【摘要】去年，在行業(yè)普片不景氣的情況下，四家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入均實(shí)現(xiàn)了難能可貴的正增長。這或許表明了一個(gè)事實(shí)：續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)保費(fèi)增長的貢獻(xiàn)度正在逐步提升，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)成為諸多壽險(xiǎn)公司“最后的較量”。
　　四家上市保險(xiǎn)公司一季度的保費(fèi)數(shù)據(jù)相繼出爐，在銀保業(yè)務(wù)難見起色的2012年，個(gè)險(xiǎn)渠道作為壽險(xiǎn)企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)渠道，肩負(fù)起更加艱巨的“保增長”重任。
　　在剛剛過去的2011年，壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)單邊下滑，退保率不同程度上升。相比之下，四家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入均實(shí)現(xiàn)了難能可貴的正增長。然而，在個(gè)險(xiǎn)渠道增員困難、人均產(chǎn)能停滯不前的大背景下，2011年年報(bào)揭示了另一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)：續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)保費(fèi)增長的貢獻(xiàn)度正在逐步提升，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)成為諸多壽險(xiǎn)公司“最后的較量”。
　　銀保未見起色
　　四家上市公司一季度保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)保費(fèi)增速仍然處于放緩的態(tài)勢(shì)，新業(yè)務(wù)增長存在壓力。從前兩個(gè)月保費(fèi)增長的情況看，壽險(xiǎn)公司1月份普遍取得了“開門紅”業(yè)績(jī)，但2月份保費(fèi)增長出現(xiàn)反復(fù)，如太保壽險(xiǎn)2月份單月保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長，平安人壽、新華保險(xiǎn)(601336,股吧)2月份保費(fèi)增速也均較1月份出現(xiàn)下降。
　　根據(jù)2011年年報(bào)，銀保業(yè)務(wù)的占比高低，成為退保率的“晴雨表”。受銀保監(jiān)管政策、緊縮貨幣政策的影響，2011年各家保險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入明顯下滑，其中平安人壽銀保渠道保費(fèi)收入下降30%。并且迫于業(yè)績(jī)壓力，銀保渠道期繳保費(fèi)的下滑幅度超過了躉繳保費(fèi)的下滑幅度。
　　從占比結(jié)構(gòu)看，銀保業(yè)務(wù)占比較高的壽險(xiǎn)公司，退保率相應(yīng)居高。如新華保險(xiǎn)2011年退保率較前一年上升1.8%，主要源自一款2006年開始大規(guī)模銷售的分紅型兩全保險(xiǎn)，現(xiàn)金價(jià)值在第五年末超過了保費(fèi)本金，客戶由此選擇退保；太保壽險(xiǎn)同樣因?yàn)殂y保業(yè)務(wù)占比較高，退保支出大幅增長，達(dá)到113.6%，居四家上市公司之首。而在四家上市公司當(dāng)中，中國平安(601318,股吧)恰恰因?yàn)殂y保業(yè)務(wù)占比較少，退保率僅為0.9%。
　　顯然，退保率上升與2011年上半年加息、保險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益率下降直接相關(guān)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品吸引力下降。年報(bào)同時(shí)顯示，盡管壽險(xiǎn)退保率有所上升，但保單持續(xù)率相對(duì)平穩(wěn)。如中國人壽2011年保單持續(xù)率（14個(gè)月及26個(gè)月）分別達(dá)到92.5%和86.9%、平安人壽保單持續(xù)率（13個(gè)月和26個(gè)月）分別達(dá)到94.2%和89.5%、太保壽險(xiǎn)保單持續(xù)率（13個(gè)月和25個(gè)月）分別為92.7%和89.8%、新華保險(xiǎn)保單持續(xù)率（13個(gè)月和25個(gè)月）分別為91.45%和88.3%。
　　目前業(yè)內(nèi)存在一種擔(dān)憂，2012年分紅險(xiǎn)保單收益率水平將普遍面臨下調(diào)，每年四五月份是壽險(xiǎn)公司向投保人發(fā)送分紅通知書的時(shí)間段，這或許會(huì)繼續(xù)增加退保風(fēng)險(xiǎn)，并給保單銷售帶來壓力。
　　產(chǎn)能未見提升
　　今年以來，代理人數(shù)量增長未見起色，能否通過個(gè)險(xiǎn)渠道增長來緩解銀保渠道下滑構(gòu)成的負(fù)面影響，仍然有待考驗(yàn)。
　　從渠道策略上看，平安人壽正憑借強(qiáng)大的個(gè)險(xiǎn)渠道緩解銀保渠道下滑的影響。以規(guī)模保費(fèi)為例，平安人壽2011年個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占比高達(dá)85.4%，較2010年提高了5.3個(gè)百分點(diǎn)。
　　但市場(chǎng)人士分析認(rèn)為，平安人壽代理人數(shù)量增長也進(jìn)入了瓶頸期。保險(xiǎn)代理人的個(gè)人產(chǎn)能難有明顯突破，2011 年以首年規(guī)模保費(fèi)計(jì)算的代理人產(chǎn)能已經(jīng)下降了5%，雖然這可能與代理人數(shù)量增長7.4%有關(guān)，但未來代理人產(chǎn)能的增速可能較低。
