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　　作為一名專業(yè)的保險代理人，在面對不同的客戶時，如何為他們設(shè)計(jì)量身定做的保障方案呢？

　　希望本文能為大家提供一些啟發(fā)。

　　一、先保障后投資

　　很多客戶在選擇險種的過程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報”的險種，而忽視保險最原始的保障功能。

　　意外險、健康險和定期壽險等最具有保障意義的險種，由于是消費(fèi)性險種，往往得不到客戶的重視。

　　很多客戶花了不少的錢投保返還型或者投資型險種，但當(dāng)風(fēng)險來臨時，卻發(fā)現(xiàn)保險“不管用”。

　　意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險，保險的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險上。

　　所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險類保障需求。

　　如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險理財(cái)產(chǎn)品。

　　二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員

　　“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購買保險常犯的錯誤。

　　家長為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個良好的成長環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。

　　然對孩子而言，父母是他們最好的保障。

　　如果父母發(fā)生風(fēng)險，收入中斷，沒有任何收入來源的孩子才是真的失去依靠。

　　三、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出

　　保險首先保障的是家庭。通過對客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險承受能力等科學(xué)的風(fēng)險評估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度，作為必要的風(fēng)險保障額度，購買的太少起不到保障家庭的作用，購買的太多則會影響到客戶的生活品質(zhì)。

　　在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。

　　四、先滿足保險規(guī)劃，后考慮保險產(chǎn)品

　　作為專業(yè)保險代理人，我們就是客戶的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生。

　　我們不是在賣保險，我們是在幫客戶買保險，我們銷售的是客戶在未來生活中可能遇到的風(fēng)險的解決方案。

　　專業(yè)保險代理人銷售的步驟應(yīng)該是：

　　信息收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。

　　風(fēng)險評估根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對風(fēng)險的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度及使用的理財(cái)工具。

　　提供解決方案根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險產(chǎn)品組合方案，來實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。

　　溝通方案的過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶真正明白，這個方案是如何幫助客戶解決家庭未來可能面臨的風(fēng)險的。

　　考驗(yàn)一個保險方案是否合理有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個方案是否經(jīng)得起風(fēng)險的考驗(yàn)；二是看這個方案是否經(jīng)得起時間的考驗(yàn)。

　　我們在設(shè)計(jì)保險方案的時候，要考慮整個家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！

　　五、先滿足人身保險，后考慮財(cái)產(chǎn)保險

　　現(xiàn)實(shí)生活中，有車族100%的會為自己的愛車投保車險，卻往往忽略為自己投保人身保險；也有很多企業(yè)主會為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險，而不為自己投保人身保險。

　　人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒有人的保全，也就沒有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險和財(cái)產(chǎn)保險的關(guān)系。

　　簡易案例

　　客戶資料

　　家庭資料：三口之家，男主人30，女主人28，寶寶男，2歲，均有社保，均無商業(yè)保險。房貸20萬，每月2000房貸，社保1萬每年，必要的生活開支3000每月。

　　男主人，30歲，年收入10萬，IT工程師，部門主管，未來收入有很大上升空間，愛好旅游，沒有特別擅長的投資渠道，也沒有太多的時間打理錢財(cái)。

　　女主人，28歲，年收入6萬，服裝設(shè)計(jì)師，收入穩(wěn)定，注重家人生活品質(zhì)，希望一家人永遠(yuǎn)幸福的生活在一起，并且可以給孩子一個優(yōu)質(zhì)的成長空間，自己和愛人一個安定富足的養(yǎng)老生活。

　　風(fēng)險評估：男主人傾向于投資自己，通過提高工作能力來獲得更高收入，不愿意承擔(dān)高風(fēng)險，希望通過保險，解決醫(yī)療、養(yǎng)老和收入中斷問題。

　　女主人收入穩(wěn)定，對投資有興趣，正在努力學(xué)習(xí)證券等各方面金融知識，具備一定的風(fēng)險承受能力，希望通過保險，為孩子提供一個好的教育環(huán)境。

　　需求分析：家庭必要的保障額度

　　客戶家庭收入16萬，開支3.6萬生活費(fèi)+1萬社保+2.4萬房貸家庭凈收入9萬。

　　未來十年，男主人至少為家庭貢獻(xiàn)100萬的現(xiàn)金；女主人至少為家庭貢獻(xiàn)60萬的現(xiàn)金；

　　長期負(fù)債：20萬。

　　由此確定該家庭必要的保障額度為180萬，男主人建議保障額度為110萬，女主人建議保障額度為70萬。

　　180萬的家庭保障額度，可以由意外、重疾、養(yǎng)老和定期壽險等組成，下面我們具體分析：

　　建議男主人考慮30萬的終身重疾，帶分紅，有病看病，無病養(yǎng)老。剩余80萬風(fēng)險缺口，在考慮養(yǎng)老后(養(yǎng)老主打)，全部由定期壽險實(shí)現(xiàn)。

　　建議女主人考慮15萬的終身重疾，可以考慮消費(fèi)型或者返還型產(chǎn)品。(節(jié)省的保費(fèi)可以交由女主人打理，鍛煉投資能力)剩余55萬風(fēng)險缺口，在考慮養(yǎng)老后(可作為養(yǎng)老補(bǔ)充)，全部由定期壽險實(shí)現(xiàn)。

　　建議寶寶考慮10萬終身重疾，建議消費(fèi)型或者返還型產(chǎn)品。再根據(jù)對寶寶未來的大學(xué)教育投資規(guī)模，確定教育險的年交費(fèi)額度。

　　方案提供：(必備)男主人，8萬基本保額，重疾24萬的國壽瑞鑫兩全保險分紅型，保費(fèi)11616，20年交；6萬基本保額的國壽康恒終身重大疾病保險，保費(fèi)2220，20年交，為客戶提供29類重疾保障，細(xì)心呵護(hù)客戶成長；80萬祥福定期，保費(fèi)3040，20年交，保障至客戶50歲。男主人額外增加50萬意外身故保障，意外醫(yī)療1萬，保費(fèi)500元。

　　女主人，3萬基本保額的康寧終身，9萬終身重疾，保費(fèi)2220，20年交，6萬國壽康恒，保費(fèi)1920，20年交。女主人55萬的祥福定期，保費(fèi)1760元，20年交費(fèi)，保障到20年。女主人增加國壽安心卡A兩張，保費(fèi)300元，保障14萬，意外醫(yī)療1萬。

　　寶寶，10萬國壽康恒，終身10萬重疾，保費(fèi)2000，交費(fèi)20年，保障20年。

　　1、客戶準(zhǔn)備6個月生活費(fèi)1.8萬存放在銀行，作為家庭應(yīng)急基金。

　　2、在滿足至少180萬保額的前提下，家庭總保費(fèi)支出為11616+2220+3040+500+2220+1920+1760+300=23576元。

　　還剩余9萬-23576元=66424元，為客戶的理財(cái)計(jì)劃提供發(fā)揮的空間。

　　3、根據(jù)男主人對養(yǎng)老，寶寶對教育的規(guī)劃額度，合理使用家庭剩余資產(chǎn)。推薦男主人購買國壽福祿滿堂頂級養(yǎng)老險，作為未來自己養(yǎng)老的主要方式，寶寶購買國壽福星少兒教育保險，女主人購買以補(bǔ)充為性質(zhì)的國壽福祿滿堂養(yǎng)老保險。

　　4、剩余家庭資產(chǎn)可留作儲蓄，個人投資。

　　具體不再贅述！

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