無(wú)憂保早報(bào)：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過(guò)杭州工商局注冊(cè)，注冊(cè)資本500萬(wàn)元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國(guó)個(gè)人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

當(dāng)事人檔案

周俊武，某人壽保險(xiǎn)公司廣東分公司深圳中心支公司營(yíng)銷員

疑難陳述：進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)一年多了，一些展業(yè)技巧基本上都能掌握，可在展業(yè)的過(guò)程中，有時(shí)還是顯得有點(diǎn)木訥。在與客戶面談時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這些情況--客戶對(duì)我沒(méi)有什么印象，與客戶交談?wù)也坏皆掝}（沒(méi)有談資），有時(shí)直接冷場(chǎng)，讓自己很尷尬，找不到臺(tái)階下，交談的氣氛驟然冷卻，以致最后以失敗收?qǐng)?。我是屬于那種比較內(nèi)向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起來(lái)，平時(shí)也會(huì)時(shí)不時(shí)幽默一把，只是在見(jiàn)客戶時(shí)比較拘謹(jǐn)，不知道如何用幽默去打開(kāi)話匣子。有時(shí)，看見(jiàn)自己的主管、同事與客戶交談時(shí)很愉快，有說(shuō)有笑，輕輕松松就把單簽下來(lái)了。回頭想想，其實(shí)幽默才是最好的展業(yè)話術(shù)，它不僅推銷了自己，緩和了氣氛，還增加了自己隨機(jī)應(yīng)變的信心，使自己能夠巧妙地找到話題促成簽單。而我卻苦于自己不會(huì)臨場(chǎng)發(fā)揮，不知如何營(yíng)造輕松幽默的會(huì)談氛圍。鑒于幽默在展業(yè)中起到的神奇效果，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，怎樣運(yùn)用幽默賣保險(xiǎn)？有那些技巧呢？

在營(yíng)銷界，幽默一直被奉為推銷成功的金鑰匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)客戶的心靈之門，讓客戶在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。其實(shí)許多著名的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的成功，在某些時(shí)候也是源于他們?cè)诎菰L中對(duì)幽默的運(yùn)用。日本保險(xiǎn)界鼎鼎大名的推銷員，被尊稱為";推銷之神";的原一平，也是一位幽默推銷高手。原一平身高只有1.45米，每次在拜訪客戶時(shí)，他都會(huì)拿自己的身材開(kāi)刷，逗得客戶哈哈大笑的同時(shí)也給客戶留下了深刻的印象，簽單很快就達(dá)成了。由此可見(jiàn)，幽默具有一種神奇的魅力，它能使原本身材矮小的原一平成長(zhǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)銷界的一位巨人，被世人敬仰。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員登門拜訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷，其實(shí)就意味著你踏入一個(gè)陌生人的領(lǐng)地，客戶也會(huì)把你當(dāng)作一個(gè)陌生的闖入者，會(huì)對(duì)你有一種本能的戒備和抵觸情緒。這時(shí)，如果只是一味地講解產(chǎn)品，那只會(huì)把你和客戶越拉越遠(yuǎn)。一般情況下，客戶是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。如果你用夸張的語(yǔ)言、表情、動(dòng)作或者形體營(yíng)造出幽默的氛圍，那樣促成似乎會(huì)來(lái)的更容易一些。幽默不是天生的，它可以通過(guò)后天的努力而習(xí)得。幽默也是一種即興的技巧，需要臨場(chǎng)的即興發(fā)揮，而不是閉門造車。本期欄目我們邀請(qǐng)三位優(yōu)秀的保險(xiǎn)人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，并非傳授幽默技巧，而是希望通過(guò)別人的做法，給讀者以啟示。

王立剛：初次見(jiàn)面，笑話";牽紅線";

