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    “緣故法”是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的最基本方法，就是通過(guò)營(yíng)銷員的親戚、同學(xué)、朋友等其熟悉的人來(lái)銷售保險(xiǎn)。很多營(yíng)銷員在剛進(jìn)入壽險(xiǎn)公司時(shí)，都被推薦采用“緣故法”來(lái)完成自己的第一筆業(yè)務(wù)以建立自信。即使是很多有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，“緣故法”依然是其銷售產(chǎn)品的首選方法，因?yàn)檫@種方法相對(duì)簡(jiǎn)單有效，“熟人”不僅比較容易接近，而且他們又都有自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)也暗含著一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。

    與熟人談保險(xiǎn)通常是每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員都要面對(duì)的問(wèn)題。有很多營(yíng)銷人員樂(lè)于向自己周圍的親朋推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是也存在著為數(shù)不少的營(yíng)銷人員害怕或者不愿意向自己的熟人推薦保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冇兄罢劜怀勺霾怀膳笥选钡念檻]。有這種顧慮的營(yíng)銷員，主要是心理障礙尚未克服：他們之所以羞于向朋友介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，從根本上說(shuō)是因?yàn)樽约罕旧砩形磳?duì)保險(xiǎn)行業(yè)完全認(rèn)同。

    雖然我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)水平正在逐步提高，但是仍有許多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在誤解。一些營(yíng)銷員在尚未對(duì)保險(xiǎn)完全了解與認(rèn)同的情況下就開(kāi)始銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，難免其羞于向自己的熟人介紹產(chǎn)品，甚至不愿談起自己所從事的工作。因此，向自己的親朋好友介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品前，營(yíng)銷員首先要明確自己對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)是否已經(jīng)完全認(rèn)同，是否認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)自己的生活有幫助。只有營(yíng)銷員本身已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)并且切身感受到保險(xiǎn)對(duì)其生活的益處之后，他才能建立起向熟人介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的自信。出于關(guān)心朋友、鞏固感情的目的，營(yíng)銷員也更樂(lè)于將那些有益于其生活的產(chǎn)品介紹給朋友。

    其次，營(yíng)銷員應(yīng)該掌握專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)。與其他方法的客戶群體相比，“緣故法”的客戶比較容易接近，營(yíng)銷員所說(shuō)的話對(duì)他們而言也更有說(shuō)服力和信服度。即使他們不接受營(yíng)銷員所銷售的產(chǎn)品，這個(gè)銷售過(guò)程也是一個(gè)保險(xiǎn)知識(shí)普及的過(guò)程，具有重大的社會(huì)意義，營(yíng)銷員的行動(dòng)和話語(yǔ)也承擔(dān)了一定的社會(huì)責(zé)任。因?yàn)樵谝恍┛蛻粞壑?，營(yíng)銷員的行動(dòng)小則代表保險(xiǎn)公司，大則代表了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)。我國(guó)國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的普及和提高，有賴于每個(gè)營(yíng)銷員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。

    第三，營(yíng)銷員應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，針對(duì)每個(gè)客戶的情況分析其保險(xiǎn)需求和財(cái)務(wù)狀況，不能純粹為了銷售去銷售。每個(gè)客戶的家庭情況不同，適合其的保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)也就不盡相同。營(yíng)銷員更容易了解“緣故法”客戶的家庭情況，應(yīng)該針對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求分析，為客戶制訂合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，不能因?yàn)楣局魍颇姆N產(chǎn)品或者哪種產(chǎn)品的傭金比例更高而一味地推銷該產(chǎn)品。除此之外，現(xiàn)在很多家庭除了儲(chǔ)蓄之外還通過(guò)購(gòu)買(mǎi)股票、基金等方式理財(cái)。保險(xiǎn)不但可以作為理財(cái)手段，還可以為客戶提供一定的保障，這是其他理財(cái)產(chǎn)品都不具備的特質(zhì)。營(yíng)銷員如果可以利用其完備的專業(yè)知識(shí)為親朋提供合理的理財(cái)計(jì)劃，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)客戶可以得到相應(yīng)的補(bǔ)償或?qū)p失減少到最小，也可以加深客戶對(duì)營(yíng)銷員的信任。

    最后，向熟人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品切忌帶有很強(qiáng)的目的性。營(yíng)銷員可以換位思考，如果自己作為客戶，朋友向自己推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，每次見(jiàn)面聊天談的都是希望自己買(mǎi)保險(xiǎn)，自己會(huì)有怎樣的感受。熟人不接受自己推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品很正常，如果營(yíng)銷員認(rèn)為自己的保險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)朋友真的有益，并且非常適合他，那就要采用循序漸進(jìn)、“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方法：要營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍，不要每次談話都讓對(duì)方很緊張，甚至產(chǎn)生躲避自己的心理；采取緩慢滲透的方法，讓朋友了解保險(xiǎn)行業(yè)，了解其自身的風(fēng)險(xiǎn)及理財(cái)狀況。在很多情況下，只有讓對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)整體的了解與認(rèn)同，他才會(huì)接觸并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品?！熬壒史ā钡目蛻艉苌贂?huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員所從事的行業(yè)本身而排斥這個(gè)人，但是如果客戶認(rèn)同了保險(xiǎn)行業(yè)，感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)自己有所幫助，他會(huì)更加愿意與營(yíng)銷員接觸來(lái)了解行業(yè)信息并主動(dòng)選擇適合自己的產(chǎn)品組合。如此，營(yíng)銷員也就沒(méi)有了“談不成做不成朋友”的擔(dān)心，并且在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，如果自己推薦的產(chǎn)品能夠給朋友很好的保障與補(bǔ)償，營(yíng)銷員也不會(huì)因?yàn)樽约荷碓诒ｋU(xiǎn)行業(yè)卻沒(méi)能為朋友分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而深感愧疚。

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