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    代理人、銀行、郵局、保險經(jīng)紀(jì)、保險代理公司，還有網(wǎng)絡(luò)保險店鋪等，這五花八門的保險購買渠道，你會選擇哪一樣呢？從目前國內(nèi)市場來看，保險代理人依然是中國老百姓購買保險最主要的渠道之一。

　　保險不能不買，代理人將注定會在某一天與你相遇，為了能擁有一份完善的個人（家庭）風(fēng)險保障計劃，你最好提前做好準(zhǔn)備，提前做足功課。

　　第一課：完整購買保險的5大環(huán)節(jié)

　　通過代理人購買人壽保險的完整購買過程，大致包括以下5個環(huán)節(jié)：

　　首先是電話約訪。代理人與客戶約定見面的時間和地點。地點宜選在茶館、咖啡廳等安靜的場所，或客戶公司的洽談室等封閉空間。由于洽談的過程中會涉及很多客戶隱私，所以不宜有無關(guān)人員在場，最好是一對一的溝通和交流。

　　第二個環(huán)節(jié)是實情調(diào)查。由于保險產(chǎn)品是無形的，很多客戶會有理解方面的誤區(qū)，想當(dāng)然“我想買什么保險”。而代理人需要通過對客戶家庭財務(wù)狀況的了解，掌握第一手數(shù)據(jù)以后，用專用的軟件為客戶做家庭財務(wù)安全狀況分析。在這次見面的過程中，代理人要跟客戶溝通一些保險的基本觀念，喚起客戶對家人的愛與關(guān)懷，同時約定下次見面的時間。

　　第三個環(huán)節(jié)是雙方的第二次見面。目的是代理人向客戶匯報根據(jù)第一次見面時采集的數(shù)據(jù)而制作的家庭財務(wù)安全狀況分析報告，以及以此為依據(jù)設(shè)計的建議書。如果客戶已婚，則這次見面最好是夫妻雙方同時在場，因為保險方案的本質(zhì)是家庭財務(wù)安全的解決方案。代理人詳細介紹了分析報告和建議書之后，客戶如果覺得這個方案能夠滿足自己的需求，就可以當(dāng)場簽下投保書，使客戶對家人的愛與關(guān)懷盡快數(shù)字化和落實化。

　　第四個環(huán)節(jié)是核保。核保環(huán)節(jié)又可以細分為劃賬、體檢、面晤、承保和出單。大多數(shù)保險公司對于保額較低的客戶只依據(jù)投保書中健康狀況如實告知和客戶提供的年收入狀況，即可決定是否承保，只有保額較高者才需要進行體檢和面晤。需要注意的是，簽完投保書之后，客戶要盡快在投保書提供的銀行賬戶里存入足額的保費，以免多次劃賬不成功導(dǎo)致的投保書失效。

　　第五個環(huán)節(jié)是保單遞送。這個環(huán)節(jié)的重點是對合同條款的講解和猶豫期的使用。代理人在將保單遞送給客戶的時候要向客戶講解主要條款，比如保險責(zé)任和除外責(zé)任，并請客戶在收到保單的回執(zhí)上簽字和簽署日期。客戶收到保單的10日內(nèi)可以免手續(xù)費退保，這10天的期限叫猶豫期。對猶豫期的使用是投保人的一項重大權(quán)益。買保險是拿錢買紙（合同），有些客戶對花了很多錢買來的這張“紙”在拿到的時候不仔細研讀，以至于到了理賠的時候才發(fā)現(xiàn)代理人說的、合同上寫的以及自己理解的并不一致。所以，在猶豫期內(nèi)仔細研讀合同條款是非常重要的。

　　第二課：不要跟代理人說的9句話

　　理財專家不止一次地告誡我們，千萬不要試圖與專業(yè)代理人兜圈子、比話術(shù)，尤其是當(dāng)著代理人的面，以下9句話最好不要說。

　　1、 我想再考慮考慮

　　要做如此的決定，是需要很慎重的考慮。但既然您也認同我?guī)湍阍O(shè)計的保單，同時也負擔(dān)得起保費，為什么不讓保險從現(xiàn)在起，立即生效，立刻享有保障。況且公司核保也需要一些時間，假使您對這份保險有任何不滿，也可將合同撤銷，退回保費。

　　2、 我還年輕，身體很好，等老一點再保

　　回答：你現(xiàn)在很年輕投保，保費比較便宜，如果再等5年，保費增加很多，若是以保險單的年限來算，跟你付了這5年的保費但卻未得到保障是一樣的。而且，你現(xiàn)在身體很健康，可以以便宜的保費而擁有很高的保障，但若過幾年，保險公司或許就完全不能承保，或是要附加很多的條件，因此較不劃算，保費也會比較高。

　　3、 我想利用我的錢發(fā)展其他事業(yè)

　　回答：不管您的年齡多少，健康的好壞，您都可以去投資很多的事業(yè)。但只有當(dāng)您有資格參加保險時，才可以投保，如果等待過久，可能就沒有機會購買保險了。而且，因為您對家庭具有極大的經(jīng)濟價值，如果投資保險，即使您在不親自從事它時，仍然能保障自己家庭的經(jīng)濟來源不致匱乏。

