【摘要】正在飛速發(fā)展中的中國，保險(xiǎn)市場的潛力也同樣巨大。據(jù)預(yù)測，中國內(nèi)地有機(jī)會(huì)在十年內(nèi)成為全球第二大壽險(xiǎn)市場。但與此同時(shí)，銀行保險(xiǎn)渠道在過去幾年中遇到了挫折，諸多保險(xiǎn)企業(yè)開始重新思考這一渠道的出路。
　　第一財(cái)經(jīng)日報(bào)：匯豐保險(xiǎn)如何看待中國的銀行保險(xiǎn)市場？什么樣的銀保合作模式是適合中國發(fā)展的？
　　中國內(nèi)地銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在過去十年里經(jīng)歷了快速的發(fā)展，銀保市場份額從2001年的3%快速增長到2011年的47%。這顯示，中國內(nèi)地的銀行保險(xiǎn)渠道已然成為壽險(xiǎn)重要的銷售渠道，銀保業(yè)務(wù)持續(xù)拉動(dòng)中國的壽險(xiǎn)市場增長。
　　同時(shí)，銀保市場也面臨挑戰(zhàn)。日益激烈的競爭在一定程度上制約了保險(xiǎn)公司的盈利能力及產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新能力，導(dǎo)致市場的銀保產(chǎn)品、種類趨于同質(zhì)化。此外，市場的快速增長對專業(yè)人才提出了更多、更高的需求，人才的持續(xù)發(fā)展及留用亦成為銀行及保險(xiǎn)公司需要面對的議題。
　　我們提倡銀行與保險(xiǎn)公司的長期和深層次合作。要維持中國內(nèi)地銀保業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)增長，保險(xiǎn)公司與銀行需要更深層次、深入融合的長期合作，將產(chǎn)品開發(fā)、銷售與客戶品質(zhì)服務(wù)進(jìn)行更好的一體化深度整合，進(jìn)而促使中國內(nèi)地銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以持續(xù)強(qiáng)勁的增長。
　　外資保險(xiǎn)的銀保渠道在過去一段時(shí)間里普遍疲軟，匯豐保險(xiǎn)的情況如何？
　　老建榮：去年，匯豐保險(xiǎn)在內(nèi)地實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2.97億元人民幣，較2010年增長了151%。我們的銀保渠道新單年化業(yè)務(wù)位居上海外資壽險(xiǎn)公司第二，占到公司新業(yè)務(wù)近九成；保單件均保費(fèi)逾12萬元，為市場平均值的十多倍。
　　盡管都開展了銀保渠道，但各家公司的戰(zhàn)略和合作模式有比較大的不同，匯豐保險(xiǎn)方面有何經(jīng)驗(yàn)？
　　我們采用的是“整合銀保模式”。通過對產(chǎn)品開發(fā)、銷售管理及支持與品質(zhì)服務(wù)管理進(jìn)行銀保一體化的深度整合，將保險(xiǎn)很好地融入到了銀行的一站式全面財(cái)富管理服務(wù)中。通過銀保深度整合，促使我們了解到銀行客戶的財(cái)富管理目標(biāo)及保險(xiǎn)保障需求，因而可以針對銀行客戶的需求，提供其真正需要的保險(xiǎn)解決方案及高品質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而推動(dòng)我們銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)性增長。
　　匯豐保險(xiǎn)也在主打高端保險(xiǎn)市場，那么“高保額、高保障、高保費(fèi)”是否就可以被認(rèn)為等同于高端保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？
　　“高保額、高保障、高保費(fèi)”是富裕人群購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)象，但并非高端保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征。其實(shí)將目標(biāo)鎖定在高端保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)公司，更應(yīng)該關(guān)注富裕人群的整體財(cái)富管理目標(biāo)和深度的保險(xiǎn)需求。我們一份針對中國內(nèi)地富裕人群保險(xiǎn)需求的調(diào)查顯示，富裕人群在保障方面需求更為全面、保障范圍更廣。首先，保障對象不僅包括自身，還包括他們的子女、配偶、父母等家庭成員，以及他們私人企業(yè)的管理層和員工等。保障內(nèi)容也很廣泛，除教育、養(yǎng)老、醫(yī)療以外，富裕人士還要考慮財(cái)富傳承、企業(yè)業(yè)務(wù)延續(xù)等各個(gè)方面。
　　無憂保提示：中國內(nèi)地的銀行保險(xiǎn)渠道已然成為壽險(xiǎn)重要的銷售渠道，要維持中國內(nèi)地銀保業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)增長，保險(xiǎn)公司與銀行需要更深層次、深入融合的長期合作，針對客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)性增長。