在方玉書看來(lái)，中國(guó)人需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)業(yè)存在保費(fèi)較高、保險(xiǎn)條款復(fù)雜等問(wèn)題，有很大的提升改造的空間，所以選擇保險(xiǎn)為創(chuàng)業(yè)方向，創(chuàng)立了大家保。

大家保創(chuàng)始人方玉書曾任新浪財(cái)經(jīng)主編、東方財(cái)富網(wǎng)副總經(jīng)理，在此之前在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)擔(dān)任小編，有多年的財(cái)經(jīng)媒體工作經(jīng)驗(yàn)。

談及為何從媒體行業(yè)跨界到保險(xiǎn)行業(yè)，方玉書表示源于十幾年前的一段經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)其母親生病，他在醫(yī)院陪護(hù)，看到很多家庭因?yàn)楦甙旱尼t(yī)療費(fèi)家徒四壁。受此觸動(dòng)，他托人買了一份分十年繳費(fèi)的保險(xiǎn)，但由于保費(fèi)超出承受能力，第二年就停繳了。

在方玉書看來(lái)，中國(guó)人需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)業(yè)存在保費(fèi)較高、保險(xiǎn)條款復(fù)雜等問(wèn)題，有很大的提升改造的空間，所以選擇保險(xiǎn)為創(chuàng)業(yè)方向，創(chuàng)立了大家保。

大家保是一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，與主流保險(xiǎn)公司合作定制保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以分為四種模式。

第一，O2O模式。O2O模式面向保險(xiǎn)代理人，業(yè)務(wù)開始于2012年，是大家保最早的業(yè)務(wù)。

最初大家保只是簡(jiǎn)單地將用戶流量分發(fā)給代理人，未來(lái)會(huì)以向保險(xiǎn)代理人提供保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了10萬(wàn)多代理人。

傳統(tǒng)流程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是在線下通過(guò)保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)產(chǎn)品，大家保O2O模式使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能通過(guò)手機(jī)APP等方式在線獲取保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)工作。

第二，B2B2C模式。大家保與有保險(xiǎn)場(chǎng)景的企業(yè)合作，由場(chǎng)景方代售，達(dá)到引流的作用。

場(chǎng)景方分為線上和線下兩部分，線上大家保既與大型OTA平臺(tái)例如攜程、去哪兒網(wǎng)等合作酒店取消險(xiǎn)，也與中小型垂直電商平臺(tái)合作，比如與十月媽咪合作少兒重疾險(xiǎn)、與尋醫(yī)問(wèn)藥合作醫(yī)生責(zé)任險(xiǎn)。

線下大家保與一些旅游景區(qū)合作旅行意外、酒店取消險(xiǎn)，比如與同里古鎮(zhèn)、周莊古鎮(zhèn)、南潯古鎮(zhèn)等合作，由景區(qū)代為銷售。

第三，B2C模式。通過(guò)線上保險(xiǎn)商城直接向個(gè)人用戶銷售保險(xiǎn)，險(xiǎn)種以人身險(xiǎn)為主。

保險(xiǎn)商城具有多種引流渠道，其中包含用戶通過(guò)搜索引擎進(jìn)入。方玉書認(rèn)為，當(dāng)用戶具有明確的購(gòu)買意向時(shí)，才會(huì)主動(dòng)通過(guò)搜索引擎尋找保險(xiǎn)，所以這部分用戶轉(zhuǎn)化率很高。

第四，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2016年，大家保收購(gòu)了石易科技，開始進(jìn)入汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

石易科技為汽車貸款公司提供汽車硬件和軟件服務(wù)。收購(gòu)石易科技后，大家保切入到汽車金融場(chǎng)景，通過(guò)與汽車貸款公司合作進(jìn)行車險(xiǎn)銷售。

除了保險(xiǎn)銷售，大家保也介入理賠環(huán)節(jié)。在保險(xiǎn)理賠過(guò)程中，大家保能夠協(xié)助保險(xiǎn)公司受理理賠申請(qǐng)，將理賠案件智能化分發(fā)，起到縮短理賠時(shí)間的作用。

