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    買保險的“買”字，和買衣服、買食品、買汽車、買房子……的“買”字一模一樣，都是在花錢，都是在消費——你同意這樣的觀點嗎？其實，買保險跟買衣服相比，“買”的形式不同，但“買”的性質(zhì)是一樣的。

　　購買保險的公平交易

　　也就是說，保險公司沒有義務(wù)也不可能“白送保障”給我們。

　　拿壽險中“人的生命價值保障”來說，誰想擁有20萬元的“生命價值保障”，保險公司就要收取誰相應(yīng)的保障成本：

　　如果你只買保障不投資，你可能每年花1000元就可以買到這個保障；

　　如果你投資的同時又買保障，每年大概要投資一二萬元。你買保障的1000元，是保險公司拿你投資的一二萬元幫你賺出來的收益的一部分；

　　如果你既不想花不返還的錢買保障，也不想投資那么多錢的話，為了這20萬元生命價值保障，還有一種選擇：就是把介于1000元和一二萬元之間的一個數(shù)額的資金，當(dāng)作押金存在保險公司的賬戶上。一旦出險，保險公司給付20萬元；如果不出險，滿期將押金還給你。

　　所以，同樣是花錢，買保險時就要分兩種情況：你是拿本金買，還是拿利息買。

　　拿本金去買，就要把本金當(dāng)成“看車費”，車子沒丟，看車費當(dāng)然一定得留給看車人；

　　拿利息去買，就要把保險公司認(rèn)為可以賺到這些利息的本金交給保險公司代管，保險公司拿賺到的錢（或一部分）給你買保障。只要出險，給你賠付；不出險，按約定在滿期或分期把本金（或連同收益的一部分）返還給你。

　　保險產(chǎn)品有三張面孔

　　再復(fù)雜的保險產(chǎn)品，其實不外乎以下三種類型：

　　費用型——也稱消費型保險，當(dāng)保險期間屆滿時，“本金”將最終留給保險公司?！百M用型”保費的保險費率最低，適合需要“少繳費”的人群進(jìn)行消費；

　　返本型——保險期間屆滿時，客戶投入的“本金”將如數(shù)被返還?！胺当拘汀北ｋU產(chǎn)品適合“有計劃性儲蓄打算”的人群進(jìn)行投保；

　　收益型——在保險期間屆滿以后，保險公司不但如數(shù)返還“本金”，還要把保險期間的投資收益的可分配部分，一同分配給客戶。此種類型產(chǎn)品交費額度最高，適合“需要獲得安全性投資收益”的人群來選擇。

　　從常人的習(xí)慣來看，顯而易見第三種“收益型”產(chǎn)品最讓人樂觀。但這顯然需要一個高的投入作為“長期押金”來保證實現(xiàn)這樣的規(guī)劃。在滿足保障需求的前提下，在準(zhǔn)備獲得這里的投資收益之前，還需要考慮：

　　1、我有沒有其他投資渠道？其他投資渠道的收益性、安全性、可操作性與投資保險市場相比的優(yōu)勢、劣勢在哪里？

　　2、我把錢存入某一賬戶，在獲得收益的基礎(chǔ)上，我的主要目的是什么？給孩子準(zhǔn)備專款專用的教育金？給自己準(zhǔn)備?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老補(bǔ)充？轉(zhuǎn)移財產(chǎn)？避稅減稅……其它途徑能否實現(xiàn)？

　　綜合考慮以上兩個方面，是參加第三種“收益型”保險計劃的前提。

　　在沒有可能參加第二、三種類型的保險計劃的情況下，只能考慮參加第一種類型保險計劃。

　　第一種“費用型”保險產(chǎn)品，需要投保人繳納保費的數(shù)額是最低的，但這樣的產(chǎn)品往往會以“附加險”的形式出現(xiàn)（也有主險），保險計劃往往需要以第二種或第三種產(chǎn)品作為主險。純粹的“費用型”保險計劃，多為短期投入型（比如一年期）保險計劃，在續(xù)保連續(xù)不上的時候，被保險人會承擔(dān)因“保障中斷”而帶來的風(fēng)險。

　　就單一險種來講，意外傷害保險的費率最低，醫(yī)療費用保險次之，接下來是重大疾病保險費率，交費額度最高的當(dāng)屬具有補(bǔ)充養(yǎng)老功能、節(jié)稅功能（或所有?？顚Ｓ霉δ埽┑谋ｋU產(chǎn)品。

　　擁有“保障”是保險核心

　　參加保險的目的，是為了當(dāng)風(fēng)險事故發(fā)生、損失出現(xiàn)的時候能夠獲得足夠的經(jīng)濟(jì)賠付。所以重點要落在“經(jīng)濟(jì)賠付 ”上。

　　假設(shè)“身故”風(fēng)險發(fā)生時，需要20萬元來承擔(dān)損失費用。那么，投保“收益型”主險，年交保費假設(shè)需要2萬元；投?！胺当拘汀敝麟U，年交保費大概需要5000元；投?！百M用型”主險，年交保費大概只需1000元。

　　很顯然，投保20萬元風(fēng)險保額，所需要的“確定性成本”是可以不一樣的。

　　在“買保險得花多少錢”的問題上，客戶一定要聽取專業(yè)保險代理人的建議，避免因為“我覺得這個險種好，我要投保這個產(chǎn)品”而出現(xiàn)如下情況：

　　例子：一個三代同堂的家庭需要一處三居室的房子，有一處地段好、采光好、綠化好、結(jié)構(gòu)好、樓層好、裝修好、物業(yè)好、住戶好、各種條件都好的房子，但因房價太高買不起，在這種情況下，這個家庭會不會放棄到別處尋找買得起的三居室房子的打算，而一定要在這個園區(qū)里買一個一居室的房子供三代人居住呢？

