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互聯(lián)網(wǎng)世界英雄輩出。2014年底的首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，小米科技創(chuàng)始人雷軍自豪地宣布，2014年小米智能手機(jī)銷量1900萬部，全球排名第三，僅次于三星和蘋果。這一成績(jī)同時(shí)將國(guó)產(chǎn)手機(jī)的傳統(tǒng)霸主華為、聯(lián)想等甩在了身后。

2014的“雙11”更是見證了小米的輝煌。當(dāng)日，阿里巴巴天貓平臺(tái)銷售額571億元，其中小米手機(jī)賣了15.6億元，單店排名第一；而在天貓當(dāng)天賣出的189萬部手機(jī)中，116萬部來自小米，占比61.3%。以上數(shù)據(jù)充分顯現(xiàn)出小米手機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)世界里擁有的明顯優(yōu)勢(shì)。

如果考慮到小米科技還是一個(gè)只有4歲大的孩童，這樣一種成績(jī)的取得更具有顛覆性創(chuàng)新的含義。它是互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造的奇跡。我們常常講互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的一點(diǎn)是“以用戶為核心”，雷軍則將此發(fā)揮到了極致，由此在風(fēng)起云涌、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的手機(jī)制造業(yè)里闖出了一條與眾不同的新路。

傳統(tǒng)制造業(yè)運(yùn)作的基本思路是先生產(chǎn)產(chǎn)品，再賣給用戶。實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到用戶的過程，主要依靠?jī)纱蟾?jìng)爭(zhēng)手段，一是通過大規(guī)模制造壓低成本，獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是通過大力度的市場(chǎng)營(yíng)銷投入，包括人海戰(zhàn)術(shù)、渠道戰(zhàn)術(shù)以及廣告轟炸戰(zhàn)術(shù)，來獲取消費(fèi)者認(rèn)知度，建立品牌優(yōu)勢(shì)。這兩點(diǎn)構(gòu)成了典型的“以賣家為核心”的產(chǎn)銷組織模式。

小米則將這種傳統(tǒng)制造業(yè)模式完全顛覆過來，即“先有用戶，后有產(chǎn)品”。小米公司在創(chuàng)立之初，就制定了只接受網(wǎng)上預(yù)訂，先滿足30萬訂單客戶然后再?gòu)V泛出售的策略。而這些訂單客戶被嚴(yán)格限定在注冊(cè)過小米賬號(hào)并登陸過小米旗下論壇（小米手機(jī)論壇、MIUI論壇、米聊論壇）的互聯(lián)網(wǎng)用戶，即所謂的“米粉”。這些“米粉”在還未親眼看到小米手機(jī)模樣的時(shí)候，就已經(jīng)具備了產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。通過互聯(lián)網(wǎng)手段創(chuàng)造出大量潛在用戶，是小米“以用戶為核心”商業(yè)模式的第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，用戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。小米公司副總裁黎萬強(qiáng)將之總結(jié)為“參與式消費(fèi)”。他把改革開放以來中國(guó)人消費(fèi)觀念的變化分為四個(gè)階段：最早是功能式消費(fèi)。上世界80年代初，能買個(gè)黑白電視，看到人影就很知足了；接著進(jìn)入到品牌式消費(fèi)，人們不僅需要看電視的功能，還要看是不是名牌；然后是體驗(yàn)式消費(fèi)。過去兩年很多手機(jī)廠商開了很多高檔的體驗(yàn)店，讓大家在購(gòu)買之前有充分的消費(fèi)體驗(yàn)。而小米公司順應(yīng)乃至引導(dǎo)的是參與式消費(fèi)時(shí)代，即讓用戶充分表達(dá)其對(duì)產(chǎn)品的功能需求，并體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中。這就打破了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的邊界，把“以用戶為核心”的理念真正落到了實(shí)處。

小米在生產(chǎn)手機(jī)之前，先做了MIUI的系統(tǒng)。黎萬強(qiáng)指出，小米一開始就是想怎樣通過互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)動(dòng)人民群眾的力量，做一個(gè)讓用戶參與完善的產(chǎn)品；做10萬人的“開發(fā)團(tuán)隊(duì)”，而不是僅僅依靠公司的幾十個(gè)人閉門造車。這樣生產(chǎn)者與消費(fèi)者互動(dòng)的結(jié)果是，用戶黏性大大增強(qiáng)，也使小米手機(jī)具備了其他傳統(tǒng)手機(jī)廠商所很難企及的“軟實(shí)力”。

第三點(diǎn)，從用戶到用戶的營(yíng)銷，即社會(huì)化營(yíng)銷。這種營(yíng)銷也是“以用戶為核心”的，你的用戶便是你的營(yíng)銷員。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)媒體迅速式微，硬廣越來越難以到達(dá)潛在用戶，這樣的口碑營(yíng)銷反而是具有病毒式傳播的廣闊舞臺(tái)。通過互聯(lián)網(wǎng)工具匯聚“米粉”恰恰構(gòu)成了沒有硬件背景的小米公司的先天優(yōu)勢(shì)。

由此反觀保險(xiǎn)業(yè)，雖然大家也在努力理解并宣導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維，也大力強(qiáng)調(diào)以用戶為核心，但是行業(yè)基本的運(yùn)作模式仍然跳不出“從產(chǎn)品到用戶”的慣性思維。大家在談到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的時(shí)候，一邊說著互聯(lián)網(wǎng)思維，另一邊卻不自覺地把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一個(gè)渠道，計(jì)算著通過互聯(lián)網(wǎng)賣了多少保費(fèi)。當(dāng)然，從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的角度，類似泰康微信“求關(guān)愛”的一些產(chǎn)品具備了社會(huì)化營(yíng)銷的基本特點(diǎn)，但目前看也只能說是一種局部性創(chuàng)新，真正“從用戶到產(chǎn)品”革命性流程再造的案例還沒有。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種虛擬產(chǎn)品。與手機(jī)相比，其物理成本接近于零。按照業(yè)內(nèi)專家王和的說法，與傳統(tǒng)制造業(yè)相比，它最大特點(diǎn)是“（用戶）支付在前，（商家）交付（服務(wù)）在后”。這個(gè)特點(diǎn)其實(shí)與“以用戶為核心”的主流互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有著天然的匹配?？涩F(xiàn)實(shí)中，我們行業(yè)依然在圍繞著“賣保單”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來組織企業(yè)資源，考核績(jī)效，這不能不說是一種錯(cuò)位。由此產(chǎn)生一些行業(yè)積弊，也就不難理解了。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，能不能產(chǎn)生顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的“小米模式”，從大規(guī)模制造轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制，或許該是保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新者認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫命題了。

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