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昨日，江蘇省第四屆“保險之星”表彰大會在南京舉行。受表彰的144位“保險之星”，是全省14萬保險從業(yè)人員的杰出代表。其中有一位比較特別的“保險之星”，就是來自聯(lián)泰大都會江蘇分公司的黃慧。說她特別是因為她是從企業(yè)總經(jīng)理改行“賣保險”的，而且一入保險行當(dāng)，就創(chuàng)造了單周銷售保單收入逾12萬元的奇跡，成為名符其實的“金領(lǐng)”。說起這一奇跡的背后，不得不提到保險業(yè)一個特別的人才培訓(xùn)計劃——“曼哈頓金領(lǐng)計劃”。
投保人說：
“金領(lǐng)”不是單純“賣保單”
家裝設(shè)計師程天蕾先后在某中資保險公司的代理人和聯(lián)泰大都會的“曼哈頓金領(lǐng)”手中買過壽險保單。他告訴小編，以前他對保險、保險代理人都挺反感的，但通過與“曼哈頓金領(lǐng)”的接觸，讓他改變了看法。他說，“金領(lǐng)”們有兩個特點比較明顯。一個是學(xué)歷高、閱歷豐富，親和力很強(qiáng)，不讓人討厭。第二個就是不是單純“推銷”保險，而是為客戶負(fù)責(zé)，量身定做財務(wù)規(guī)劃。
“比如說，接待我的姓郭的‘金領(lǐng)’詳細(xì)問了我的年齡、職業(yè)、年收入、年開支、風(fēng)險防范的具體要求等，然后做了方案給我?！背烫炖僬f，除了“金領(lǐng)”推薦的險種，他自己還提出要求想買另外的幾款，但讓他意想不到的是，對方居然拒絕了他，說并不適合其個人狀況?！斑@點讓我印象非常深，這才是負(fù)責(zé)的理財顧問的做法?！辈恢挥X，他居然與這些“賣保險”的處成了朋友。
保險之星：
從總經(jīng)理改行“賣保險”
黃慧告訴小編，在成為“曼哈頓金領(lǐng)”之前，她曾任杭州西子奧的斯南京分公司總經(jīng)理助理、上海芝普舒適家居江蘇分公司總經(jīng)理。長久以來，自己一直生活在所謂“女強(qiáng)人”的光圈里，也習(xí)慣了用金錢地位等來衡量一個人是否成功。
直到一個偶然的機(jī)會，聽到“曼哈頓金領(lǐng)計劃”介紹“成功的意義不在于你擁有多少財富，成就多少事業(yè)，而是你協(xié)助多少人夢想成真、你觸動了多少人的心靈，豐富了他們的人生?！边@句話使她陷入思索，并于2007年4月從總經(jīng)理改行“賣保險”。一開始她總是抹不開面子，無法跟人開口講自己是賣保險的，后來還一度想放棄。而培訓(xùn)主管告訴她：“你要的不是放棄，而是放下。”這讓她豁然開朗，并在實踐中總結(jié)出“保單的銷售，不是金錢與商品的交換，而是心與心的交流”的經(jīng)驗。接下來，她幫很多家庭進(jìn)行了財務(wù)規(guī)劃，最高的一周，單周保費(fèi)收入達(dá)到120521元。
金領(lǐng)計劃：
“顧問”收入遠(yuǎn)超平均水平
所謂“曼哈頓金領(lǐng)計劃”，源自聯(lián)泰大都會人壽保險美國總部，是一項針對保險人才的新穎培訓(xùn)理念。據(jù)專家介紹，隨著人們收入水平的提高、對金融產(chǎn)品個性需求的提升，越來越多的保險購買人，希望得到個性化、顧問式的服務(wù)。而對代理人來說，如果只停留在“銷售保單”上，可能會越來越行不通。聯(lián)泰大都會人壽江蘇分公司今年4月開始的“曼哈頓金領(lǐng)”經(jīng)理人計劃已經(jīng)進(jìn)行了三期，該計劃采用的就是顧問式行銷模式。
聯(lián)泰大都會江蘇分公司總經(jīng)理戴玉璽介紹，保險業(yè)有個不好的“傳統(tǒng)”，就是喜歡“挖角”，而他們的“金領(lǐng)計劃”，一方面是為了打造顧問式行銷模式，一方面也是想自主培養(yǎng)人才，避免挖角。迄今為止，“曼哈頓金領(lǐng)計劃”已經(jīng)在南京執(zhí)行了三期，總共進(jìn)來32位，目前留存27位。其中第一批已經(jīng)過了5個月的銷售實踐，走上了管理層培訓(xùn)階段。平均下來，他們的月承保數(shù)量是8件，每月保費(fèi)收入3萬/人，個人月均收入上萬元。而據(jù)行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，省內(nèi)保險同業(yè)的平均水平是每月3000元－4000元保費(fèi)。
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