　　在增員困難的2011年，壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定。其中中國人壽代理人數(shù)量較前一年年中上升了2.3萬人，平安人壽代理人規(guī)模由前一年年底的45.4萬人小幅增至48.7萬人，太保壽險(xiǎn)代理人規(guī)模則由前一年年底的28萬人小幅增至29.2萬人，新華保險(xiǎn)代理人規(guī)模由前一年年底的19.9萬人小幅上升至20.2萬人。在銀保受阻的背景下，諸多保險(xiǎn)公司不約而同地加強(qiáng)了代理人考核制度，清退了不合格的代理人。
　　然而，各壽險(xiǎn)公司代理人產(chǎn)能并未出現(xiàn)明顯提升。根據(jù)各公司代理人產(chǎn)能提升的情況，2011年平安人壽月人均產(chǎn)能為7527元，較前一年年底下降5%；新華保險(xiǎn)2011年代理人數(shù)量、產(chǎn)能分別增長1.6%和1.5%。
　　相比之下，中國太保(601601,股吧)代理人產(chǎn)能的提升是突出亮點(diǎn)。在2011年代理人數(shù)量穩(wěn)定增長4.3%的前提下，代理人產(chǎn)能同比增長11.7%，居同業(yè)之首，并且持續(xù)3年提升；中國人壽人均產(chǎn)能則提升8.9%，代理人數(shù)量從去年下半年開始企穩(wěn)回升。
　　“中國平安個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，要繼續(xù)高增長難度較大，事實(shí)上2011年個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)已經(jīng)開始下降，依靠躉繳業(yè)務(wù)才能維持個(gè)險(xiǎn)新單的增長，這對(duì)2012年也是一個(gè)挑戰(zhàn)。”國泰君安分析師彭玉龍稱。
　　續(xù)期帶動(dòng)增長
　　盡管銀保業(yè)務(wù)下滑帶來了2011年壽險(xiǎn)首年保費(fèi)的下降，續(xù)期業(yè)務(wù)卻成為規(guī)模保費(fèi)增長的支撐力量。
　　數(shù)據(jù)顯示，2011年平安人壽分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比繼續(xù)提升，接近壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的50%，萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)規(guī)模則持續(xù)萎縮。但值得關(guān)注的是，其壽險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)在2011年整體下降了6.7%，整體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增速主要依靠續(xù)期業(yè)務(wù)。
　　與首年保費(fèi)增速下滑的趨勢(shì)相反，2011年各家公司續(xù)期保費(fèi)收入均實(shí)現(xiàn)不同程度的增長。其中中國人壽續(xù)期保費(fèi)達(dá)到1547.3億元，增長20.9%，占比達(dá)48.6%；平安人壽實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)1163.4億元，增長31.6%；太保壽險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)達(dá)462.67億元，增長37.3%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)519.34億元，增長45.4%。
　　續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)度正在提升，表明業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)將在未來逐漸發(fā)揮作用。從繳費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，新華保險(xiǎn)2011年首年期繳保費(fèi)占比與2010年基本持平，但10年期以上首年保費(fèi)從2010年的46.59億元增長42.9%到2011年的62.43億元，通過推出更多的長期傳統(tǒng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如意外險(xiǎn)與健康險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的比重上升了1個(gè)百分點(diǎn)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及其期限結(jié)構(gòu)在持續(xù)優(yōu)化中。
　　相比之下，平安人壽2011年個(gè)險(xiǎn)渠道首年保費(fèi)增長7.3%，但首年期繳保費(fèi)下降了3.4%，拉動(dòng)首年保費(fèi)增長的主要是躉繳業(yè)務(wù)，增長236.2%。
　　盡管面臨著保費(fèi)增長的壓力，在整個(gè)2011年，多數(shù)壽險(xiǎn)公司仍然通過推出10年期及以上期繳產(chǎn)品的策略來積極改善保費(fèi)的期限結(jié)構(gòu)，續(xù)期業(yè)務(wù)的滾動(dòng)效應(yīng)以及良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在抵御壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營周期性影響上的功效，已經(jīng)獲得諸多壽險(xiǎn)公司的認(rèn)同。
　   【無憂保提示】在我國保險(xiǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈下，面對(duì)保費(fèi)增長的壓力，企業(yè)調(diào)整企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展企業(yè)自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)將在未來保險(xiǎn)行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮重要的作用。