【摘要】成立于1996年的中宏保險是國內(nèi)第一家中外合資壽險公司，迄今已有20年發(fā)展歷史。目前，該公司摒棄“唯渠道論”，建立全方位財富管理體系，以客戶為中心，以創(chuàng)新為動力，積極發(fā)展。

　　實現(xiàn)多元渠道的規(guī)模發(fā)展
　　對于中宏保險的發(fā)展歷程，張凱概括為三個階段?！耙皇菢I(yè)務開拓期。中宏保險既是第一家在華成立的合資壽險公司，也是中國率先引入代理人模式的保險公司之一。正因如此，中宏保險設立分支機構的過程雖然漫長，但是相對順利，至今已經(jīng)遍布14個省、51個城市?！?br>　　“二是深耕細作期，即開始建立自己的市場和品牌定位。第一步，以少兒產(chǎn)品為主，逐漸延伸產(chǎn)品，建立家庭保障體系；第二步，逐步積累了近100萬客戶、12000多名代理人、1700名左右員工，以此形成品牌，完善產(chǎn)品和銷售團隊，搭建渠道框架?！?br>　　“以2016年作為新起點，三是繼往開來、厚積薄發(fā)的階段。這意味著無論是發(fā)展速度、價值創(chuàng)造、客戶細分、產(chǎn)品體系搭建、多元渠道開拓，以及品牌建設，都將進入快速發(fā)展時期。具體而言，需要以客戶為中心，以創(chuàng)新為動力，如構建多元渠道，包括整合代理人、股東雙方渠道資源優(yōu)勢，打造綜合財富管理品牌?！?br>　　對于現(xiàn)階段的發(fā)展重點，張凱表示，“希望打造全方位的財富管理體系，體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務等方面。保險產(chǎn)品僅是其中一部分，還有一些綜合類金融產(chǎn)品。例如，與中方股東中化集團旗下的外貿(mào)信托合作發(fā)展保險金信托產(chǎn)品，通過獲得的基金代銷牌照銷售基金產(chǎn)品，以及引入其他金融產(chǎn)品為客戶提供較全面的財務解決方案。目前，中宏保險已經(jīng)擁有比較完善的銷售渠道，將會在此基礎上，加速建設財務規(guī)劃師隊伍，持續(xù)加強數(shù)字化營銷能力?！?br>　　值得一提的是，一直以專注發(fā)展代理人渠道著稱的中宏保險，如今則將有所演進?！按砣藢^續(xù)作為中宏保險的主要渠道，但由于發(fā)展階段和戰(zhàn)略不同，銷售渠道也漸進拓展，如已與星展銀行建立獨家合作關系，確保雙方建立長期合作戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術戰(zhàn)略和售后服務等全方位合作?！睆垊P說道。
　　“網(wǎng)電銷渠道也將有所突破。對中宏保險而言，網(wǎng)電銷并不是用業(yè)務規(guī)模來衡量，而是非常重要的獲客渠道，可以與客戶建立比較頻繁的接觸。因此，建立網(wǎng)電平臺能夠延展到更多客戶，與客戶建立可持續(xù)關系，將平臺資源、合作伙伴和市場影響力聚集起來，最終業(yè)務量也會由此而來，這是一個積累的過程?！?br>　　不過，張凱也強調(diào)，“目前保險公司過于依賴渠道。渠道其實處于最后一環(huán)，首要環(huán)節(jié)是客戶。我們首先需要知道目標客戶是誰，然后給客戶提供量身定制的財務解決方案，我們希望客戶可以通過全渠道和中宏建立長期持久的關系，這就是以客戶為中心的理念?！?br>
　　堅持長期、穩(wěn)健的投資策略
　　保險公司的發(fā)展，無外乎產(chǎn)品、投資兩端。對此，張凱有非常清晰的思路，“從中宏保險的發(fā)展軌跡以及經(jīng)營理念來看，始終堅持以保障為主。盡管保障類產(chǎn)品也會有現(xiàn)金價值和資產(chǎn)收益，但是保險產(chǎn)品不等同于理財產(chǎn)品，客戶購買保險最根本的驅(qū)動應該是其保障功能。中宏保險堅守長期投資和價值投資的理念，不會為追逐投資收益而改變投資策略?！?br>　　不過，客戶保障和財富保值增值等多元需求不可忽視?！皦垭U公司的產(chǎn)品主要分為三大類，分別是保障類、健康類、財富管理類，如中宏保險今年推出的‘金睿世家’年金產(chǎn)品，將財富保值增值和退休規(guī)劃融入保險產(chǎn)品的設計當中，但是對于投資收益比較淡化?！?br>　　“投資不僅需要考慮收益的影響，還有其他方面的影響，如稅收等。某些債券類標的稅后收益不一定高于政府債券，因為政府債券收益免稅。考慮到多重因素，包括資產(chǎn)配置、信用風險、稅負影響等，能夠達到投資要求的固定收益類產(chǎn)品越來越少，所以多元化投資策略非常重要。另外，在資產(chǎn)負債的配置方面，我們的長期投資策略與保險資金期限較長的特質(zhì)也是相對匹配的。中宏保險在產(chǎn)品設計各方面的收益率相對合理穩(wěn)健，不會為了追求更高的收益率而承擔更高的風險。”
　　最后，談及保險市場和監(jiān)管的發(fā)展現(xiàn)狀，張凱表示，“首先，監(jiān)管環(huán)境和政策方向是有利于保險業(yè)發(fā)展的。只有‘保險姓保’，中國才能從保險大國成為保險強國。保險業(yè)應該采取分類監(jiān)管，因為不同保險公司具有不同的特質(zhì)。整體而言，絕大多數(shù)保險公司具有堅實的基礎和健康的發(fā)展，但是也有少數(shù)保險公司，為了追求規(guī)模和市場份額，在風險偏好和產(chǎn)品設計上比較激進，這并不符合監(jiān)管要求。因此，為了保證保險業(yè)又好又快地發(fā)展，目前的監(jiān)管措施非常必要，這對于新型保險公司而言是糾偏或是扶持作用，使得保險業(yè)重新回歸保障。”

　　無憂保提示：中宏保險20年的發(fā)展比較穩(wěn)健，在產(chǎn)品上始終堅持以保障為主，在投資上注重長期投資、價值投資，目前的監(jiān)管要求和趨勢對其發(fā)展具有多重利好，有助于實現(xiàn)打造全方位財富管理體系的戰(zhàn)略。