【摘要】2014年即將結(jié)束，各行各業(yè)都在做最后的沖刺，保險業(yè)與銀行業(yè)也不例外。為了進一步擴大銷售規(guī)模，保險公司與銀行創(chuàng)新營銷策略，將到期的定期存款轉(zhuǎn)化為保險理財產(chǎn)品。

　　保險公司與銀行各取所需
　　眾人皆知，銀行系險企背靠股東銀行“這棵大樹”不僅能夠獲得銀行的客戶資源，還能依靠母行的資源拓展業(yè)務(wù)，而母行也希望能夠布局綜合金融。
　　近日獲得的某銀行的年底銀保業(yè)務(wù)政策顯示，該行“為應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)，發(fā)揮代理金融的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢，增強對客戶的綜合服務(wù)能力，促進代理金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，特制定引導(dǎo)客戶定期存款轉(zhuǎn)保險（理財）的營銷指導(dǎo)方案?！?br>　　該方案顯示，上述銀行將通過加大對保險、理財產(chǎn)品的推廣力度，降低定期協(xié)議存款客戶比重，降低銀行代理金融付息成本，提升代理金融產(chǎn)品的綜合收益水平。并通過實現(xiàn)銀行代理金融綜合營銷，提升網(wǎng)點特別是農(nóng)村網(wǎng)點的競爭力，更多地吸引他行客戶和資金，促進保險等代理金融總資產(chǎn)規(guī)模的擴大。
　　該行要求分支機構(gòu)做好客戶的分類整理?！熬W(wǎng)點要按月整理定期存款（含協(xié)議存款）到期客戶的明細，在存款到期前一個星期提醒客戶，并對網(wǎng)點銷售的保險、理財產(chǎn)品做初步的宣傳。網(wǎng)點人員要確保每一位定期客戶都會得到保險、理財產(chǎn)品的宣傳和推薦。”同時對老客戶做好提前維護、到期跟進、售后服務(wù)等工作。特別是對到期取款的客戶，要細心詢問其用途，避免客戶流失。對新客戶一定要積極去挖掘，及時引導(dǎo)、通過產(chǎn)品及時跟進。
　　為了完成定存轉(zhuǎn)保，該行下一步將加大網(wǎng)點的氛圍營造。一是要求合作的保險公司在網(wǎng)點配備足夠的宣傳彩頁等宣傳畫。二是加大已銷售保險產(chǎn)品退保收益和理財產(chǎn)品收益的宣傳，提升客戶的信賴度。
　　此外，該行將聯(lián)合控股的子保險公司以及其他保險公司開展到期客戶、退?？蛻舻木S護活動。根據(jù)保險產(chǎn)品客戶利益、售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售的連續(xù)性等要素開展2014年的合作保險公司的評估，對網(wǎng)點資源進行合理分配，確保網(wǎng)點資源的有效利用。該行要求網(wǎng)點人員要熟悉保險、理財產(chǎn)品與定期存款的聯(lián)動銷售關(guān)系，并熟練掌握保險、理財產(chǎn)品的特點和銷售，加強合作保險公司的退保轉(zhuǎn)存，“避免資金流失到他行”。

　　不能強迫儲戶
　　不過，跨年沖刺往往伴隨著銷售誤導(dǎo)。上述銀行系險企銀保人士表示，盡管公司將“定期儲蓄轉(zhuǎn)保險理財產(chǎn)品”納入績效考核，并進一步細化工作措施和工作流程，但為了減少誤導(dǎo)風(fēng)險，公司規(guī)定“不能簡單要求前臺營業(yè)人員強迫儲戶辦理業(yè)務(wù)”。
　　該人士表示，公司下一步將加強與母行的經(jīng)驗交流和定期情況通報。該公司將借助母行的力量，通過網(wǎng)點沙龍、產(chǎn)說會、客戶聯(lián)誼會、座談會營造發(fā)展氛圍。此外，公司將加大營銷人員的培訓(xùn)力度，提升網(wǎng)點人員自身的銷售能力，確保上級公司布置的重點產(chǎn)品的銷售。并確保合規(guī)銷售、杜絕銷售誤導(dǎo)。公司要求從業(yè)人員在銷售過程中嚴格操作流程，遵守職業(yè)準(zhǔn)則，杜絕篡改客戶信息、夸大產(chǎn)品收益、依賴保險公司駐點銷售的行為。
　　該人士也提到，在防止違規(guī)風(fēng)險的同時，公司也加大了增員力度。事實上，隨著險企對業(yè)務(wù)的調(diào)整，不少險企也開始在年底增員。所做的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，12月1-3日三天的時間內(nèi)，不同險企共發(fā)布了超過28萬個不同崗位的招聘信息，絕大多數(shù)以保險代理人、營銷員為主，每個崗位招聘若干人員。為了吸引人才，部分險企不僅僅公布招聘薪酬，還公布了優(yōu)厚的業(yè)務(wù)提成。
　　近期，中國人壽總裁林岱仁也在中國人壽全球開放日上表示，公司未來在營銷隊伍方面將持續(xù)強化考核引導(dǎo)、戰(zhàn)略投入等政策保障舉措，充分激發(fā)隊伍的內(nèi)在發(fā)展動力，持續(xù)強化增員育成。同時，在銀保渠道，中國人壽未來將“人力有效擴展，同時有效提升隊伍的產(chǎn)能，實現(xiàn)隊伍的量質(zhì)齊升?！痹趬垭U公司，人力增員常規(guī)化已經(jīng)成為部分保險公司維持保費高速增長的重要因素。某外資險企營銷人員表示，年末公司招聘的力度加大，“我自己就是10月中旬被招進去的，目前出的幾單保險對象都是同學(xué)朋友。”

　　無憂保提示：到期的定期存款轉(zhuǎn)化為保險理財產(chǎn)品，保險公司與銀行實現(xiàn)互惠互利。但是，銀行不能強迫儲戶辦理業(yè)務(wù)，在銷售過程中嚴格操作流程，要維護儲戶的合法權(quán)益。