【摘要】進(jìn)入11月，2014年即將結(jié)束，各行各業(yè)開始進(jìn)行年底沖刺，以獲得更好的業(yè)績。對于銀保來說，年底沖刺的重要指標(biāo)便是轉(zhuǎn)保率。據(jù)悉，銀?？缒隂_刺需確保50%退?？蛻艮D(zhuǎn)保。

　　細(xì)分客戶數(shù)據(jù)
　　“從銀保渠道的發(fā)展趨勢看，未來真正留下來的產(chǎn)品，將會(huì)是與代理人渠道逐漸趨同的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品注重保險(xiǎn)的長期理財(cái)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承和保障屬性。公司下一階段將開始從規(guī)模導(dǎo)向型向價(jià)值導(dǎo)向型調(diào)整，通過發(fā)展期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)公司在利潤、價(jià)值方面的增長與積累?！?br>　　從產(chǎn)品來看，這些險(xiǎn)企欲在近期推出集養(yǎng)老、健康、儲(chǔ)蓄理財(cái)、保障等多險(xiǎn)種組合的銷售計(jì)劃。
　　一家險(xiǎn)企的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前保險(xiǎn)公司在競爭最激烈的短期理財(cái)領(lǐng)域，與其他金融機(jī)構(gòu)比拼，沒有發(fā)揮自身經(jīng)營長期風(fēng)險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)的特長，即為客戶提供長期養(yǎng)老健康服務(wù)。這也是銀保渠道的短板。
　　這一思路已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)中有所體現(xiàn)。
　　媒體人前不久在北京北四環(huán)某銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，有銀行理財(cái)經(jīng)理在推銷險(xiǎn)企此前推出的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險(xiǎn)產(chǎn)品。而此前，這類養(yǎng)老產(chǎn)品在銀保渠道并不多見。
　　銷售團(tuán)隊(duì)方面，該公司在跨年轉(zhuǎn)型期間選聘銀保專員，優(yōu)先考慮綜合素質(zhì)較好的、積極上進(jìn)的新進(jìn)大學(xué)生，并設(shè)置專職大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理崗位，以及外拓經(jīng)理。
　　客戶開拓方面，為更加有針對性地開發(fā)客戶，該險(xiǎn)企將根據(jù)銀行提供的信息，將客戶分群管理，如根據(jù)存款數(shù)額分為大眾客戶、價(jià)值客戶、潛在VIP客戶、VIP客戶等。并結(jié)合客戶基本特征屬性(性別、年齡、職業(yè)、興趣、家庭住址、所在區(qū)域等)和相關(guān)信息，將客戶劃分為不同群體，例如可分社區(qū)、商貿(mào)、校園、勞務(wù)務(wù)工、老年等群類別。
　　同時(shí)，該險(xiǎn)企將在多渠道開發(fā)客戶資源，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)：一是充分利用銀行個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，從客戶需求出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁，增強(qiáng)客戶黏度。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)人員要通過崗位聯(lián)動(dòng)、分工協(xié)作，有效運(yùn)用銷售方法和技巧，充分激發(fā)到訪客戶需求，提升銷售效率。

　　退保還在持續(xù)
　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，前三季度，四大上市險(xiǎn)企退保金共計(jì)1415.5億元，約是凈利總和的兩倍，流量退保率的顯著增加，已對企業(yè)現(xiàn)金流形成較大影響。
　　申銀萬國認(rèn)為，退保率提升主要是受各類銀行理財(cái)產(chǎn)品沖擊，銀保渠道粗放式發(fā)展的弊端集中顯現(xiàn)，銀保產(chǎn)品退保增加。未來險(xiǎn)企退保仍可能大幅增加，壓力將持續(xù)存在。
　　上述險(xiǎn)企表示，公司已經(jīng)制定了退保客戶轉(zhuǎn)保方案，并要求各分支機(jī)構(gòu)確保客戶退保處理過程滿意快捷，確保50%以上的客戶轉(zhuǎn)保率，促進(jìn)年底保費(fèi)沖刺的順利完成。
　　具體來看，該公司建立了保險(xiǎn)公司與銀行總對總的操作流程，明確對特殊客戶的特殊處理辦法：對特殊大型客戶進(jìn)行禮品配送；協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司與銀行基層矛盾；加強(qiáng)銀保銷售人員的經(jīng)驗(yàn)交流和不定期小結(jié)；向公司申請撥付申請滿期客戶相關(guān)維護(hù)費(fèi)用，為柜員聯(lián)系客戶制造理由，如配備血壓計(jì)免費(fèi)量血壓、建立健康卡、開展優(yōu)惠購、根據(jù)不同的時(shí)節(jié)開展客戶有禮等。

　　無憂保提示：為了備戰(zhàn)銀保銷售跨年沖刺，險(xiǎn)企對產(chǎn)品銷售、團(tuán)隊(duì)管理、客戶開發(fā)等銀保銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。然而，除了年底沖刺業(yè)績的策略外，由于今年不少險(xiǎn)企銀保渠道退保壓力巨大，增加銀保的退保轉(zhuǎn)保率成為險(xiǎn)企的重中之重。