幽默能迅速贏得別人的好感，拉近彼此之間的距離。營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的職業(yè)素質(zhì)中必不可少的便是幽默。在幽默的氛圍中，促成也會(huì)變得相對(duì)容易。用一則笑話，一句調(diào)侃營(yíng)造一種幽默的氛圍，當(dāng)然是絕佳的銷售途徑。其實(shí)在銷售過(guò)程中很多時(shí)候不是客戶不接受保險(xiǎn)，而是不接受我們這些營(yíng)銷人員。所以在營(yíng)銷界才有那么一句話：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣觀念，三流的銷售賣產(chǎn)品。實(shí)際上賣保險(xiǎn)最忌諱的就是為了賣產(chǎn)品而講產(chǎn)品，那又如何讓客戶在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)心門而接受我們進(jìn)而建立同理心呢？

我當(dāng)年賣保險(xiǎn)時(shí)為了一開(kāi)始吸引客戶注意，經(jīng)常大聲講我是賣人民幣的，客戶覺(jué)得很有意思也調(diào)侃的問(wèn)我：你是賣假鈔的還是賣冥幣的？我說(shuō)我既不是賣假鈔的也不是賣冥幣的，但你給我200元錢，我賣給你10萬(wàn)元錢！客戶說(shuō)你誑我，哪有那好事？！這時(shí)我再講這是我們的意外險(xiǎn)，200元保10萬(wàn)；其實(shí)我只是換了一個(gè)角度去說(shuō)意外險(xiǎn)罷了，但客戶聽(tīng)著很新穎，也就開(kāi)始感興趣了。以后的溝通也就順暢多了，接下來(lái)的簽單也就相對(duì)容易多了。

第二個(gè)例子是給客戶講故事的辦法。壽險(xiǎn)營(yíng)銷理論中有句話：壽險(xiǎn)營(yíng)銷員首先是一個(gè)演員。而會(huì)講故事則是一個(gè)演員的基本功。我們常說(shuō)說(shuō)理不如說(shuō)例，一次為了在和客戶交談過(guò)程中增加趣味性我給客戶講了一個(gè)故事：一天飛機(jī)失事了，有兩個(gè)婦女的老公在飛機(jī)上（當(dāng)然已經(jīng)掛了）。一個(gè)婦女抱著棉被大哭：你走了，我可怎么活呀!另一個(gè)抱著500萬(wàn)現(xiàn)金（保險(xiǎn)金）大哭：該死的，怎么不再多買點(diǎn)！才500萬(wàn)?？蛻舢?dāng)時(shí)就笑了。當(dāng)然講這個(gè)故事時(shí)不能平鋪直敘，而是要模仿那兩個(gè)婦女的語(yǔ)氣，做到惟妙惟肖。

岳長(zhǎng)松：遭遇拒絕，適當(dāng)";唱反調(diào)";

推銷產(chǎn)品實(shí)際上就是推銷自己，一個(gè)懂得幽默的人走到那里都有人歡迎。幽默也是營(yíng)銷人員必備的心理素之一，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，幽默既是語(yǔ)言藝術(shù)，也是展業(yè)活動(dòng)的";潤(rùn)滑油";。它能消除你與客戶之間的摩擦，特別是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)一種幽默的方式讓他感覺(jué)保險(xiǎn)也是生活的必需品。當(dāng)你遇到客戶嚴(yán)肅的拒絕時(shí)，幽默著把客戶的心里話講出來(lái)，哪怕是一句玩笑話，只要語(yǔ)言真誠(chéng)，不讓客戶難堪，有時(shí)也會(huì)收到意外之喜。

