【摘要】“4、5月的壽險(xiǎn)行業(yè)增員難，比去年和今年一季度還要嚴(yán)重。”廣東的多家壽險(xiǎn)公司達(dá)成了一致的共識(shí)。從廣東七家險(xiǎn)企了解到，1月至6月期間，其新單保費(fèi)收入下滑最大的在15%至20%之間，而最理想的情況下是與去年基本持平；在營(yíng)銷員人力成本上，不少險(xiǎn)企30%左右的13個(gè)月留存率，相比去年的30%至50%的市場(chǎng)平均水平還要低，人員流失增加以及傭金率的提升促使險(xiǎn)企成本不斷增加。事實(shí)上，新單保費(fèi)業(yè)績(jī)下滑、營(yíng)銷員人力成本上升，是導(dǎo)致增員難的核心問題。
　　增員依然“老大難”
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員也成了人力資源市場(chǎng)的稀缺資源。一名保險(xiǎn)從業(yè)人員表示，“現(xiàn)在保險(xiǎn)公司有專業(yè)經(jīng)理或總監(jiān)專門賺取‘聘才費(fèi)’。上周有朋友建議說，把代理人證和身份證給他，在該家保險(xiǎn)公司簽約。據(jù)說，只需開設(shè)銀行賬戶，不需要我到公司上班，他就能拿到500元的人頭費(fèi)。”
　　事實(shí)上，這種拉攏代理人的情況并不鮮見。有多名險(xiǎn)企人士確認(rèn)稱，包括中資、合資險(xiǎn)企在內(nèi)的險(xiǎn)企通過這種方式“變相”增員。
　　所謂變相增員，實(shí)際上該名代理人僅是兼職代理人。按險(xiǎn)企的操作流程，兼職代理人的上司通過日常關(guān)系維護(hù)，發(fā)現(xiàn)該名兼職人員身邊的潛在客戶時(shí)，會(huì)陪同該兼職代理人進(jìn)行銷售，并將保單掛靠在兼職代理人名下。“這是雙贏的結(jié)果，兼職代理人可拿到保費(fèi)，而上司也可以拿到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。”在廣東保費(fèi)規(guī)模排行在前十名的中型壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士表示。
　　而另一方面，兼職代理人的流動(dòng)性也非常強(qiáng)。“兼職代理的留存率比專職代理人要低。”有行內(nèi)人士指出，2011年廣東專職保險(xiǎn)代理人的13個(gè)月留存率為30%至50%之間。上述中型壽險(xiǎn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，該壽險(xiǎn)公司3個(gè)月轉(zhuǎn)正率在50%至60%，這是行業(yè)內(nèi)的較高水平。
　　從七家壽險(xiǎn)公司處獲悉，5月前后以及7月前后是保險(xiǎn)行業(yè)增員最重要的時(shí)期。部分險(xiǎn)企以生命人壽、新華人壽為代表，會(huì)更替性地推行增員和業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，在某段時(shí)間側(cè)重增員，隨后便大力抓保費(fèi)收入。而部分險(xiǎn)企則同時(shí)抓保費(fèi)和增員，但情況依然不理想。
　　受訪的部分險(xiǎn)企透露稱，下一波的增員高峰期將在8、9月，但從目前情況看來，今年增員難情況會(huì)比去年嚴(yán)重。
　　新單保費(fèi)業(yè)績(jī)下降
　　據(jù)行內(nèi)資深人士表示，新單保費(fèi)業(yè)績(jī)下降以及營(yíng)銷員人力成本上升，這兩大因素極大地限制了險(xiǎn)企的增員計(jì)劃。