相比其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，大家保具有模式多樣、場(chǎng)景豐富的特點(diǎn)。很多互聯(lián)網(wǎng)公司仍停留在保險(xiǎn)比價(jià)階段，模式單一，而大家保則是多條業(yè)務(wù)線協(xié)同開展業(yè)務(wù)。

此外，不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司沒(méi)有切入場(chǎng)景，或者即便嵌入在線旅游等場(chǎng)景，也較為單一，大家保則是線上線下共同發(fā)展，場(chǎng)景豐富。目前大家保沉淀了大量用戶，2016年共有3000余萬(wàn)用戶，營(yíng)收達(dá)1.28億元。

近日，愛分析對(duì)大家保創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)方玉書進(jìn)行了訪談，方玉書對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)表了很多獨(dú)到的見解。

并購(gòu)新增汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

愛分析：大家保用戶有什么特點(diǎn)?

方玉書：不同的產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)模式用戶畫像都不太一樣。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，2C業(yè)務(wù)的用戶年齡區(qū)間大概在25歲到45歲，職業(yè)以白領(lǐng)居多，性別中女性偏多，一般都是已經(jīng)成家的用戶。

愛分析：與保險(xiǎn)公司合作能參與到定價(jià)和設(shè)計(jì)過(guò)程嗎?

方玉書：我們會(huì)參與到定價(jià)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，因?yàn)榈谝晃覀兏私庾约旱匿N售場(chǎng)景和用戶屬性。第二絕大部分的保險(xiǎn)公司缺數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)大數(shù)據(jù)參與到建模、模型開發(fā)。所以有的保險(xiǎn)甚至是我們?cè)O(shè)計(jì)好條款交給保險(xiǎn)公司進(jìn)行精算。

愛分析：通過(guò)哪些維度來(lái)建模?

方玉書：這個(gè)比較細(xì)致，不同的險(xiǎn)種和場(chǎng)景是不一樣的。最主要的還是從用戶需求、用戶年齡、用戶行為等方面評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，從而定價(jià)。

愛分析：如何跟別的保險(xiǎn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)?

方玉書：一方面要在服務(wù)體驗(yàn)上面做得更好。

另外一方面，我們的產(chǎn)品切合不同場(chǎng)景、不同的用戶需求來(lái)設(shè)計(jì)和推送，轉(zhuǎn)化率更高。所以我們需要根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)條款和保障范圍，然后推送給客戶性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

通過(guò)這兩項(xiàng)用戶能建立對(duì)我們品牌的認(rèn)知，我們用戶的忠誠(chéng)度非常高，復(fù)購(gòu)率能達(dá)到57%。此外也會(huì)形成用戶的口碑傳播。

愛分析：同渠道合作時(shí)如何建立壁壘?

方玉書：第一，金融天生是有壁壘的，必須要有銷售資質(zhì)。渠道同我們合作可以得到合法的銷售資質(zhì)，因?yàn)榇蠹冶Ｓ幸患胰珖?guó)性的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，不是所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有這個(gè)資質(zhì)。

第二，是技術(shù)壁壘。保險(xiǎn)的系統(tǒng)相對(duì)來(lái)說(shuō)非常復(fù)雜，從前端的詢價(jià)、出單、產(chǎn)品到理賠服務(wù)，整個(gè)流程比較復(fù)雜。我們通過(guò)幾十人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行支持。

第三， B端的合作跟C端不一樣，B端用戶忠誠(chéng)度相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，進(jìn)入門檻也高。一旦建立合作，B端用戶不會(huì)輕易替換合作方。

愛分析：收購(gòu)的石易科技對(duì)大家保有何作用?

方玉書：石易科技其實(shí)是大家保幾年前在企業(yè)外孵化的項(xiàng)目，2016年我們將這個(gè)項(xiàng)目重新并入公司。

當(dāng)時(shí)成立這個(gè)項(xiàng)目就是想做汽車保險(xiǎn)，但沒(méi)想明白怎么做。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)對(duì)硬件有需求，就從GPS**設(shè)備做起。GPS**設(shè)備主要的用戶是汽車貸款公司，用于追蹤被抵押的車輛，這是汽車貸款公司主要的風(fēng)控方式之一。

