無(wú)憂(yōu)保早報(bào)：無(wú)憂(yōu)保是業(yè)界領(lǐng)先的個(gè)體社保自助繳納平臺(tái)，全國(guó)首創(chuàng)通過(guò)微信平臺(tái)提供新型社保繳納服務(wù)，全面開(kāi)啟中國(guó)社保自由繳時(shí)代。

　　作為一名專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，在面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，如何為他們?cè)O(shè)計(jì)量身定做的保障方案呢？

　　希望本文能為大家提供一些啟發(fā)。

　　一、先保障后投資

　　很多客戶(hù)在選擇險(xiǎn)種的過(guò)程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報(bào)”的險(xiǎn)種，而忽視保險(xiǎn)最原始的保障功能。

　　意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)等最具有保障意義的險(xiǎn)種，由于是消費(fèi)性險(xiǎn)種，往往得不到客戶(hù)的重視。

　　很多客戶(hù)花了不少的錢(qián)投保返還型或者投資型險(xiǎn)種，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)“不管用”。

　　意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類(lèi)保險(xiǎn)上。

　　所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿(mǎn)足意外、疾病和定期壽險(xiǎn)類(lèi)保障需求。

　　如果客戶(hù)經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

　　二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員

　　“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)常犯的錯(cuò)誤。

　　家長(zhǎng)為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。

　　然對(duì)孩子而言，父母是他們最好的保障。

　　如果父母發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入中斷，沒(méi)有任何收入來(lái)源的孩子才是真的失去依靠。

　　三、先滿(mǎn)足保額需求，后考慮保費(fèi)支出

　　保險(xiǎn)首先保障的是家庭。通過(guò)對(duì)客戶(hù)家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和需求分析可以得出客戶(hù)家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，作為必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度，購(gòu)買(mǎi)的太少起不到保障家庭的作用，購(gòu)買(mǎi)的太多則會(huì)影響到客戶(hù)的生活品質(zhì)。

　　在滿(mǎn)足客戶(hù)家庭必要的保障額度的前提下，客戶(hù)家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類(lèi)別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長(zhǎng)短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。

　　四、先滿(mǎn)足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品

　　作為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人，我們就是客戶(hù)的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生。

　　我們不是在賣(mài)保險(xiǎn)，我們是在幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，我們銷(xiāo)售的是客戶(hù)在未來(lái)生活中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。

　　專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售的步驟應(yīng)該是：

　　信息收集了解客戶(hù)的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來(lái)財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，定量分析客戶(hù)家庭必要的風(fēng)險(xiǎn)保障額度及使用的理財(cái)工具。

　　提供解決方案根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)。

　　溝通方案的過(guò)程中，要讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，讓客戶(hù)真正明白，這個(gè)方案是如何幫助客戶(hù)解決家庭未來(lái)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)的。

　　考驗(yàn)一個(gè)保險(xiǎn)方案是否合理有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)；二是看這個(gè)方案是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

　　我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，要考慮整個(gè)家庭，要有前瞻性，要和客戶(hù)保持信息通暢，定期檢視客戶(hù)的家庭保障方案！

　　五、先滿(mǎn)足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

　　現(xiàn)實(shí)生活中，有車(chē)族100%的會(huì)為自己的愛(ài)車(chē)投保車(chē)險(xiǎn)，卻往往忽略為自己投保人身保險(xiǎn)；也有很多企業(yè)主會(huì)為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而不為自己投保人身保險(xiǎn)。

　　人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒(méi)有人的保全，也就沒(méi)有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶(hù)，處理好人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系。

　　簡(jiǎn)易案例

　　客戶(hù)資料

　　家庭資料：三口之家，男主人30，女主人28，寶寶男，2歲，均有社保，均無(wú)商業(yè)保險(xiǎn)。房貸20萬(wàn)，每月2000房貸，社保1萬(wàn)每年，必要的生活開(kāi)支3000每月。

　　男主人，30歲，年收入10萬(wàn)，IT工程師，部門(mén)主管，未來(lái)收入有很大上升空間，愛(ài)好旅游，沒(méi)有特別擅長(zhǎng)的投資渠道，也沒(méi)有太多的時(shí)間打理錢(qián)財(cái)。

　　女主人，28歲，年收入6萬(wàn)，服裝設(shè)計(jì)師，收入穩(wěn)定，注重家人生活品質(zhì)，希望一家人永遠(yuǎn)幸福的生活在一起，并且可以給孩子一個(gè)優(yōu)質(zhì)的成長(zhǎng)空間，自己和愛(ài)人一個(gè)安定富足的養(yǎng)老生活。

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：男主人傾向于投資自己，通過(guò)提高工作能力來(lái)獲得更高收入，不愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，希望通過(guò)保險(xiǎn)，解決醫(yī)療、養(yǎng)老和收入中斷問(wèn)題。

