【摘要】近年來，內(nèi)地消費者購買境外保險尤其是香港保險的金額大幅攀升，引起多方關注。為掌握內(nèi)地非法推介、銷售境外保險產(chǎn)品情況，保監(jiān)會對非法銷售香港保險產(chǎn)品進行了摸底調(diào)研。

　　參與主體魚龍混雜
　　兩個月前，保監(jiān)會發(fā)布《關于加強對非法銷售境外保險產(chǎn)品行為監(jiān)管工作的通知》，要求無論是境內(nèi)咨詢、理財、保險中介等機構還是個人，收受境外機構利益，在境內(nèi)以產(chǎn)品說明會、理財高峰會、理財知識講座等名義宣傳、推介境外保險機構保險產(chǎn)品的行為，或者安排有意投保境外保險產(chǎn)品者赴境外投保的行為，構成促成交易而開展宣傳、招徠的銷售境外保險產(chǎn)品的行為，各保監(jiān)局應依法予以查實、取締和處罰。
　　那么，究竟是哪些非法機構和人員在兜售香港保單？多位知情人士透露稱，保監(jiān)部門在此次調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，北京地區(qū)參與非法銷售香港保單的主體魚龍混雜，主要有三種模式：一是以各類理財、咨詢機構為主導；二是在香港地區(qū)有分行的中資或外資銀行參與其中；三是個人代理。
　　第一類理財咨詢公司，或依托港資背景（包括香港保險中介機構在內(nèi)地設立子公司、內(nèi)地機構反向設立或收購香港保險中介機構兩種情形），或與香港的保險中介機構建立業(yè)務合作關系，將內(nèi)地客戶轉(zhuǎn)介給香港中介機構并收取傭金。
　　第二類銀行，往往通過私人銀行或家族辦公室，為有外幣資產(chǎn)配置需求的高端客戶推薦香港保單，客戶有投保意向后，安排至香港簽約。
　　第三類個人代理，主要是部分有香港保險代理資格的香港人到內(nèi)地駐點，或內(nèi)地居民到香港考取代理資格后返回內(nèi)地開拓業(yè)務。監(jiān)管部門在調(diào)研時還發(fā)現(xiàn)，內(nèi)地金融機構的個別銷售人員也兼職推廣香港保單，成功后將客戶轉(zhuǎn)介給內(nèi)地代理機構或香港代理人，獲取一定比例提成。

　　營銷手法花樣翻新
　　不難看出，這些非法代理機構和人員的主要盈利模式是，通過多種手段宣傳、推介香港保險產(chǎn)品，形成投保意向后，將客戶轉(zhuǎn)介給香港的保險中介機構，并獲得傭金提成。
　　“高傭金”是他們兜售香港保單的驅(qū)動力。媒體人在調(diào)查采訪中了解到，香港保險公司支付傭金的比例遠高于內(nèi)地保險公司，期交保單傭金約占首期保費的70%至80%，有的甚至高達100%，而躉交保單傭金約占總保費的5%至7%；相較之下，即使將其他獎金一同折算在內(nèi)，內(nèi)地20年期交保單的傭金最高也只有50%至60%，躉交保單傭金約占總保費的4%至5%。
　　在巨大的利益驅(qū)使下，不斷有公司和個人加入并迅速做大，形成“內(nèi)地-香港”無縫對接的服務銷售體系。而為誘導客戶赴港投保，這些非法代理機構和人員的營銷手法花樣翻新。多位接近監(jiān)管層的人士告訴媒體人，此次在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的營銷手法主要有兩類。
　　一種是理財、咨詢機構及香港代理人通常注冊互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、微信公眾號、微信群等方式開展宣傳，定期舉辦產(chǎn)品說明會、理財高峰會、理財知識講座邀請潛在客戶參加，并為有意投?？蛻籼峁┩鶃頇C票、酒店住宿，甚至迪士尼門票、購物代排隊等優(yōu)惠和服務。
　　另一種是銀行類參與主體，客戶來源一般是其私人銀行客戶，投保金額較大，一旦客戶形成投保意愿，可全程提供高端私密化服務。

　　無憂保提示：非法銷售境外保險的模式有三種，一是理財咨詢公司，二是銀行，三是個人代理，主要通過各種宣傳手段來推銷產(chǎn)品，以獲得傭金提成。非法推介擾亂內(nèi)地保險市場，不利于保險行業(yè)發(fā)展。