【摘要】對于大部分保險公司來說，銀保渠道對公司整體業(yè)績的貢獻較大，因而險企十分重視銀保產(chǎn)品的發(fā)展。目前，部分保險公司已經(jīng)開始加大銀?？缒赇N售力度，在制定激勵措施的同時，也加大了處罰力度。

　　銀保產(chǎn)品轉向：從高現(xiàn)價到長期保障
　　有險企銀保人士表示，從大環(huán)境來看，今年銀監(jiān)會嚴格控制銀行存款“沖時點”行為，為險企的“年末沖刺”帶來了利好。
　　該人士認為這主要有兩方面原因。一是，臨近年末，銀行開始調整理財產(chǎn)品發(fā)行節(jié)奏，并促使銀行表外理財轉化為存款和表內保本理財，這會降低當前理財產(chǎn)品的收益率，無形中增加了保險產(chǎn)品的吸引力；另一方面，在存款偏離度的約束下，商業(yè)銀行加大存款的競爭，競爭由時點轉變?yōu)闀r段，不少銀行將注意力轉向可以創(chuàng)收手續(xù)費的保險產(chǎn)品。
　　該銀保人士同時表示，今年險企年末沖刺與往年有所不同，主要的環(huán)境不同在于，今年銀保受到三大監(jiān)管政策的明顯約束。
　　一是銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知》（保監(jiān)3號文），要求單個網(wǎng)點每年合作保險公司不超過3家，要求保障型保險的保費收入之和不得低于總保費收入的20%。二是《關于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關事項的通知》（12號文），保監(jiān)會要求保險公司年度高現(xiàn)價產(chǎn)品規(guī)模應控制在資本金兩倍以內，對于2013年已售超標的，要求5年等比例縮減。三是《關于進一步加強人身保險公司保險條款和保險費率管理的通知（征求意見稿）》，保監(jiān)會明確要求高現(xiàn)價產(chǎn)品不得報備報批。
　　因此，多數(shù)險企今年對銀保沖刺高現(xiàn)金價值產(chǎn)品進行了調整。他表示，以他所就職的險企來看，以往跨年沖刺產(chǎn)品高現(xiàn)價產(chǎn)品融資成本較高，保險公司投資水平難以覆蓋。目前對保險公司投資收益率的要求在6%-8%。而去年保險行業(yè)的平均投資收益率僅為5.04%，高現(xiàn)金價值產(chǎn)品并不能給險企帶來更多的效益。同時，高現(xiàn)價產(chǎn)品客戶投資周期短，而資金投向為收益高、期限長的另類資產(chǎn)，造成期限錯配，又逢近兩年滿期和退保高峰，流動性風險較大。
　　該人士表示，未來公司將在綜合考慮高現(xiàn)價產(chǎn)品代銷業(yè)務接續(xù)性與風險控制必要性的前提下，適當控制高現(xiàn)價產(chǎn)品銷售規(guī)模。加大產(chǎn)品轉型力度，開展長期儲蓄型及風險保障型產(chǎn)品的專項營銷活動，提高單位資金的中間業(yè)務收益率。

　　懲罰制度：不達標職位不保
　　獲悉，今年10月初，另一家險企為跨年度旺季營銷動員會制定了9個營銷方案。且對明年1月31日完不成任務的分支機構部門負責人等一把手采取降職措施，代理人將不轉聘。
　　“但各地在營銷工作的組織及營銷活動的落實上有很大差距。從我們調研的情況來看，形勢非常不樂觀。”該險企內部人士表示。
　　了解到，該險企今年欲從大客戶、農(nóng)村客戶、城市社區(qū)客戶、外出務工人員等客戶群體著手推動跨年銷售。該公司制定了《基礎客戶走訪登記本》、《大客戶信息登記本》、《日常維護短信登記本》、《業(yè)務推介短信登記本》等多項規(guī)范，推動業(yè)務發(fā)展。
　　具體來看，該公司擬在12月10日前開展客戶大走訪。以網(wǎng)點為圓心，明確責任人，分片負責，制定走訪推進計劃表。收集的客戶信息將至少包括客戶姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼、家庭住址等項目。
　　此外，今年該險企也將重點收集外出務工人員信息?！巴ㄟ^村委會、學校及以前開展的關愛留守兒童的項目，廣泛采集整理外出務工人員的信息，特別是客戶姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼、工作地點、留守兒女或父母姓名、聯(lián)系電話等信息?！痹摴緦Σ杉降男畔ⅲM行歸戶管理，實施“三定”原則，即定人—明確客戶經(jīng)理，定時—明確上門服務的時間和頻次，定效—明確營銷效果，激勵到位。要求客戶經(jīng)理每星期向所負責的外出務工人員發(fā)送問候短信，每半個月走訪一次留守家屬，開展回鄉(xiāng)接送等相關聯(lián)絡工作。

　　無憂保提示：綜上可知，保險公司制定銀保激勵措施，銀保渠道要將轉型進行到底，銀保產(chǎn)品轉向從高現(xiàn)價到長期保障。此外，保險公司對銀保也制定了嚴厲的處罰措施，營銷員業(yè)務不達標職位將不保。