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新華人壽的多層次營(yíng)銷架構(gòu)

2017-09-30 08:00:02 無(wú)憂保

  【摘要】這些年,保險(xiǎn)業(yè)的改革為保險(xiǎn)行業(yè)的做大做強(qiáng)提供了有力的風(fēng)險(xiǎn)保障?;仡檨?lái)路,改革消除了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的制度瓶頸,開放讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的能力更強(qiáng)、實(shí)力更足、視野更寬、雄心更大。展望前程,保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大創(chuàng)新力度,增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),全方位地參與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)保障。
  2012年,正值《金融投資報(bào)》成立20周年之際,為探尋保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的變化,尋找經(jīng)濟(jì)生活中保險(xiǎn)的痕跡。近日,《金融投資報(bào)》小編兵分幾路,對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的參與者部分四川的壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行了實(shí)地采訪,并從本周起在《保險(xiǎn)周刊》上推出系列報(bào)道,為讀者展示一個(gè)充滿朝氣與活力的四川保險(xiǎn)市場(chǎng),敬請(qǐng)關(guān)注。
  保險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)金融領(lǐng)域開放時(shí)間最早、市場(chǎng)化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)之一。作為保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推出需要公司全員參與,從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品推廣、從精算到IT、從法律合同到客戶服務(wù),凝結(jié)著公司全員的心血。在這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程中,必須有一套科學(xué)的管理流程進(jìn)行控制,使新產(chǎn)品不僅與客戶需求最大程度契合,并且擁有完善的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、理賠等配套支持。
  在壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵時(shí)期,誰(shuí)能夠最迅速、最準(zhǔn)確地把握客戶需求,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。
  作為我國(guó)最早的壽險(xiǎn)公司之一,新華人壽1996年成立,2011年,在香港聯(lián)交所和上海證券交易所同步上市。2011年公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入人民幣948億元,總資產(chǎn)超過(guò)3800億元,市場(chǎng)占有率繼續(xù)穩(wěn)居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第三位。迄今已為約2700萬(wàn)名個(gè)人壽險(xiǎn)客戶和約5.7萬(wàn)名機(jī)構(gòu)客戶提供了各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)及養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)。
  而截至2011年底,新華保險(xiǎn)  (601336 股吧,行情,資訊,主力買賣)在全國(guó)擁有34家省級(jí)分公司、223家地市級(jí)中心支公司、1260家支公司及營(yíng)銷服務(wù)部,搭建起了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入2012年,新華保險(xiǎn)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)逾10年的分公司已有29家。其中,北京、四川、天津等地,新華保險(xiǎn)都是最先搶灘壽險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司,贏得了寶貴的發(fā)展機(jī)遇和先入優(yōu)勢(shì)。十六年的經(jīng)驗(yàn)積累、人才培育和市場(chǎng)開發(fā),成就了新華保險(xiǎn)厚積薄發(fā)的強(qiáng)大區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力,為實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)規(guī)模與價(jià)值的穩(wěn)步提升奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
  差異化滿足客戶保障需求
  轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,回歸保險(xiǎn)本原是保險(xiǎn)業(yè)大勢(shì)所趨。據(jù)悉,為了順應(yīng)這一歷史趨勢(shì),新華保險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃始終放在“純壽險(xiǎn)”上,即以客戶為中心,堅(jiān)持現(xiàn)有業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng),堅(jiān)持變革創(chuàng)新,堅(jiān)持價(jià)值和回歸保險(xiǎn)本原,抓住城鎮(zhèn)化和老齡化歷史機(jī)遇。