　　據(jù)廣東保險(xiǎn)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月，中國(guó)人壽(18.77,-0.11,-0.58%)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的新單保費(fèi)收入較去年同期增長(zhǎng)9%，大約400萬。太保壽險(xiǎn)新單保費(fèi)為1250萬元，而去年同期為2184萬元，下滑43%。今年1月至5月，中國(guó)人壽個(gè)人代理業(yè)務(wù)的新單保費(fèi)收入較去年同期下跌23%，太保壽險(xiǎn)累計(jì)新增保費(fèi)為6312萬元，去年同期數(shù)據(jù)為9458元，下跌了33%。平安人壽(微博)方面，1至5月新增48702萬元，去年同期為53976元，下跌9 .7%，太平、友邦等險(xiǎn)企的個(gè)人營(yíng)銷渠道新單保費(fèi)收入也小幅下滑。此外，新華人壽等部分險(xiǎn)企則基本與去年同期持平。
　　“6月個(gè)人營(yíng)銷渠道業(yè)績(jī)部分回暖，新單保費(fèi)收入下滑較大的在15%至20%之間。”行內(nèi)人士表示，新單保費(fèi)增長(zhǎng)情況并不樂觀。
　　上述資深人士表示，增員對(duì)新單保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)在二三成左右。該名人士表示，新單保費(fèi)業(yè)績(jī)下滑，人均產(chǎn)能也就降低，營(yíng)銷員收入減少，人員流動(dòng)性加大，而人員的脫落率提高也使增員問題更為嚴(yán)峻。
　　“新增營(yíng)銷員貢獻(xiàn)營(yíng)銷新單保費(fèi)收入二三成左右。隨著新單保費(fèi)的下滑，人均產(chǎn)能降低，營(yíng)銷員收入減少，人員流動(dòng)性加大，而人員的脫落率提高也使增員問題更為嚴(yán)峻。”某外資險(xiǎn)企資深市場(chǎng)部人員如此描述增援難的惡性循環(huán)。
　　營(yíng)銷員人力成本提高
　　某外資保險(xiǎn)公司市場(chǎng)部相關(guān)人士表示，保險(xiǎn)公司的人力成本上升，體現(xiàn)在兩方面，一是脫落率較高，險(xiǎn)企增員成本也增高；二是營(yíng)銷員對(duì)傭金的市場(chǎng)期望值也在提高。
　　事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員人力成本包含增員的費(fèi)用、傭金率、營(yíng)銷脫落率以及其他的成本支出。“保險(xiǎn)業(yè)以13個(gè)月作為留存率的時(shí)間取點(diǎn)，我們5月個(gè)人代理渠道13個(gè)月留存率為26%。”一家合資公司相關(guān)人士表示。
　　從廣東七家壽險(xiǎn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，2011年行內(nèi)的數(shù)據(jù)為30%至50%，因此該合資公司26%的留存率屬于較低水平。“提高留存率是險(xiǎn)企面臨的嚴(yán)峻問題。”上述市場(chǎng)部人士表示，各家險(xiǎn)企業(yè)設(shè)置了季度、半年度、年度等考核指標(biāo)，部分增員人員無法達(dá)標(biāo)，因此脫落率較高。該人士表示，由于前期對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)，花費(fèi)在場(chǎng)地、授課等資金較大，如果增員脫落率過高，會(huì)增加培訓(xùn)的單位成本，使險(xiǎn)企的增員成本增高。
　　此外，上述多家保險(xiǎn)公司也表示，營(yíng)銷員人力成本提高，還體現(xiàn)在傭金水平上。“目前分紅險(xiǎn)等險(xiǎn)種的首期傭金率水平在30%至40%左右，保障型產(chǎn)品傭金率更低，不足10%。隨著物價(jià)上漲以及其他行業(yè)的漲薪，如果營(yíng)銷員傭金水平無法達(dá)到預(yù)期，有缺乏基本保障，自然脫落率會(huì)提高。”上述市場(chǎng)人士表示。
　　【無憂保提示】從部分險(xiǎn)企處獲悉，已經(jīng)有少數(shù)壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)備提高分紅險(xiǎn)等險(xiǎn)種的首期傭金率，并提高至60%至70%。“我們今年有計(jì)劃調(diào)高傭金率，但具體幅度有待公開”一家保費(fèi)規(guī)模排名前列的壽險(xiǎn)公司對(duì)此表示。