買(mǎi)保險(xiǎn)我們都選無(wú)憂保網(wǎng)！用戶最信賴網(wǎng)上投保平臺(tái)！
　　【摘要】“人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂。”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在終日操勞之余也常常會(huì)為自己的前途擔(dān)憂。將來(lái)的路究竟該怎樣走？是很多營(yíng)銷(xiāo)員面臨的困惑。是走個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)高手之路、是走職業(yè)經(jīng)理人之路，還是走企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之路呢？雖然“條條大路通羅馬”，但營(yíng)銷(xiāo)員在給自己定位職業(yè)目標(biāo)時(shí)，還是應(yīng)該細(xì)細(xì)斟酌。
　　營(yíng)銷(xiāo)員一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，汲取先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，打破傳統(tǒng)的慣性營(yíng)銷(xiāo)思維，把新的思想、新的觀念、新的認(rèn)識(shí)、新的營(yíng)銷(xiāo)方法運(yùn)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展和跨越，是新時(shí)期擺在營(yíng)銷(xiāo)管理者、服務(wù)者面前的新課題。筆者總結(jié)了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律，立足目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際，得出新時(shí)期保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與廣大營(yíng)銷(xiāo)伙伴們分享。
　　新政策營(yíng)銷(xiāo)
　　政府出臺(tái)新政策，科學(xué)謀劃“十二五”時(shí)期農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展，全面部署2011年農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作，提出了繼續(xù)大幅度增加“三農(nóng)”投入，鞏固完善強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策；毫不放松抓好農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，切實(shí)保障主要農(nóng)產(chǎn)品有效供給，大力改善農(nóng)產(chǎn)品流通和市場(chǎng)調(diào)控，努力保持農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格合理水平，深入推進(jìn)農(nóng)村改革，不斷增強(qiáng)農(nóng)村發(fā)展活力。
　　近年來(lái)，政府推出了加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)，大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)工作受到各級(jí)地方政府部門(mén)的重視，受到社會(huì)的關(guān)心和支持，保險(xiǎn)產(chǎn)品被民眾所接受。
　　那么，在當(dāng)前新的形勢(shì)下，身處一線的營(yíng)銷(xiāo)伙伴如何充分利用好各項(xiàng)政策，充分發(fā)揮政策的滲透力、影響力、號(hào)召力，借力使力，借風(fēng)行船，把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)推向更好的發(fā)展臺(tái)階？對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)伙伴們來(lái)說(shuō)，要做到以下幾點(diǎn)：
　　一是熟悉政策。
　　各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)要重視營(yíng)銷(xiāo)伙伴對(duì)國(guó)家出臺(tái)的“十二五”時(shí)期主要政策的學(xué)習(xí)，將政策條文制作成易于接受和理解的幻燈片，充分利用晨會(huì)、夕會(huì)傳授給營(yíng)銷(xiāo)伙伴，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員利用業(yè)余時(shí)間自學(xué)、研討。另外，公司可以定期召開(kāi)政策學(xué)習(xí)座談會(huì)，聘請(qǐng)地方黨校講師團(tuán)、專家進(jìn)行政策解析，開(kāi)展好政策學(xué)習(xí)演講比賽，多形式、多渠道讓營(yíng)銷(xiāo)伙伴了解政策、掌握政策、熟悉政策，成為政策運(yùn)用的實(shí)踐者。
　　二是當(dāng)好政策的傳播者。
　　學(xué)習(xí)的目的在于運(yùn)用，運(yùn)用的目的在于實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)伙伴在掌握政策的基礎(chǔ)上，既要當(dāng)好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者，又要當(dāng)好政策的傳播者。在展業(yè)的過(guò)程中，一方面要根據(jù)客戶的特點(diǎn)，運(yùn)用自己掌握的政策信息，架起與客戶溝通的橋梁，讓客戶更好、地了解行業(yè)發(fā)展政策，運(yùn)用好發(fā)展政策，看到行業(yè)發(fā)展前景；另一方面加強(qiáng)保險(xiǎn)政策的宣傳，讓客戶了解政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想、發(fā)展趨勢(shì)以及參加保險(xiǎn)的意義作用，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)伙伴的政策引導(dǎo)，讓客戶進(jìn)一步明確參加保險(xiǎn)的重要性、必要性，激發(fā)客戶參加保險(xiǎn)的主動(dòng)性。讓政策來(lái)提升保險(xiǎn)業(yè)績(jī)，助推保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，必能達(dá)到事半功倍的效果。
　　新情感營(yíng)銷(xiāo)
　　《三國(guó)演義》中的劉備、關(guān)羽、張飛桃園結(jié)義后，三人關(guān)系不斷升級(jí)，很快成為親密無(wú)間的兄弟。他們同患難，共同分享經(jīng)營(yíng)成果。真摯般的感情名揚(yáng)千古，讓世人敬佩。他們的所作所為無(wú)非為了一個(gè)濃濃的“情”字。如果把這份感情繼續(xù)深化，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)廣大，融入到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生活中，那必將勝過(guò)新產(chǎn)品上市的吸引力。
　　那么，營(yíng)銷(xiāo)伙伴如何與客戶建立親密無(wú)間的關(guān)系？在當(dāng)前的形勢(shì)下，一是要做到真誠(chéng)的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)伙伴按照客戶利益無(wú)小事的原則，要把客戶的利益放在首位，時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)客戶的利益，把客戶的事當(dāng)做自己的事去做，確保實(shí)現(xiàn)客戶的利益最大化；二是要做到超值的服務(wù)。在對(duì)客戶的服務(wù)中，一定要用心觀察、詳細(xì)了解客戶最關(guān)心、最喜歡的事情。只有全面了解客戶的情況，才能因地制宜，因人施策，有的放矢地開(kāi)展工作。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)伙伴要利用自身的優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，組織建立棋類(lèi)、球類(lèi)、歌詠演唱等客戶俱樂(lè)部，成立車(chē)友會(huì)，開(kāi)展豐富多彩、形式多樣的文化藝術(shù)活動(dòng)，并對(duì)自己的高端客戶定期組織開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，讓客戶之間互通有無(wú)，用實(shí)際行動(dòng)建立起與客戶的情感，增進(jìn)與客戶的友誼；三是要做到魅力影響服務(wù)。一個(gè)人的魅力和高尚情操是影響和帶動(dòng)伙伴的根本。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴的為人處世一定要跳出狹隘的思想和守舊的觀念，自己的所作所為要有長(zhǎng)遠(yuǎn)、大局意識(shí)，這樣才會(huì)吸引大批的客戶。
