【摘要】經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)國內(nèi)的銀行柜臺銷售各類保險產(chǎn)品。隨著國外保險公司陸續(xù)進入國內(nèi)，保險業(yè)的競爭也日趨緊張，那么，外資銀行也賣保險嗎？
　　事實上外資行2004年就開始代售保險，今年1月以來就有5家外資分支行在廣東獲得保險兼業(yè)代理資格，但與中資銀行不同的是，外資銀行的保險不會放到柜臺上賣。渣打中國個人銀行銀保部銀?？偙O(jiān)莊耀南表示，“外資銀行側(cè)重點不同，通過為高端客戶量身定做保險計劃，雖然所賣的保費比中資高，但其主打全方面的資產(chǎn)配置。”與其他同行一樣，渣打銀行目前只跟合資保險公司合作。
　　由于這種模式能賣個好價錢，據(jù)部分合資保險公司透露，中資行在銀保銷售模式中在也在向外資銀行學習。據(jù)悉，部分中資行不斷加理財中心甚至私人銀行的建設力度，逐步提高服務客戶水平和能力，以滿足客戶更深層次的需要。
　　外資行基本只做合資險企
　　東亞廣州一名工作人員表示，與理財產(chǎn)品、基金等業(yè)務相比，保險產(chǎn)品的中間業(yè)務收入并不大。“外資行份額僅占了銀行業(yè)的5%左右，中間業(yè)務收入也很難跟中資行相比較。保險產(chǎn)品收入則更少。”該名工作人員表示，盡管該行有專門的銀保銷售人員，但基本出單不多。
　　匯豐銀行、恒生銀行以及渣打銀行等外資行選擇合作保險公司的標準幾乎是一致的。匯豐相關人士表示，“選擇保險合作伙伴時一直非常審慎，不僅充分考慮對方的資本狀況、償付能力、風險管控能力、受處罰情況等，同時也會合理確定合作對象范圍和數(shù)量。”莊耀南認為，這是外資行選擇合作保險的標準，隨著業(yè)務的開展，最近渣打銀行正在考慮跟某家中資公司合做。
　　有分析人士認為，外資行選擇合資保險公司，實際上是由于合資保險公司在搶奪中資行渠道上的不利地位。但隨著合資公司保費增長的壓力需求，合資保險在銀保渠道的開拓尤其重要。
　　銀保渠道是決定其保費的增長的重要手段。事實上，合資保險公司的銀保渠道收入依然占總體保費的六成左右。其中，匯豐人壽2010年和2011年合計分別11835萬元和29738萬元，而銀保渠道分別占84 .9和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報信息顯示，2010年其通過銀行兼業(yè)代理渠道的保費收入為9952萬元，但2011年猛漲至2568萬元，超出兩倍多。其個人理業(yè)務上，2010年和2011年分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道最低。
　　據(jù)悉，匯豐人壽目前跟匯豐、渣打和交行都有合作。類似這種合作需求正在增加。合資保險公司正逐漸擴大與中資銀行的合作。據(jù)資料顯示，與大都會人壽合作的中資銀行有招商銀行(微博)(10.92,-0.33,-2.93%)、民生銀行(6.08,-0.23,-3.65%)、興業(yè)銀行(12.61,-0.45,-3.45%)、上海浦東發(fā)展銀行、廣州農(nóng)商行、東莞銀行等；與大都會人壽合作的外資銀行有花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、澳新銀行、星展銀行等。
　　外資行主打財富客戶
　　“我們會按需要為客戶提供合適的保險，例如人生計劃保障、醫(yī)療保障、子女教育保障和家庭資產(chǎn)的保障。”莊耀南表示，渣打銀行服務客戶時主要是在資產(chǎn)配置方面考慮，目標人群是高凈值人士，甚至可以為該類人量身定做產(chǎn)品。南都小編也從匯豐網(wǎng)站獲悉，“不同的網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品范圍并不相同，且某些保險計劃僅針對匯豐卓越理財客人。”
　　事實上，外資行的定位與合資公司的發(fā)展策略相一致。中德安聯(lián)曾在2011年年報中表示，通過深耕銀保細分市場，深入調(diào)研銀行理財中心客戶需求后發(fā)現(xiàn)，富裕人士對理財態(tài)度和對于投資風險的人士日趨成熟，并開始更多關注“資金安全預防投資風險”和“財富如何向下一代傳遞”。
　　而跟中資行和外資行都有合作的大都會人壽也對此表示，外資銀行憑借在國際上先進的客戶理財管理經(jīng)營經(jīng)驗，把很多新思路、新理念帶進國內(nèi)。外資行重視理財服務，能滿足到客戶的深層次服務需求。
　　“我們只做期繳產(chǎn)品，基本不做躉交的。”莊耀南表示，此外，由于量身定制，保險產(chǎn)品的保費會比中資行高。
　　然而，據(jù)部分合資銀行透露，中資銀行在中國經(jīng)營時間長，網(wǎng)點多，客戶數(shù)量多，與客戶間有各種服務機會。中資銀行重視理財服務時間約10年，近年來，中資行不斷加大理財中心甚至私人銀行的建設力度，逐步提高服務客戶水平和能力，以滿足客戶更深層次的需要。
　　無憂保提示：可見，在外資銀行買保險月在國內(nèi)銀行買保險還是有所區(qū)別的。無論在哪買，在購買的時候一定要看清保險的條款，否則，買完之后再后悔就遲了。