　　女主人收入穩(wěn)定，對(duì)投資有興趣，正在努力學(xué)習(xí)證券等各方面金融知識(shí)，具備一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，希望通過(guò)保險(xiǎn)，為孩子提供一個(gè)好的教育環(huán)境。

　　需求分析：家庭必要的保障額度

　　客戶(hù)家庭收入16萬(wàn)，開(kāi)支3.6萬(wàn)生活費(fèi)+1萬(wàn)社保+2.4萬(wàn)房貸家庭凈收入9萬(wàn)。

　　未來(lái)十年，男主人至少為家庭貢獻(xiàn)100萬(wàn)的現(xiàn)金；女主人至少為家庭貢獻(xiàn)60萬(wàn)的現(xiàn)金；

　　長(zhǎng)期負(fù)債：20萬(wàn)。

　　由此確定該家庭必要的保障額度為180萬(wàn)，男主人建議保障額度為110萬(wàn)，女主人建議保障額度為70萬(wàn)。

　　180萬(wàn)的家庭保障額度，可以由意外、重疾、養(yǎng)老和定期壽險(xiǎn)等組成，下面我們具體分析：

　　建議男主人考慮30萬(wàn)的終身重疾，帶分紅，有病看病，無(wú)病養(yǎng)老。剩余80萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)缺口，在考慮養(yǎng)老后(養(yǎng)老主打)，全部由定期壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)。

　　建議女主人考慮15萬(wàn)的終身重疾，可以考慮消費(fèi)型或者返還型產(chǎn)品。(節(jié)省的保費(fèi)可以交由女主人打理，鍛煉投資能力)剩余55萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)缺口，在考慮養(yǎng)老后(可作為養(yǎng)老補(bǔ)充)，全部由定期壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)。

　　建議寶寶考慮10萬(wàn)終身重疾，建議消費(fèi)型或者返還型產(chǎn)品。再根據(jù)對(duì)寶寶未來(lái)的大學(xué)教育投資規(guī)模，確定教育險(xiǎn)的年交費(fèi)額度。

　　方案提供：(必備)男主人，8萬(wàn)基本保額，重疾24萬(wàn)的國(guó)壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)分紅型，保費(fèi)11616，20年交；6萬(wàn)基本保額的國(guó)壽康恒終身重大疾病保險(xiǎn)，保費(fèi)2220，20年交，為客戶(hù)提供29類(lèi)重疾保障，細(xì)心呵護(hù)客戶(hù)成長(zhǎng)；80萬(wàn)祥福定期，保費(fèi)3040，20年交，保障至客戶(hù)50歲。男主人額外增加50萬(wàn)意外身故保障，意外醫(yī)療1萬(wàn)，保費(fèi)500元。

　　女主人，3萬(wàn)基本保額的康寧終身，9萬(wàn)終身重疾，保費(fèi)2220，20年交，6萬(wàn)國(guó)壽康恒，保費(fèi)1920，20年交。女主人55萬(wàn)的祥福定期，保費(fèi)1760元，20年交費(fèi)，保障到20年。女主人增加國(guó)壽安心卡A兩張，保費(fèi)300元，保障14萬(wàn)，意外醫(yī)療1萬(wàn)。

　　寶寶，10萬(wàn)國(guó)壽康恒，終身10萬(wàn)重疾，保費(fèi)2000，交費(fèi)20年，保障20年。

　　1、客戶(hù)準(zhǔn)備6個(gè)月生活費(fèi)1.8萬(wàn)存放在銀行，作為家庭應(yīng)急基金。

　　2、在滿(mǎn)足至少180萬(wàn)保額的前提下，家庭總保費(fèi)支出為11616+2220+3040+500+2220+1920+1760+300=23576元。

　　還剩余9萬(wàn)-23576元=66424元，為客戶(hù)的理財(cái)計(jì)劃提供發(fā)揮的空間。

　　3、根據(jù)男主人對(duì)養(yǎng)老，寶寶對(duì)教育的規(guī)劃額度，合理使用家庭剩余資產(chǎn)。推薦男主人購(gòu)買(mǎi)國(guó)壽福祿滿(mǎn)堂頂級(jí)養(yǎng)老險(xiǎn)，作為未來(lái)自己養(yǎng)老的主要方式，寶寶購(gòu)買(mǎi)國(guó)壽福星少兒教育保險(xiǎn)，女主人購(gòu)買(mǎi)以補(bǔ)充為性質(zhì)的國(guó)壽福祿滿(mǎn)堂養(yǎng)老保險(xiǎn)。

　　4、剩余家庭資產(chǎn)可留作儲(chǔ)蓄，個(gè)人投資。

　　具體不再贅述！

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