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　　家庭保險需求診斷簡介

　　本次的家庭保險需求診斷培訓(xùn)的重點集中體現(xiàn)在客戶的保險規(guī)劃上，與我們?nèi)粘Ｋf的理財有著很大的區(qū)別。從根本上說，人安全了，財務(wù)才會安全，才能保證客戶資產(chǎn)更有效地保值增值，而保險營銷員所要做的，就是找到客戶的保險需求缺口，從而讓客戶意識到其在保險方面的需求，一是有與沒有，二是多與少的問題，那么擺在客戶面前的就不是要不要購買，而是購買的多與少的問題。

　　此次的培訓(xùn)更重要的意義就是它從根本上改變了營銷員賣保險，賣保額的傳統(tǒng)方式，而是讓客戶的眼球從保費轉(zhuǎn)移到他（她）的需求缺口，也就是保額上來從而讓客戶選擇要不要補缺口，補多少，因此可以說，家庭保險需求診斷課程是轉(zhuǎn)變營銷思路的重要變改，它不僅對營銷的中層管理者（主任），績優(yōu)，有著重要的意義，對入司三個月以上的正式員工同樣適用。它推銷的不簡單是一種技巧、方式，而是一種新的營銷思維方式。即如何讓客戶意誤解到自己在保險上有缺口，有需求。

　　如何在客戶面前介紹家庭保險需求診斷？

　　××您好，非常高興認(rèn)識您，我聽很多人說過你是理財?shù)膶＜?，自己也有很好的理財?guī)劃，但不知道您對保險規(guī)劃有什么認(rèn)識。我剛剛參加了公司的一個有關(guān)家庭保險需求診斷的培訓(xùn)，下面我想與您分享一下家庭保險需求診斷。

　　家庭保險需求診斷是我們家庭財務(wù)規(guī)劃的非常重要的一個環(huán)節(jié)，也可是說是最基礎(chǔ)的方面，因為我們的理財無外乎是有三個目的，首先讓自己的資產(chǎn)安全，其次使自己的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上保值、增值，獲得較為理想的收益，第三就是真正盡享財務(wù)自由，為了能夠百效的達到后面的理財目的，沒有牢固的地基，就無從做起，家庭保險需求診斷實際就是我們的家庭保險需求診斷即保險缺口分析，即獲得真正的保險保障，彌補自身的保險需求是我們真正享受財務(wù)自由的基礎(chǔ)。家庭保險需求診斷，我們作為專業(yè)的保險需求診斷專家，為您建立真正的健康理財?shù)慕鹑?，即真正診斷并彌補自身的保險保障需求的基礎(chǔ)上，再做合理的，百效的，理財規(guī)劃。

　　真正使客戶能夠單純地關(guān)心，保險產(chǎn)品或是收益性方面，吸引到關(guān)心自身的保險，自身的保障是否充是，真正的理財觀念的一個轉(zhuǎn)變。

    思路：1、明確客戶必須面對的各種不可掌握的人生問題——人生風(fēng)險：生老病殘養(yǎng)的不確定，以及所帶來年費用支出的不確定，無法掌握的風(fēng)險，確定客戶是否能完全做出財務(wù)安排？

　　2、日常引出自己所帶給客戶防范風(fēng)險，風(fēng)險管控財務(wù)安全的對客戶帶來的好處，實現(xiàn)他的財務(wù)自由，展示專業(yè)與科學(xué)，增加客戶的信賴與依賴。

　　3、收集客戶各種資訊，包括引導(dǎo)客戶做出真實有效保險需求，以及條件收入與支出，幫助計算養(yǎng)老、社保等費用，填寫建議書卡片。

　　4、比較實際地計算出各種缺口，給客戶科學(xué)地解答，除外缺口將會帶給客戶安全的感受及財務(wù)的自由，并組合最為合適用的保險套餐，使費用在客戶所承受的范疇，如果無法完全彌補，可部分理解，以后等機會成熟再說。

　　5、明確給客戶缺口的受需求與還有資源的影響，由于自我需求與已有資源的變化都可能引起客戶缺口的變化，因此，必須進定期審檢。

　　6、再次重新家庭保險需求診斷為客戶帶來的貼心呵護，讓愛沒有缺口！

      先生：

　　您好！不知道您聽沒聽說過家庭保險需求診斷這個名詞，也許我們以給介紹一下，這是平安最新開發(fā)引進的一套數(shù)學(xué)模型，用于對客戶財務(wù)安全缺口進行分析，以便客戶對自己的財務(wù)安全狀況有一個比較客觀的了解，我們深信它會對您有所幫助，因為這套東西在北京首次投入使用，就吸引了眾多客戶的眼球，許多客戶在義的平安財務(wù)安全顧問的幫助下，得以對自己的財務(wù)安全現(xiàn)狀進行了解，對自己財務(wù)安全現(xiàn)狀的了解，樹立了財務(wù)安全的理念，而這樣一個理念，在現(xiàn)代社會中對于個人、家庭的長遠規(guī)劃，生命、生活及幸福的基礎(chǔ)是至關(guān)重要的，通過對自己個人及家庭財務(wù)缺口的資料，可以使每一個家庭成員免除后顧之憂，安裝上陳全心全意地投入工作，生活和學(xué)習(xí)，實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，為幸福效命。

　　為了為廣大的平安客戶提供更完善的服務(wù)，我們提出了這樣一個口號，即“讓愛沒缺口”，也許我們可以嘗試進行這樣一個了解？現(xiàn)在我們開始可以嗎？

　　無憂保通過中國人社部認(rèn)證許可，擁有完善的資金監(jiān)管體系，并采用業(yè)界領(lǐng)先的SaaS模式+云計算加密技術(shù)，保障用戶信息安全。無憂保關(guān)心每個個體對安定美好生活的追求，基于微信端便捷操作，滿足個體社保繳納需要。