有一次我和一個(gè)下屬一起去見(jiàn)一個(gè)崔經(jīng)理，崔經(jīng)理是我下屬的老鄉(xiāng)。一見(jiàn)面，就感覺(jué)那人很傲慢，且說(shuō)所有都準(zhǔn)備好了，不用保險(xiǎn)了。我當(dāng)時(shí)就笑著說(shuō)";崔經(jīng)理，我覺(jué)得你比李嘉誠(chéng)更富有，且比他都懂得規(guī)劃。";（笑的燦爛一點(diǎn)，給人的感覺(jué)是這句話和下句話有贊美的成分）";李嘉誠(chéng)都說(shuō)自己最富有的就是為自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)，而你現(xiàn)在所有的都準(zhǔn)備好了，那一定比他更富有。";崔經(jīng)理當(dāng)時(shí)聽(tīng)了，不好意思地笑了笑，";李嘉誠(chéng)，我還比不上人家的百分之一呢，你還真會(huì)開(kāi)玩笑。";這時(shí)，我變了一下表情，真誠(chéng)的微笑著說(shuō)，您和李嘉誠(chéng)都是有錢人，有錢才需要理財(cái)啊，我們保險(xiǎn)是最穩(wěn)健最科學(xué)的理財(cái)工具，讓我給您介紹一下，您不會(huì)介意吧！后來(lái)，我們不但簽了他的單子，還和他的幾個(gè)員工也簽了不同額度的單。

有時(shí)候?qū)蛻糸_(kāi)玩笑，客戶也會(huì)很好的接受。我在一本雜志上看到有這么一個(gè)事例：客戶說(shuō)自己有一份可以到60歲時(shí)領(lǐng)取的養(yǎng)老金，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員笑著對(duì)客戶說(shuō)：您說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)，但你有沒(méi)有想過(guò)，萬(wàn)一您一不小心活到90歲怎么辦，您是否有考慮過(guò)90歲時(shí)如何安享晚年？客戶撲哧一笑，覺(jué)得也有道理，最后也購(gòu)買了一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。

鄭漢明：幽默面談，準(zhǔn)備";雙刃劍";

在營(yíng)銷界有這樣一句話：誰(shuí)最會(huì)講故事，誰(shuí)就最會(huì)做銷售。我們有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員以為把話術(shù)背熟練了，展業(yè)就會(huì)很容易，其實(shí)不然，客戶最反感的就是營(yíng)銷員一上來(lái)就講一些大道理。在面談過(guò)程中，如果我們把保險(xiǎn)知識(shí)融合在故事里一起講，這樣客戶更容易接受。但僅僅是干巴巴的講故事，多講幾次也就沒(méi)意思了，如果能夠幽默的講故事，那就能百試不爽。特別是在會(huì)晤初次見(jiàn)面的準(zhǔn)保戶時(shí)，如在見(jiàn)面后便立即無(wú)的放矢地說(shuō)笑的話，說(shuō)真的還是有些唐突，但是如果在面談不順、言窮詞拙、無(wú)法有很好溝通的情形下，那么適當(dāng)?shù)挠哪瑓s是一服極有效的清涼劑，可以緩和當(dāng)時(shí)的尷尬氣氛。而這使面談可再度順利地繼續(xù)下去的技巧，在面談的場(chǎng)合是非常必要且重要的。

那么面談中怎么運(yùn)用幽默呢，從自己個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要注意以下幾點(diǎn)：1.只要你認(rèn)為好笑，你就笑，只要?jiǎng)e人認(rèn)為你好笑，你也笑。2.學(xué)會(huì)模仿故事中人物說(shuō)話的語(yǔ)氣、神情、動(dòng)作，夸張一點(diǎn)也無(wú)所謂。3.鋪墊故事的時(shí)候不要忘了關(guān)鍵環(huán)節(jié)。4.拿身邊的人開(kāi)玩笑，制造喜劇效果。5.明確對(duì)象，配合動(dòng)作，學(xué)會(huì)自嘲。

至于是否要在面談中尋找富于機(jī)智的幽默材料，抑或是預(yù)先準(zhǔn)備等等，這些要依據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人的看法，但很重要的一點(diǎn)是重你要有懂得慢慢培養(yǎng)自己幽默的心態(tài)，因?yàn)橛哪褪浅晒π袖N的不可或缺的一大要素。當(dāng)你真正擁有";幽默技巧+幽默心態(tài)";這把";雙刃劍";之后，無(wú)論怎樣變換用刀的手法，皆可游刃有余了。

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