【摘要】自保監(jiān)會發(fā)布保險業(yè)“十二五”規(guī)劃，將“穩(wěn)步推進保險營銷員管理體制改革”列為“十二五”時期深化改革的五大任務(wù)之一后，多年紛擾的保險營銷員體制問題似乎塵埃落定，眾人終于鳴金收兵，一心靜觀其成。
　　兩會之際，保險周刊縱觀近年關(guān)于保險的政協(xié)提案后發(fā)現(xiàn)，“營銷員管理體制改革”的相關(guān)討論似乎已成昨日黃花。但以治理銷售誤導(dǎo)為代表，與保險營銷員直接相關(guān)的政策迭出，在多方解讀中，保險營銷員是否有所建言？
　　銷售誤導(dǎo)植根于現(xiàn)存的保險營銷員管理體制，而這種體制曾經(jīng)持續(xù)地推動保險業(yè)實現(xiàn)高增長，并深刻地塑造了當前的保險業(yè)格局。
　　所以銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象也不可能像削蘋果一樣僅憑規(guī)范營銷員的展業(yè)話術(shù)等技術(shù)性手段就能從保險業(yè)剔除出去。與此同時，除銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象之外，保險營銷員的法律地位、稅收政策等一系列問題同樣出自當前的保險營銷員管理體制。
　　治理銷售誤導(dǎo)，改革保險營銷員管理體制的重點在于破除保險公司的渠道壟斷。國內(nèi)現(xiàn)有中資、合資、外資壽險公司共計61家，保險公司之間的渠道競爭、人才競爭不可謂不激烈，在“挖角”新聞頻傳的背景下，似乎與“壟斷”這個詞沾不上邊。
　　但是作為一類行業(yè)主體，相比保險業(yè)其他經(jīng)營主體來說，保險公司對整個個險銷售渠道的壟斷則是無疑的。每家壽險險企進入保險市場后的第一件事情就是逐層設(shè)立機構(gòu)、建立自己的銷售渠道。在相對雄厚的資本金以及產(chǎn)銷互推的策略下，被嚴重拉長的銷售鏈條在各個保險公司中建立起來。
　　最終，保險公司作為產(chǎn)品提供者，事實上壟斷了全行業(yè)的銷售渠道。而保險公司所建立的這種極長的銷售鏈條在損耗利潤的同時，也使得各保險公司對營銷員隊伍的銷售指令很難精準地傳送到處于這個冗長鏈條末端的營銷員那里，種種信息的損耗，種種誤讀等等都避而沒能免。
　　其實從2002年開始，面對營銷員管理體制存在的弊病，保監(jiān)會中介部就成立了相應(yīng)的工作組展開調(diào)研。同年10月，保監(jiān)會負責對《保險法》進行第一次修改，雖然未能明確營銷員的法律身份，但重申并加大了保險公司對代理營銷員的管理責任。
　　第二年，保監(jiān)會提出把一部分優(yōu)秀的保險營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)楣締T工；把一部分營銷員分流到保險代理公司作為員工；一部分營銷員可自愿注冊為個人保險代理人，由保監(jiān)會頒發(fā)許可證、工商總局頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照等三條保險營銷員管理體制改革路徑。這個方案當時也得到了勞動與社會保障部、工商總局等部門的大力支持，但操作層面的問題仍復(fù)雜而艱巨。
　　一方面是上百萬營銷員被切分成三類人群，一時對現(xiàn)有管理體制沖擊巨大；另一方面，作為現(xiàn)有營銷員管理體制最大的受益者，已占據(jù)優(yōu)勢的壽險險企阻力巨大。各保險公司，尤其是在現(xiàn)有的市場格局中占據(jù)優(yōu)勢的保險公司恐怕很難找到主動改革的理由，甚至?xí)矛F(xiàn)有資源不斷加強已有的優(yōu)勢，以“大而不倒”。雖然監(jiān)管機構(gòu)持續(xù)經(jīng)年地為保險營銷員管理體制改革進行著不懈努力，但收效甚微，行業(yè)的整體形象及公信力難言健康。
　　治理銷售誤導(dǎo)需要雙管齊下，在加大對保險公司監(jiān)察力度的同時，作為銷售誤導(dǎo)的受害者，消費者也需要被正確的保險保障理念引導(dǎo)。
　　根據(jù)保險周刊的實地調(diào)查以及投保人的反饋，我們注意到，保險市場上有關(guān)銷售誤導(dǎo)的投訴多集中于銀保渠道。對于在銀行投保的普通消費者來說，幾乎無力分清自己從銀行大廳買來的到底是一款純粹的理財產(chǎn)品還是一款保險產(chǎn)品。而不僅僅銀保產(chǎn)品容易給投保人造成這樣的困惑，事實上幾乎所有的保險產(chǎn)品在銷售時都會被描述為帶有返還、理財?shù)男再|(zhì)。
　　根據(jù)保監(jiān)會發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)保險公司發(fā)售的保險產(chǎn)品中分紅險一險獨大，消費者在如此環(huán)境中逐漸形成了對保險公司的新認識——理財才是內(nèi)核，而保險功能則作為保險公司的一個特色被免費贈送。而各保險公司或者營銷員們?yōu)榱擞舷M者的理財心里，從而達成他們的業(yè)績目標也樂于被如此看待，卻忘記自身所附有的給社會提供正確的保險理念和常識的義務(wù)，從而將核心競爭力擱置一旁，拿短處與其他金融機構(gòu)去競爭。
　　其實改變消費者的投保觀念并非難于登天。一個明顯的例子，消費者并不是天生就習(xí)慣將錢存進銀行，僅僅20多年前，大多數(shù)人還對把錢放在銀行心生疑慮，然而目前存款仍然是大部分消費者最主要的理財方式。
　　友邦(中國)在2010年下半年提出“回歸保險本質(zhì)”的口號。在分紅險一險獨大的市場氛圍中主推專注保障功能的產(chǎn)品。其實國外保險市場也并非天生就發(fā)展成熟，同樣經(jīng)過了不斷的糾偏和調(diào)整。美國、德國等國家在保險銷售方面都有嚴苛的法律規(guī)定。保險公司專注于風險保障產(chǎn)品的研發(fā)，在消費者被教育，市場被培養(yǎng)的情況下，隨著經(jīng)濟的增長，適度推出帶有回報屬性而保障功能相對較弱的保險產(chǎn)品，與消費者共享利益。
　 【無憂保提示】消費者的保險觀念需要被教育，而作為相對強勢地位的市場主體的保險公司不僅肩負著推銷保障理念的責任，教育消費者同樣是這個過程中不可推卸的責任。只有整個社會的保險意識不斷提高，才能有助于保險行業(yè)的不斷發(fā)展。