【摘要】年底到來，部分險企為了達到保費目標(biāo)，開始加大銀?？缒赇N售力度。不過與往年不同的是，今年長期保障型產(chǎn)品的銷售比例開始加大。

　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)向：從高現(xiàn)價到長期保障
　　有險企銀保人士對媒體人表示，從大環(huán)境來看，今年銀監(jiān)會嚴(yán)格控制銀行存款“沖時點”行為，為險企的“年末沖刺”帶來了利好。
　　該人士認(rèn)為這主要有兩方面原因。一是，臨近年末，銀行開始調(diào)整理財產(chǎn)品發(fā)行節(jié)奏，并促使銀行表外理財轉(zhuǎn)化為存款和表內(nèi)保本理財，這會降低當(dāng)前理財產(chǎn)品的收益率，無形中增加了保險產(chǎn)品的吸引力；另一方面，在存款偏離度的約束下，商業(yè)銀行加大存款的競爭，競爭由時點轉(zhuǎn)變?yōu)闀r段，不少銀行將注意力轉(zhuǎn)向可以創(chuàng)收手續(xù)費的保險產(chǎn)品。
　　該銀保人士同時表示，今年險企年末沖刺與往年有所不同，主要的環(huán)境不同在于，今年銀保受到三大監(jiān)管政策的明顯約束。
　　一是銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（保監(jiān)3號文），要求單個網(wǎng)點每年合作保險公司不超過3家，要求保障型保險的保費收入之和不得低于總保費收入的20%。二是《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》（12號文），保監(jiān)會要求保險公司年度高現(xiàn)價產(chǎn)品規(guī)模應(yīng)控制在資本金兩倍以內(nèi)，對于2013年已售超標(biāo)的，要求5年等比例縮減。三是《關(guān)于進一步加強人身保險公司保險條款和保險費率管理的通知（征求意見稿）》，保監(jiān)會明確要求高現(xiàn)價產(chǎn)品不得報備報批。
　　因此，多數(shù)險企今年對銀保沖刺高現(xiàn)金價值產(chǎn)品進行了調(diào)整。
　　他表示，以他所就職的險企來看，以往跨年沖刺產(chǎn)品高現(xiàn)價產(chǎn)品融資成本較高，保險公司投資水平難以覆蓋。目前對保險公司投資收益率的要求在6%-8%。而去年保險行業(yè)的平均投資收益率僅為5.04%，高現(xiàn)金價值產(chǎn)品并不能給險企帶來更多的效益。同時，高現(xiàn)價產(chǎn)品客戶投資周期短，而資金投向為收益高、期限長的另類資產(chǎn)，造成期限錯配，又逢近兩年滿期和退保高峰，流動性風(fēng)險較大。
　　該人士表示，未來公司將在綜合考慮高現(xiàn)價產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)接續(xù)性與風(fēng)險控制必要性的前提下，適當(dāng)控制高現(xiàn)價產(chǎn)品銷售規(guī)模。加大產(chǎn)品轉(zhuǎn)型力度，開展長期儲蓄型及風(fēng)險保障型產(chǎn)品的專項營銷活動，提高單位資金的中間業(yè)務(wù)收益率。

　　懲罰制度：不達標(biāo)職位不保
　　媒體人獲悉，今年10月初，另一家險企為跨年度旺季營銷動員會制定了9個營銷方案。且對明年1月31日完不成任務(wù)的分支機構(gòu)部門負(fù)責(zé)人等一把手采取降職措施，代理人將不轉(zhuǎn)聘。
　　“但各地在營銷工作的組織及營銷活動的落實上有很大差距。從我們調(diào)研的情況來看，形勢非常不樂觀?！痹撾U企內(nèi)部人士表示。
　　媒體人了解到，該險企今年欲從大客戶、農(nóng)村客戶、城市社區(qū)客戶、外出務(wù)工人員等客戶群體著手推動跨年銷售。該公司制定了《基礎(chǔ)客戶走訪登記本》、《大客戶信息登記本》、《日常維護短信登記本》、《業(yè)務(wù)推介短信登記本》等多項規(guī)范，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。
　　具體來看，該公司擬在12月10日前開展客戶大走訪。以網(wǎng)點為圓心，明確責(zé)任人，分片負(fù)責(zé)，制定走訪推進計劃表。
　　收集的客戶信息將至少包括客戶姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼、家庭住址等項目。
　　此外，今年該險企也將重點收集外出務(wù)工人員信息。“通過村委會、學(xué)校及以前開展的關(guān)愛留守兒童的項目，廣泛采集整理外出務(wù)工人員的信息，特別是客戶姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼、工作地點、留守兒女或父母姓名、聯(lián)系電話等信息?！?br>　　該公司對采集到的信息，進行歸戶管理，實施“三定”原則，即定人—明確客戶經(jīng)理，定時—明確上門服務(wù)的時間和頻次，定效—明確營銷效果，激勵到位。要求客戶經(jīng)理每星期向所負(fù)責(zé)的外出務(wù)工人員發(fā)送問候短信，每半個月走訪一次留守家屬，開展回鄉(xiāng)接送等相關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。

　　無憂保提示：銀保年底轉(zhuǎn)型政策實施后，將采取恩威并行的策略，部分險企在制定激勵措施的同時，也制定了嚴(yán)厲的處罰措施，而對于沒有達成目標(biāo)的人員職位也會不保。