【摘要】除了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)也是保險(xiǎn)行業(yè)中的重要組成部分。但今年以來，超過500家銀郵代理機(jī)構(gòu)退市，保險(xiǎn)公司在縣域及以下的銀郵網(wǎng)點(diǎn)布局受到一定的影響。

　　城商行注銷最多
　　不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來，共有超過500家銀郵代理代理機(jī)構(gòu)被注銷，其中城市商業(yè)銀行占90%以上。
　　11月24日，重慶保監(jiān)局注銷了24家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的代理資格，其中，城市商業(yè)銀行分支和郵政分支合計(jì)22家，保險(xiǎn)公司分支2家。這并不是今年以來一次性注銷銀郵兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)最多的案例。
　　5月12日，甘肅保監(jiān)局一次性注銷了141家銀郵代理機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理資格。其中，除某國有行某網(wǎng)點(diǎn)分支外，剩下的全是農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村信用社等城商銀行機(jī)構(gòu)。
　　此外，從地區(qū)分布來看，這500多家機(jī)構(gòu)中，甘肅有152家，山東101家，山西92家，湖北48家，河南43家，上海40家。此外，北京、天津、河北等地區(qū)也有零星分布。
　　此前有險(xiǎn)企人士說，從保險(xiǎn)公司的角度來看，五大國有銀行信譽(yù)度高，網(wǎng)點(diǎn)人流量大，利于保險(xiǎn)銷售，但手續(xù)費(fèi)較高。中小城商行信譽(yù)度相對(duì)較低，人流量也少，優(yōu)點(diǎn)是險(xiǎn)企競爭不太激烈，手續(xù)費(fèi)較低。
　　查閱上述500多家被注銷代理資格的銀郵網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)為城商行，國有銀行微乎其乎。國有銀行被撤的網(wǎng)點(diǎn)也主要集中在地理位置較偏遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。

　　撤點(diǎn)集中在縣域及以下
　　自今年3月份銀保新規(guī)實(shí)施以來，一家銀郵網(wǎng)點(diǎn)只能代理3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，險(xiǎn)企對(duì)銀行網(wǎng)店的爭搶更加激烈，銀行也顯得更加強(qiáng)勢(shì)。在這種情況下，為什么會(huì)出現(xiàn)銀郵機(jī)構(gòu)放棄代理資格的現(xiàn)象呢？統(tǒng)計(jì)顯示，此次“主動(dòng)放棄”兼業(yè)代理資格的銀郵網(wǎng)點(diǎn)最多的要數(shù)“XX縣支行”、“XX村支行”，縣域銀保網(wǎng)點(diǎn)成為此次注銷的重點(diǎn)，而競爭一直較為激烈的一二線城市銀保網(wǎng)點(diǎn)撤點(diǎn)的微乎其微。
　　其實(shí)，此次險(xiǎn)企大批量放棄縣域及以下銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，與國內(nèi)縣域保險(xiǎn)的欠發(fā)展密不可分。此前，有業(yè)內(nèi)人士指出，縣域保險(xiǎn)市場存在購買力低下下，保險(xiǎn)人才匱乏，產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)等問題。
　　具體來看，縣域保險(xiǎn)市場，無論是管理人才還是營銷人才，都非常匱乏，多數(shù)保險(xiǎn)公司很難找到既了解當(dāng)?shù)厥袌?、又懂?jīng)營、善于管理的負(fù)責(zé)人選，也很難組建有競爭力的營銷隊(duì)伍，這成為保險(xiǎn)公司不敢發(fā)展縣域保險(xiǎn)的根本原因；其次，保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，不注重客戶的實(shí)際需求，從而嚴(yán)重影響到公司的形象。
　　另外，合適縣域的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為匱乏。目前，保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品，基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。另外，保費(fèi)過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出縣域廣大消費(fèi)者的購買能力，很難激活縣域保險(xiǎn)需求。

　　保險(xiǎn)公司調(diào)整縣域布局
　　上述業(yè)內(nèi)人士指出，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化，是商業(yè)保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營原則。從投入產(chǎn)出比來看，發(fā)展縣域保險(xiǎn)投入大、回報(bào)慢，不符合公司的經(jīng)營原則。
　　事實(shí)上，部分險(xiǎn)企開始對(duì)縣域保險(xiǎn)布局進(jìn)行調(diào)整。在11月26日的中國人壽全球開放日上，中國人壽管理層介紹稱，今年 8月28日，公司董事會(huì)已經(jīng)通過了總公司層面組織架構(gòu)調(diào)整方案，原來是27個(gè)部門現(xiàn)在調(diào)整為25個(gè)，撤銷了縣域保險(xiǎn)部、銷售督察部和總務(wù)部3個(gè)部門。
　　中國人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，國壽一方面是撤銷縣域管理部，而另一方面又提出“把城區(qū)作為市場的主陣地，同時(shí)鞏固縣域市場傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，切實(shí)增強(qiáng)市場競爭力”。
　　該高管解釋稱，撤銷縣域保險(xiǎn)部的部門設(shè)置，實(shí)際上與重視不重視縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒有直接的關(guān)系。撤銷的原因主要是因?yàn)檫@個(gè)部門只有總部有，而沒有下設(shè)機(jī)構(gòu)，管理起來不順。同時(shí)，該部門日常主要是做一些調(diào)查研究，沒有發(fā)揮太大的實(shí)際作用，因此調(diào)整了。
　　“但是對(duì)于縣域保險(xiǎn)的工作是高度重視，由原來的一個(gè)部門變成一個(gè)處室，但是現(xiàn)在管理更加通暢，從總公司到地市能做到垂直管理，能促進(jìn)業(yè)務(wù)落地，而且要鞏固中國人壽在縣域市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，中國人壽還會(huì)加強(qiáng)縣域市場。”該負(fù)責(zé)人表示。
　　上述業(yè)內(nèi)人士表示，目前國內(nèi)中心城市保險(xiǎn)市場競爭已趨白熱化，尤具是財(cái)險(xiǎn)公司，承保費(fèi)率持續(xù)走低，手續(xù)費(fèi)持續(xù)走高，經(jīng)營成本不斷抬升，經(jīng)營效益不容樂觀；而縣域保險(xiǎn)市場競爭尚不充分，銷售成本相對(duì)較低，如果能夠有效控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營成本，完全可以通過發(fā)展縣域保險(xiǎn)來夯實(shí)公司發(fā)展的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。

　　無憂保提示：今年以來，逾500家銀郵代理機(jī)構(gòu)“主動(dòng)退市”，其中城商行注銷最多。此外，注銷重點(diǎn)主要集中在縣域及以下，保險(xiǎn)公司開始調(diào)整縣域網(wǎng)點(diǎn)布局。