無憂保早報(bào)：杭州今元嘉和人力資源有限公司，是經(jīng)過杭州工商局注冊，注冊資本500萬元，為正規(guī)的法人企業(yè)。專注為全國個(gè)人提供社保代繳、公積金代繳等服務(wù)。

　　退保是令保險(xiǎn)公司和代理人頗為頭疼的一件事情，而更令人頭疼的是保險(xiǎn)公司一般要從退還給投保人的退保金中扣除一筆價(jià)值不菲的退保費(fèi)，客戶一般會對此大為不滿，甚至認(rèn)為保險(xiǎn)公司是商業(yè)欺詐，而遷怒于更加無辜的保險(xiǎn)代理人。而此時(shí)，如果代理人不能對收取退保費(fèi)的原因說出個(gè)“所以然”來，很可能會使代理人付出巨大代價(jià)和客戶之間建立起來的友好關(guān)系毀于一旦。

　　實(shí)際上，從退保金中扣除一定數(shù)額的退保費(fèi)是非常正常的，是國際慣例，符合保險(xiǎn)精算原理，故中外概莫能外，只是中國民眾的保險(xiǎn)知識還沒有發(fā)達(dá)國家那樣普及，人們對退保費(fèi)無法理解、不能接受罷了。而保險(xiǎn)知識的普及、保險(xiǎn)意識的培養(yǎng)需要一個(gè)過程，需要保險(xiǎn)從業(yè)者的共同努力。

　　從精算學(xué)的角度，保險(xiǎn)公司至少有8個(gè)因素需要從解約的投保人那里收取退保費(fèi)以彌補(bǔ)由于客戶退保所可能給保險(xiǎn)公司帶來的損失。

　　1.手續(xù)費(fèi)用。無論簽約過程，還是退保金的支付過程，保險(xiǎn)公司都會花費(fèi)一定的人力物力，有一定的額外費(fèi)用支出，因此要向違約的投保人收取手續(xù)費(fèi)。

　　2.傭金成本。一般而言，保險(xiǎn)公司在投保人購買保單的第一年或最初幾年向代理人支付全部或絕大部分的傭金，一旦投保人中途退保，已經(jīng)支付出去的傭金將無法收回，而保險(xiǎn)公司在傭金上的損失是要由違約的投保人承擔(dān)的。

　　3.保障扣除。保險(xiǎn)合同生效到退保前如果發(fā)生保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司是要承擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金責(zé)任的，也就是說在退保前保險(xiǎn)公司已經(jīng)提供了一段時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)保障，因此需要投保人的保費(fèi)對價(jià)。這些保費(fèi)需要在退保時(shí)從退保金中扣除。

　　4.投資折價(jià)。保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)后，要進(jìn)行與負(fù)債相匹配的投資管理，要投資出去。而任何投資都有一個(gè)預(yù)先根據(jù)險(xiǎn)種和保費(fèi)收入預(yù)設(shè)的投資期，投資期的長短對應(yīng)著期望收益的大小。保險(xiǎn)公司提前把這筆錢從資本市場或貨幣市場拿回支付給客戶所造成的投資市場上的折價(jià)也需要退保的客戶來承擔(dān)。

　　5.利率調(diào)整。保險(xiǎn)公司收取的保費(fèi)除了一部分按監(jiān)管部門的規(guī)定進(jìn)行投資外，還有很大一部分存在銀行。如果投保人退保就相當(dāng)于儲戶提前提取在銀行里的定期存款，銀行只能按活期利率計(jì)息。同樣，保險(xiǎn)公司也就不能按照原來的預(yù)定利率向退保的客戶支付退保金了。

　　6.總體風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，低風(fēng)險(xiǎn)的投保人/被保險(xiǎn)人更容易退保，當(dāng)?shù)惋L(fēng)險(xiǎn)的投保人/被保險(xiǎn)人退出時(shí)，剩下的投保人/被保險(xiǎn)人的總體風(fēng)險(xiǎn)水平會升高，意味著保險(xiǎn)公司可能面臨著收不抵支的風(fēng)險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司要向毀約的投保人收取一些費(fèi)用，以使收支相抵。

　　7.已付金額。有些保單在退保時(shí)，保險(xiǎn)公司曾經(jīng)因保險(xiǎn)事故的發(fā)生或其他條件的達(dá)成支付過保險(xiǎn)金，在一些險(xiǎn)種中已付金額也影響退保費(fèi)的多寡。

　　8.其他因素。有時(shí)保險(xiǎn)公司為了遏制退保，還要通過收取退保費(fèi)向違約的投保人收取一定的罰金。此外，保險(xiǎn)公司已向投保人支付的紅利、提供的風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)服務(wù)、低息保單抵押貸款等等也是保險(xiǎn)公司收取退保費(fèi)的因素。

　　為使退保費(fèi)所可能引起的負(fù)效應(yīng)降為最低，代理人應(yīng)從4個(gè)方面著手開展工作。其一，用好猶豫期。國內(nèi)保險(xiǎn)公司都為客戶簽約設(shè)定了一個(gè)10天左右的猶豫期，一旦客戶在簽約后的10天內(nèi)反悔，保險(xiǎn)公司將全額退款，不收取退保費(fèi)，代理人在促成簽約時(shí)應(yīng)把這樣的猶豫期條款明確告知投保人，使其心中有數(shù)。其二，簽約之前和客戶退保之時(shí)，向客戶耐心解釋保險(xiǎn)公司收取退保費(fèi)的以上8大因素，讓客戶感到保險(xiǎn)公司既誠信待人，又有理有據(jù)；讓客戶認(rèn)識到“盲目退保”比“盲目投?！备豢扇?。其三，努力提高自己的理財(cái)規(guī)劃水平，為客戶設(shè)計(jì)選擇最適合其需要的產(chǎn)品，將退保率降為最低。其四，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)或注意日常積累經(jīng)濟(jì)學(xué)和保險(xiǎn)知識，比如，在經(jīng)濟(jì)過熱、證券市場向好的背景下，要注意中央銀行頻繁升息所引起的利率固定型保險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)率相對下降的問題，注重保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，盡量為客戶避免不必要的損失，也免去了客戶退保的麻煩。

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