　　對于三口之家來說，男人的保險計劃往往需要可以獲得高身價的“費用型”險種作為主險；女人則往往適合具有養(yǎng)老功能的“收益型”險種作為主險；而小孩需要投保具有“?？顚Ｓ谩?qiáng)制性儲蓄”功能的教育金保險，同時附加醫(yī)療保險。

　　結(jié)論：人生不得不面對平安和風(fēng)險兩個階段，保險解決的是風(fēng)險階段讓資金“不減少”的問題；每個人都可以根據(jù)自己的收入水平，通過交納費用型、返本型、收益型保費而擁有足夠額度的風(fēng)險保障金額；在擁有足夠的保障基礎(chǔ)上，再考慮是否可以通過投資保險資本市場來擁有這些保障；從客戶無不希望保險公司具有強(qiáng)大的償付能力的角度看，交納保費和對保險市場進(jìn)行投資，都是保險客戶應(yīng)盡的義務(wù)。

　　司空見慣的實例分析

　　這是一個真實案例：周先生，36歲，私營業(yè)主，已婚，身體健康，年穩(wěn)定收入15萬元左右。每月為妻子提供4000元生活費，其它收入盈余用于發(fā)展生意規(guī)模。妻子身體不好只做家務(wù)負(fù)責(zé)照料女兒。女兒10歲讀小學(xué)。家中的保障情況是：夫妻二人都有社保（醫(yī)療、養(yǎng)老）。小孩的保額為5萬元的教育金保險計劃（年交保費5000元）是家里唯一一張商業(yè)保單。

　　在周先生家里，他是典型的家庭經(jīng)濟(jì)支柱型人物，周先生就是妻子和女兒的“保險”。只要他平安，妻子和孩子的生活就有保障。一旦他出現(xiàn)風(fēng)險事故（重大疾病、意外傷害……）致使收入中斷或額外費用突然增加的時候，誰為家里提供生活費……家中這樣一位關(guān)鍵人物沒有保險，是很可怕的事情。

　　周先生首先應(yīng)該擁有“身價險”。這個“身價險”或者通過長期壽險保額來體現(xiàn)，或者通過意外傷害、健康風(fēng)險保額來體現(xiàn)。一旦身故，家人將獲得必要的生活費和孩子的成長費用。同時考慮失能收入損失補(bǔ)償保險（日額補(bǔ)助），一旦周先生因病或因意外傷害住院，除了醫(yī)療保險能解決的費用以外，其他額外費用將通過日額補(bǔ)助來解決，對家里的財務(wù)狀況不會產(chǎn)生很大的影響。日額補(bǔ)助的多少，往往取決于主險風(fēng)險保額的大小，這時需要保險營銷人員通過專業(yè)設(shè)計使客戶實現(xiàn)利益最大化。

　　在這里，我們可以通過重大疾病風(fēng)險保額作為主險風(fēng)險保額。完善周先生的家庭保障計劃如下：

　　方案1：年交保費1700元，交費期設(shè)為20年。保險期間住院日額補(bǔ)助50元，因意外或疾病身故，家人（指定受益人）獲得賠款30萬元。（費用型）

　　方案2：年存保費7000元，保險期間患合同約定重大疾病之一，將獲賠10萬元；因意外傷害或疾病身故將獲賠30萬元；住院日額補(bǔ)助100元；住院醫(yī)療費用報銷社保報銷的余額；意外傷殘可獲10萬元以下的賠付。（60歲返本型）

　　Tips：

　　“盲賣”與“盲買”

　　盲賣：這個險種老好啦！三年一領(lǐng)錢、三年一領(lǐng)錢……第二十年，你交的錢就全都領(lǐng)回來了！再領(lǐng)，就是保險公司白給的了，不用我說，你來說，你說這個險種好不好？

　　盲買：好是好，就是太貴了。

　　盲賣：咱們得說，好東西哪有不貴的？國貿(mào)的精品和超市中的大路貨能一個價錢嗎？買東西，啥都怕，就是不怕好！你說我說的對不？再說了，咱們要是沒那么多錢，國貿(mào)的東西再好，也只有看看的份，過過眼癮?？墒琴I保險卻不一樣，我們可以不像有錢人那樣買10份（生命價值保障為10萬元）、20份（生命價值保障為20萬元），我們可以買1份、兩份！你看看，買保險，就這樣好！

　　盲買：那你看，我要是一年交2000多元錢，三年能領(lǐng)多少錢？多少年回本？

　　盲賣：我給你算算……

　　“盲買”買完保險，簽完合同，又過了10天猶豫期，把合同拿給老公看……

　　盲買：這個保險買的太合適啦！三年一領(lǐng)錢……二十年全都能領(lǐng)回來。再領(lǐng)，就是保險公司白給的了。

　　盲買老公：越不讓你買你越買！你買這玩意兒有啥用??？人家一忽悠你就上當(dāng)。你三年一領(lǐng)錢？領(lǐng)的不也都是你自己交的錢嗎？20年都領(lǐng)回來？20年這錢還能當(dāng)錢花？我看你還是趁早退了吧！

　　盲買：猶豫期都過了，還怎么退呀？交2000多元，要退，就只能退回來300多元。不能退！

　　盲買老公：這不明擺著騙人嘛！憑什么我們交那么多，就退這么少？單憑這一點，我就要告訴身邊所有的人，堅決不能買保險！

　　“盲買”從此把“盲賣”當(dāng)成敵人……

　　盲點透析

　　1.保險的核心功能是人人可以買到足夠的意外、健康、和養(yǎng)老……保障，切忌拿保險當(dāng)錢賺；

　　2.猶豫期后退保，“交那么多，退這么少”是每個投保人都應(yīng)該知道的退保常識。           

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