　　新觀念營(yíng)銷(xiāo)
　　圣誕之夜，某高校俱樂(lè)部前，一老媽媽守著兩筐蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌瑔?wèn)者寥寥，生意非常冷淡。一教授見(jiàn)情形，上前與老媽媽商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老媽媽一起將蘋(píng)果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋(píng)果!兩元一對(duì)!”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚多，不一會(huì)就全部賣(mài)光。
　　教授對(duì)俱樂(lè)部前來(lái)往人群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁，成雙成對(duì)的情侶給了他靈感，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋(píng)果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使蘋(píng)果不好銷(xiāo)的大冷天也高價(jià)暢銷(xiāo)了。這就是一個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的案例。
　　在新時(shí)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)伙伴一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，汲取先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，打破傳統(tǒng)的慣性營(yíng)銷(xiāo)思維，把新的思想、新的觀念、新的認(rèn)識(shí)、新的營(yíng)銷(xiāo)方法運(yùn)用到當(dāng)今的保險(xiǎn)公關(guān)中，做好以下四個(gè)確立。
　　一是確立農(nóng)村市場(chǎng)能做大單的新觀念。
　　當(dāng)今的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，有些營(yíng)銷(xiāo)伙伴認(rèn)為，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況的分布中，仍然存在農(nóng)村最苦、農(nóng)民最窮、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)最落后的思想，大單客戶都在城區(qū)的傳統(tǒng)觀念，沒(méi)有看到農(nóng)民的腰包漸漸鼓起來(lái)的狀況，尤其是農(nóng)村的種、養(yǎng)、加、運(yùn)專業(yè)大戶、私營(yíng)企業(yè)老板、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商等有一定技術(shù)和專長(zhǎng)的人士，他們有著雄厚的經(jīng)濟(jì)收入，他們引領(lǐng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向。他們也懂得人身、家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的重要性，資金分類(lèi)投資的重要性，只要營(yíng)銷(xiāo)伙伴運(yùn)用正確的方法，幫助這些客戶量身定制切合實(shí)際的投資比例，農(nóng)村一定能做出大單。
　　二是確立黨政機(jī)關(guān)人員保單不難做的新觀念。
　　在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，有些營(yíng)銷(xiāo)伙伴存有黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，他們的工作難做，保單難簽。營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，近幾年，政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)多次出臺(tái)扶持政策，這些文化程度高、接受新事物快、理解能力強(qiáng)的公務(wù)員，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的重要性理解得越來(lái)越深刻。只要營(yíng)銷(xiāo)伙伴能夠針對(duì)公務(wù)員的特點(diǎn)開(kāi)展專業(yè)服務(wù)，簽單的概率將超過(guò)其他行業(yè)。
　　三是確立異地市場(chǎng)同樣能簽單的新觀念。
　　在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)伙伴思想上存有一種怪圈，認(rèn)為異地市場(chǎng)上客戶的單子都難搞定，外地市場(chǎng)人員難交流，客戶難見(jiàn)面，保單更難做，很多黃金客戶可望而不可即，造成客戶資源難以開(kāi)拓。如何充分利用異地客戶資源，做大異地市場(chǎng)保險(xiǎn)“蛋糕”，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴要更新觀念，認(rèn)識(shí)到目前我國(guó)以進(jìn)入信息化社會(huì)，信息化交流渠道非常寬泛。根據(jù)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、文化程度、行業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好，有針對(duì)性地實(shí)行電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方式，同樣能將保險(xiǎn)的作用和意義宣導(dǎo)到客戶心中。
　　四是確立客戶拒絕后繼續(xù)努力簽單的觀念。
　　營(yíng)銷(xiāo)伙伴在與高端客戶的初次接觸中，遭到拒絕后就敗下陣來(lái)，不敢沖鋒，而有的伙伴則分析拒絕的原因，尋找最佳解決問(wèn)題的途徑和方法，不斷改進(jìn)和完善自己的工作方式、方法，繼續(xù)與客戶交流溝通，不達(dá)目的不罷休。一些高端客戶被營(yíng)銷(xiāo)伙伴堅(jiān)持不懈、持之以恒的工作精神所感動(dòng)，最終成為營(yíng)銷(xiāo)伙伴的黃金客戶。
　　新時(shí)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已步入新的思維方式和經(jīng)營(yíng)模式中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和思維模式已超過(guò)了保質(zhì)期，營(yíng)銷(xiāo)伙伴必須認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力改進(jìn)完善自己的工作方式方法，以便更好地適應(yīng)當(dāng)今形勢(shì)的發(fā)展，適應(yīng)當(dāng)今客戶的實(shí)際需要，適應(yīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新社會(huì)管理、服務(wù)民生的重大歷史使命。
　　無(wú)憂保網(wǎng)提示：生活中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，做好保障很重要！