【摘要】創(chuàng)業(yè)十載，馬存軍更像互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“實(shí)驗(yàn)員”。2006年，馬存軍離開(kāi)華安保險(xiǎn)，投身創(chuàng)立無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)，成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的早期實(shí)踐者之一。目前無(wú)憂(yōu)保旗下包括無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)網(wǎng)、聚米網(wǎng)、開(kāi)放平臺(tái)和保運(yùn)通四大業(yè)務(wù)板塊。

　　從“比較”到“閉環(huán)服務(wù)型平臺(tái)”
　　2006年，“無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)網(wǎng)”上線(xiàn)，作為業(yè)內(nèi)第一家電商平臺(tái)公司，無(wú)憂(yōu)保“首吃螃蟹”，萬(wàn)事都在摸索中前行。
　　從0到1的摸索中，馬存軍首先拋出一個(gè)疑問(wèn)：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值究竟是什么？他自答道，“改變保險(xiǎn)產(chǎn)品信息不對(duì)等的局面，做經(jīng)紀(jì)人做的事，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為不同群體的用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)信息咨詢(xún)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、定制高性?xún)r(jià)比的保險(xiǎn)方案、提供在線(xiàn)垂直交易及與客戶(hù)利益一致的理賠協(xié)助服務(wù)，而不單單是比價(jià)?！?br>　　歷時(shí)一年，2007年無(wú)憂(yōu)保網(wǎng)正式推出自己的“比較系統(tǒng)”，該系統(tǒng)的衡量維度包括價(jià)格、保險(xiǎn)責(zé)任、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等多重維度，符合其系統(tǒng)設(shè)計(jì)的初衷。不過(guò)，這僅完成了前端開(kāi)發(fā)，后端仍需與各家保險(xiǎn)公司對(duì)接，實(shí)現(xiàn)垂直交易。“都是一家一家的去談，短則三個(gè)月，長(zhǎng)則五個(gè)月?！瘪R存軍感慨道。截至目前，無(wú)憂(yōu)保已與80多家保險(xiǎn)公司簽約合作。
　　對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上持有兩種觀點(diǎn)。一方認(rèn)為，可行性低，傳統(tǒng)的代理人銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售方式已寸步難行，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售難以崛起；另一方則認(rèn)為，隨著人們消費(fèi)方式逐步移至互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)消費(fèi)也自然會(huì)移步互聯(lián)網(wǎng)，關(guān)鍵在于保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該以什么樣的形態(tài)出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)。
　　顯然，無(wú)憂(yōu)保網(wǎng)代表后者。馬存軍認(rèn)為，從平臺(tái)角度看，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)員、電銷(xiāo)，還是網(wǎng)銷(xiāo)，都依賴(lài)于一整套技術(shù)管理、運(yùn)營(yíng)模式等，最終是方法論的使用問(wèn)題，即尋找到一種效率更高、更優(yōu)于前者的銷(xiāo)售和服務(wù)模式。
　　目前，無(wú)憂(yōu)保網(wǎng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法論已經(jīng)完成更新，即以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建閉環(huán)服務(wù)型平臺(tái)。
　　馬存軍解釋稱(chēng)，“場(chǎng)景型平臺(tái)更多的是在解決碎片化問(wèn)題、滿(mǎn)足點(diǎn)狀需求，而當(dāng)人面臨生老病死等重大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，更需要專(zhuān)業(yè)化的解決方式和服務(wù)平臺(tái)，最終回歸保險(xiǎn)的保障功能?！?br>
　　長(zhǎng)期復(fù)雜型保險(xiǎn)銷(xiāo)量的倍增邏輯
　　“保險(xiǎn)產(chǎn)品非剛需、重決策。對(duì)保險(xiǎn)形成一種認(rèn)知，需要一個(gè)過(guò)程，特別是對(duì)人生做一次規(guī)劃，每個(gè)人的人生境遇不同，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不同，所以保險(xiǎn)應(yīng)該像衣服一樣，形成定制?！瘪R存軍如是認(rèn)為。
　　起步階段的無(wú)憂(yōu)保網(wǎng)，依托于論壇互動(dòng)，選擇將騎行險(xiǎn)作為業(yè)務(wù)突破口，將邊緣人群引入保險(xiǎn)平臺(tái)。其邏輯是，喜歡騎自行車(chē)的用戶(hù)，可以歸屬為喜愛(ài)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，群體特點(diǎn)可以進(jìn)一步延伸為有出國(guó)意愿，隨之旅行險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)等相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品與人群相匹配。通過(guò)短期險(xiǎn)種的銷(xiāo)售，無(wú)憂(yōu)保完成第一階段用戶(hù)積累。再經(jīng)過(guò)十年，目前，無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)網(wǎng)整體用戶(hù)量已達(dá)到2000余萬(wàn)。