  目前,新華保險(xiǎn)已積累起涵蓋各類傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品和新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品體系,可提供意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、家庭理財(cái)?shù)刃枨?。為充分滿足現(xiàn)有和潛在客戶養(yǎng)老、健康、長(zhǎng)期理財(cái)?shù)缺U闲枨螅氯A保險(xiǎn)持續(xù)為各渠道細(xì)分市場(chǎng)提供不斷優(yōu)化產(chǎn)品體系。其中,個(gè)人渠道以養(yǎng)老、健康保障產(chǎn)品為主,涵蓋各種長(zhǎng)期保障和理財(cái)功能;銀保渠道以養(yǎng)老和長(zhǎng)期理財(cái)為主,兼顧中短期保障需求;法人渠道以短期保障和團(tuán)體員工福利為主,為企事業(yè)單位提供完善的風(fēng)險(xiǎn)保障。“針對(duì)各渠道的細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品,著力多層次、差異化,在滿足渠道的個(gè)性化需求和共性需求的同時(shí),將很好地解決系統(tǒng)開發(fā)資源緊缺的問(wèn)題,提高產(chǎn)品開發(fā)效率,優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)管理機(jī)制”,新華保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)人表示。
  產(chǎn)品體系的“新華標(biāo)簽”
  在走訪中小編發(fā)現(xiàn),新華保險(xiǎn)產(chǎn)品體系中保額分紅的特點(diǎn)尤為鮮明。
  自2001年在個(gè)險(xiǎn)渠道推出首款分紅產(chǎn)品以來(lái),新華保險(xiǎn)一直專注分紅產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng),已經(jīng)形成國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的保額分紅品牌,并出現(xiàn)了眾多市場(chǎng)追隨者。“新華保險(xiǎn)分紅產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不僅在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身,更重要的是,經(jīng)過(guò)十一年發(fā)展,建立起一套與產(chǎn)品機(jī)制緊密融合的后援管理體系,這相對(duì)于后期經(jīng)營(yíng)保額分紅的公司無(wú)疑具有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”
  在優(yōu)化產(chǎn)品體系的過(guò)程中,滿足客戶各類需求是其產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)原則。“我們深入了解客戶的需求和價(jià)值定位,對(duì)客戶進(jìn)行生命周期需求管理,進(jìn)行客戶細(xì)分,再推出適合各類型客戶的產(chǎn)品與服務(wù)”,新華保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)人表示,“這包括客戶需求分析、客戶需求管理、客戶體驗(yàn)、客戶需求滿足等。通過(guò)市場(chǎng)(客戶)調(diào)研等手段分析客戶需求,結(jié)合獲取的客戶需求信息對(duì)客戶需求進(jìn)行管理,充分考慮客戶的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn),提高客戶滿意度,使客戶獲得其滿意的價(jià)值需求和價(jià)值體現(xiàn)”。
  在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下,新華保險(xiǎn)在逐步形成產(chǎn)品功能與客戶服務(wù)體驗(yàn)相接合的產(chǎn)品特色。比如“康健吉順”和“康健榮尊”兩款防癌疾病保險(xiǎn),配套推出相關(guān)健康管理服務(wù),增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感,進(jìn)行健康的事前、事中和事后管理。
  以產(chǎn)品策略贏取市場(chǎng)
  很多人都說(shuō)近兩年是保險(xiǎn)業(yè)的寒冬,多家公司業(yè)績(jī)不如預(yù)期,但是多層次、差異化的產(chǎn)品體系卻帶動(dòng)了新華人壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率的增長(zhǎng),以個(gè)險(xiǎn)渠道為例,2011年在銷產(chǎn)品30余款,其中主銷產(chǎn)品持續(xù)保持保額分紅機(jī)制優(yōu)勢(shì),高低互補(bǔ),長(zhǎng)短結(jié)合;傳統(tǒng)保障型與新型投資型產(chǎn)品種類細(xì)分,有效補(bǔ)充;尤其重視發(fā)展健康險(xiǎn)等價(jià)值較高的長(zhǎng)期期交產(chǎn)品。據(jù)2011年報(bào)披露,全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員渠道首年保費(fèi)收入超過(guò)97億元,首年保費(fèi)中來(lái)自10年及以上交費(fèi)期的期交產(chǎn)品的收入由2010年的46億元上升至62億元,占首年保費(fèi)收入的比例由44.7%上升至64%,促使新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率進(jìn)一步提升。
  同時(shí),在新的產(chǎn)品策略支撐下,新華保險(xiǎn)保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2012年一季報(bào)顯示,四家上市險(xiǎn)企中新華保險(xiǎn)增速搶眼,以保費(fèi)收入約16%的增速逆市上揚(yáng),“探花”地位穩(wěn)固。
  無(wú)憂保提示:只有不斷優(yōu)化產(chǎn)品,滿足客戶各類需求,才能是保險(xiǎn)業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。在實(shí)際操作中,應(yīng)充分考慮客戶的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn),提高客戶滿意度,使客戶獲得其滿意的價(jià)值需求和價(jià)值體現(xiàn)

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