結(jié)果三四年間石易科技發(fā)展得非常迅速，已經(jīng)成為GPS**設(shè)備這一細(xì)分領(lǐng)域的第一大公司。全國(guó)大約110萬(wàn)輛被抵押的車，其中40萬(wàn)輛使用我們的設(shè)備。

在提供硬件服務(wù)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)貸款公司還靠手工記賬，方式很落后，所以介入到貸款公司整個(gè)的業(yè)務(wù)流程，為其提供SAAS服務(wù)。

通過(guò)硬件加軟件一體化的服務(wù)場(chǎng)景，我們能夠提供汽車保險(xiǎn)服務(wù)，這是我們汽車業(yè)務(wù)線的邏輯。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是“前店后廠”

愛分析：哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷售?

方玉書：保費(fèi)比較高的不適合線上銷售，需要依賴線下渠道完成，不是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格便宜、條款簡(jiǎn)單，理賠額度又能吸引人。

隨著社會(huì)的發(fā)展，生活中會(huì)產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)，誕生新的保險(xiǎn)需求，比如手機(jī)碎屏險(xiǎn)、酒店取消險(xiǎn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人基本上不會(huì)去銷售這種金額很低的保險(xiǎn)，用戶也不可能為碎屏險(xiǎn)、酒店取消險(xiǎn)單獨(dú)去找代理人。

互聯(lián)網(wǎng)的意義在于能夠提升效率，所以這種類型的保險(xiǎn)一定是在互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景完成的。

愛分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)有什么不同?

方玉書：我從紙媒到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)感受特別深切，原來(lái)寫一篇文章發(fā)表在報(bào)紙的頭版，不知道會(huì)有多少人看，讀者到底喜歡不喜歡。但在互聯(lián)網(wǎng)上直接有數(shù)據(jù)反映產(chǎn)品好不好，有沒(méi)有人喜歡。

互聯(lián)網(wǎng)能夠呈現(xiàn)用戶需求，對(duì)此可進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的改良。所以除了簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品放到網(wǎng)上賣，更重要的是通過(guò)數(shù)據(jù)分析使產(chǎn)品契合用戶需求，這才是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心。

我們可以看到，在過(guò)去兩三年中，有特別多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品在不斷地演進(jìn)，保障內(nèi)容、價(jià)格跟原來(lái)有很大的不一樣，產(chǎn)品形態(tài)和收費(fèi)模式也發(fā)生很大的變化。

我覺得互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)分析需求推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步。

愛分析：除此之外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還能改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)哪些問(wèn)題?

方玉書：首先能夠改善服務(wù)體驗(yàn)、理賠便捷性。隨著智能終端的發(fā)展，傳統(tǒng)銷售模式給用戶造成的產(chǎn)品不信任、理賠不信任也能夠改變。

另外是保險(xiǎn)的普及性。隨著價(jià)格、購(gòu)買便捷性以及用戶對(duì)保險(xiǎn)的信任度增加，最終保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)全民化。

愛分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系是怎樣的?

方玉書：我覺得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是鏈條上下游的補(bǔ)充，最終會(huì)形成前店后廠的模式。就是我們成為門店，保險(xiǎn)公司成為工廠，目前在國(guó)外像歐洲、美國(guó)這種模式已經(jīng)比較明顯了，二者應(yīng)該是共榮共存的關(guān)系。

愛分析：保險(xiǎn)公司是否愿意將優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品由互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道銷售?

方玉書：幾年前保險(xiǎn)公司還會(huì)有意識(shí)上的固化，但現(xiàn)在保險(xiǎn)公司對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知和重視跟前幾年是完全不一樣的。

在價(jià)格上，我們可能會(huì)與保險(xiǎn)公司發(fā)生分歧，比如他們覺得風(fēng)險(xiǎn)太高，價(jià)格太低的話會(huì)賠穿，但這不是本質(zhì)上的分歧。我們會(huì)同核心的保險(xiǎn)公司共同探討產(chǎn)品的開發(fā)。

愛分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司與傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?

方玉書：目前我們的O2O模式實(shí)際上在輔助他們工作，本質(zhì)上不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。隨著市場(chǎng)、用戶需求的變化，未來(lái)代理人銷售的產(chǎn)品和銷售行為肯定是要自我改良的。

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