【摘要】中國的保險市場發(fā)展迅速且潛力巨大，根據(jù)壽險保費統(tǒng)計，2010年中國內(nèi)地成為亞洲第二、全球第五大壽險市場；據(jù)預(yù)測，中國內(nèi)地有機會在十年內(nèi)成為全球第二大壽險市場。但與此同時，作為中國保險市場最為重要的支撐之一——銀行保險渠道在過去幾年中遇到了挫折，諸多保險企業(yè)開始重新思考這一渠道的出路，為此，近日匯豐人壽首席執(zhí)行官老建榮發(fā)表看法。
　　匯豐人壽首席執(zhí)行官老建榮近日發(fā)表看法認為中國內(nèi)地銀行保險業(yè)務(wù)在過去十年里經(jīng)歷了快速的發(fā)展，銀保市場份額從2001年的3%快速增長到2011年的47%。這顯示，中國內(nèi)地的銀行保險渠道已然成為壽險重要的銷售渠道，銀保業(yè)務(wù)持續(xù)拉動中國的壽險市場增長。
　　同時，銀保市場也面臨挑戰(zhàn)。日益激烈的競爭在一定程度上制約了保險公司的盈利能力及產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新能力，導(dǎo)致市場的銀保產(chǎn)品、種類趨于同質(zhì)化。此外，市場的快速增長對專業(yè)人才提出了更多、更高的需求，人才的持續(xù)發(fā)展及留用亦成為銀行及保險公司需要面對的議題。
　　我們提倡銀行與保險公司的長期和深層次合作。要維持中國內(nèi)地銀保業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)增長，保險公司與銀行需要更深層次、深入融合的長期合作，將產(chǎn)品開發(fā)、銷售與客戶品質(zhì)服務(wù)進行更好的一體化深度整合，進而促使中國內(nèi)地銀行保險業(yè)務(wù)得以持續(xù)強勁的增長。
　　盡管都開展了銀保渠道，但各家公司的戰(zhàn)略和合作模式有比較大的不同，匯豐保險方面有何經(jīng)驗？
　　我們采用的是“整合銀保模式”。通過對產(chǎn)品開發(fā)、銷售管理及支持與品質(zhì)服務(wù)管理進行銀保一體化的深度整合，將保險很好地融入到了銀行的一站式全面財富管理服務(wù)中。通過銀保深度整合，促使我們了解到銀行客戶的財富管理目標及保險保障需求，因而可以針對銀行客戶的需求，提供其真正需要的保險解決方案及高品質(zhì)服務(wù)，進而推動我們銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)性增長。
　　“高保額、高保障、高保費”是富裕人群購買保險產(chǎn)品的現(xiàn)象，但并非高端保險產(chǎn)品的特征。其實將目標鎖定在高端保險市場的保險公司，更應(yīng)該關(guān)注富裕人群的整體財富管理目標和深度的保險需求。我們一份針對中國內(nèi)地富裕人群保險需求的調(diào)查顯示，富裕人群在保障方面需求更為全面、保障范圍更廣。首先，保障對象不僅包括自身，還包括他們的子女、配偶、父母等家庭成員，以及他們私人企業(yè)的管理層和員工等。保障內(nèi)容也很廣泛，除教育、養(yǎng)老、醫(yī)療以外，富裕人士還要考慮財富傳承、企業(yè)業(yè)務(wù)延續(xù)等各個方面。
　　【無憂保提示】去年，匯豐保險在內(nèi)地實現(xiàn)保費收入2.97億元人民幣，較2010年增長了151%。我們的銀保渠道新單年化業(yè)務(wù)位居上海外資壽險公司第二，占到公司新業(yè)務(wù)近九成；保單件均保費逾12萬元，為市場平均值的十多倍。