　　4、 我非常擔(dān)心貨幣貶值

　　回答：您并不是立刻支付所有的保險費，而是一段很長的時間來繳付，通貨膨脹所造成的貨幣貶值是持續(xù)的，您所繳付的保費也是愈來愈便宜。若是通貨膨脹吃掉您所能領(lǐng)回的金錢，同樣地它也吃去您所投入的金錢。況且，不論發(fā)生任何因素，您的保險仍然保證履行契約上的所有承諾。

　　5、 我有很多的產(chǎn)業(yè)，無須再保壽險

　　回答：就是因為您有很多事業(yè)及產(chǎn)業(yè)才更需要保險，因為您正好可利用保險做一理財規(guī)劃。況且，除了保險費可從個人所得稅額中扣除之外，凡屬人身保險的保險給付，不論其項目為何，均可免納所得稅。而且，在遺產(chǎn)及贈與稅法上對于人壽保險給付不計入遺產(chǎn)總額，也就是說，保險不但可節(jié)稅又可保全您財產(chǎn)的完整。

　　6、 保險費可不可以給一點折扣

　　回答：健全的保險公司一定要業(yè)務(wù)員遵守公司規(guī)定，如果他私下打折給客戶，市場行情必被破壞，對公司不忠實，如何對客戶信守承諾呢？

　　7、 公司已經(jīng)為我投保了

　　回答：雖然您有公司的團體保險，但是萬一您離職了（不管是什么原因），您的團體保險就無法派上用場了，而您那時若要投保，則必須按照您當(dāng)時年齡的一般費率購買壽險，假如這是20年后才發(fā)生的事，那時的保費費率是非常高的。

　　8、 某某保險公司的產(chǎn)品比你們公司的好

　　回答：事實上，各個保險公司的產(chǎn)品是無法做一個立足點完全平等的比較，投保人只能看自己的需求而定。因為每個公司有不同方式的增值保單、保險回收金額、理賠及各項給付標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是先確定自己投保的目的。而且，現(xiàn)有保險公司開發(fā)產(chǎn)品都是根據(jù)統(tǒng)一的生命表確定費率，然后經(jīng)過保監(jiān)會等相關(guān)主管部門統(tǒng)一審核，所以，基本上各家同類產(chǎn)品之間不會有太大差別。

　　9、 目前沒有保險預(yù)算也不希望增加負擔(dān)

　　回答：其實我們是提供您一個減輕負擔(dān)的機會，如果您不購買人壽保險，您仍將負擔(dān)現(xiàn)在生活的一切開銷，假如您購買了這項保險，將會減輕許多負擔(dān)。因為如此一來，一些必須的負擔(dān)將由您轉(zhuǎn)移到了保險公司。事實上，您平均每日支付的保費，就相當(dāng)于您多購買了一些食物或日常用品一樣，因此人壽保險正如食物、衣服等同樣是家庭生活計劃中所必要的。

　　第三課：代理人能夠幫你解決的專業(yè)問題

　　代理人能夠幫助投保人解決的最關(guān)鍵的專業(yè)問題就是——幫助客戶分析到當(dāng)前家庭財務(wù)安全狀況的真相。

　　很多人以為家里有幾十萬上百萬的現(xiàn)金，甚至還有N多套房子等資產(chǎn)就可以與保險無緣了，而不能認識到家庭財務(wù)安全狀況的潛在風(fēng)險。只有客戶真正認識到了面臨的風(fēng)險，接下來才能幫助客戶進行風(fēng)險排序，然后再從專業(yè)的角度幫助客戶分析采用不同金融工具的解決方案。

　　保險作為金融工具之一的不可替代性體現(xiàn)在豁免上。當(dāng)客戶認識到諸如“死了之后才能拿到的錢在活著時候怎么用”、“有錢人買大病保險不單純是為了治病”等等問題本質(zhì)的時候，“買保險就是買時間”、“買保險是為了創(chuàng)造急用的現(xiàn)金”這樣的觀念就會被客戶理解和接受。觀念溝通了，專業(yè)的介紹就很容易了，至于保單貸款、保費自動墊交、減額交清等專業(yè)手段的應(yīng)用，應(yīng)該是不用五分鐘就能說清楚的事。

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　　Tips1：

　　終身壽險特別適合代理人銷售

　　越是能夠體現(xiàn)保險相對于其他金融工具獨特性的險種，越是需要代理人來銷售，比如終身壽險。其實代理人的價值不是銷售，而是規(guī)劃。就像律師一定要為當(dāng)事人主張最大的權(quán)益一樣，代理人如何幫助客戶運用好保險這樣的金融工具來實現(xiàn)隱藏資產(chǎn)、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、規(guī)避稅收甚至逃避債務(wù)等財務(wù)目的，而又不能違背法律和社會公德，這樣的產(chǎn)品是只能通過代理人渠道才能做好銷售的。

　　除此之外，保險代理人又是保險公司的第一核保人，對于被保險人是否具有投保資格，尤其是倍數(shù)大的保險產(chǎn)品，比如定期壽險，也是一定要通過代理人與被保險人的見面才能完成銷售的。

　　Tips2：

　　意外險、旅行險可以不麻煩代理人

　　隨著金融大零售時代的到來、電子商務(wù)的日益發(fā)達，很多簡單的保險產(chǎn)品越來越多地通過銀行柜臺、電話甚至是網(wǎng)絡(luò)銷售到千家萬戶。比如意外險、旅行險、小額重疾險（體檢額度以下）、養(yǎng)老年金險（不包含大額壽險責(zé)任）等等，都可以不需要通過代理人渠道購買。

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