　　馬存軍稱(chēng)，“作為平臺(tái)型公司，無(wú)法回避黏度低的問(wèn)題。同時(shí)，平臺(tái)型公司一定是全險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)，如果不能解決復(fù)雜型產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，平臺(tái)自身價(jià)值會(huì)降低?！?br>　　為此，無(wú)憂(yōu)保將用戶(hù)范圍從短期用戶(hù)鎖定為長(zhǎng)期用戶(hù)，其中，獲客的路徑之一即通過(guò)提供相應(yīng)的長(zhǎng)期險(xiǎn)種及服務(wù)，增加用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的信任度和黏性。
　　現(xiàn)階段，無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)平臺(tái)健康險(xiǎn)保費(fèi)量最大，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保費(fèi)占比40%，且持續(xù)增長(zhǎng)，其中包括重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)等。今年一季度，長(zhǎng)期復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量已超2015年全年；同時(shí)，上半年的銷(xiāo)售量是2015年全年的一倍。
　　獲客路徑之二即通過(guò)“觸點(diǎn)”，依托技術(shù)獲得新客戶(hù)。馬存軍具體解釋稱(chēng)，其主要依賴(lài)于無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)平臺(tái)自身的數(shù)據(jù)庫(kù)積累，通過(guò)技術(shù)手段，挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值。“比如，用戶(hù)生日當(dāng)天，會(huì)收到由無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)網(wǎng)和某家蛋糕店聯(lián)合送出的生日蛋糕。這一系列動(dòng)作都是為了充分挖掘品牌價(jià)值，增加用戶(hù)黏性?！?br>
　　創(chuàng)業(yè)十載：成功是一種失常
　　“這個(gè)行業(yè)需要積累耐心?！睔v經(jīng)十年風(fēng)雨，馬存軍平淡道出創(chuàng)業(yè)秘笈。
　　馬存軍認(rèn)為，部分保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)公司之所以沒(méi)有存活下來(lái)，是認(rèn)知上出現(xiàn)了偏差，電子商務(wù)公司不只是保險(xiǎn)公司的新增渠道，不應(yīng)過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，應(yīng)該先建立完整的體系，再確立目標(biāo)用戶(hù)，逐步推廣產(chǎn)品。其形象的比喻稱(chēng)，“保險(xiǎn)公司不能把電子商務(wù)公司當(dāng)作自己的兒子，二者之間應(yīng)該是兄弟關(guān)系，同時(shí)，兄弟如何過(guò)日子，也是不應(yīng)該操心的?！?br>　　回首十年，馬存軍坦言，“這是一個(gè)逐步認(rèn)知的過(guò)程。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，每天都面對(duì)新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)成功其實(shí)是一種失常的表現(xiàn)?！?br>　　2009年，馬存軍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷谷底，前期資金投入平臺(tái)后日漸消耗殆盡，后續(xù)資金無(wú)法補(bǔ)充，“找錢(qián)”成了他的生活常態(tài)。但當(dāng)時(shí)融資情況并不樂(lè)觀，最終，馬存軍選擇出售自己的房產(chǎn)，撐過(guò)去?！爱?dāng)時(shí)真的太難了，賣(mài)第一套時(shí)，想著先把大家的工資發(fā)了，應(yīng)該可以熬過(guò)去，結(jié)果，一直賣(mài)到第4套，因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)有可賣(mài)的房產(chǎn)了，最后剩下一套自己住?！瘪R存軍笑稱(chēng)，“按照今天的市值計(jì)算，4套房產(chǎn)都賣(mài)虧了?！?br>
　　放棄是最大的失敗
　　對(duì)他而言，賣(mài)房子救公司，不是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，他認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的自己已看清目標(biāo)市場(chǎng)，也找到了前行路徑，而資金問(wèn)題成了“攔路虎”，如果彼時(shí)看著公司毀于一旦，會(huì)更心痛。
　　截至目前，無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)網(wǎng)在資金方面可以暫時(shí)“松口氣”，其B輪融資累計(jì)近3億元，其中，今年3月萬(wàn)融時(shí)代、創(chuàng)東方、拉卡拉聯(lián)合投資2億元。
　　對(duì)于未來(lái)，馬存軍表示，無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)將以成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)入口平臺(tái)為目標(biāo)，他認(rèn)為該平臺(tái)不僅是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，更是可以從消費(fèi)的角度創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，無(wú)憂(yōu)保保險(xiǎn)將圍繞用戶(hù)服務(wù)，推崇定制化理念，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)成為專(zhuān)業(yè)的、值得信賴(lài)的服務(wù)平臺(tái)，以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的真實(shí)需求。

　　無(wú)憂(yōu)保提示：伴隨互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“井噴式”增長(zhǎng)，作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的早期實(shí)踐者，無(wú)憂(yōu)保網(wǎng)目前已獲得B輪融資近3億元，并且已經(jīng)完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法論的更新，即以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建閉環(huán)服務(wù)型平臺(tái)。