【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平顯著提升，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也逐漸增加。目前，越來(lái)越多的客戶需求千萬(wàn)元以上的壽險(xiǎn)保額大單，但保險(xiǎn)公司對(duì)此并沒(méi)有做好準(zhǔn)備。

　　壽險(xiǎn)需求與供給的矛盾
　　“我覺(jué)得保險(xiǎn)公司要提升服務(wù)，一個(gè)是深入，一個(gè)是提高，要深入的是實(shí)在的服務(wù)，要提高的是保額?！睆臉I(yè)十多年的某外資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員于先生認(rèn)為，社會(huì)已經(jīng)發(fā)展到了有很多人創(chuàng)業(yè)的情況，這些人在為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富、承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，也承擔(dān)著社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，這些人需要更高的保障額度，但是保險(xiǎn)公司對(duì)于這樣的需求還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。
　　“做保險(xiǎn)十幾年的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷提升，社會(huì)角色越來(lái)越多樣，承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也隨之增大?！庇谙壬M(jìn)一步解釋了他這句話的意思，如果說(shuō)普通上班族承擔(dān)的更多是家庭責(zé)任的話，創(chuàng)業(yè)者、小微企業(yè)主們則除了具有家庭角色外，還有社會(huì)角色，是老板，是投資人，因而具有一定的社會(huì)責(zé)任，要對(duì)雇傭的員工負(fù)責(zé)，對(duì)合伙人負(fù)責(zé)，對(duì)自己的企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)相關(guān)方的銀行、客戶等負(fù)責(zé)。
　　他通過(guò)跟客戶的交流發(fā)現(xiàn)，小微企業(yè)主們?cè)趧?chuàng)業(yè)以及企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，已經(jīng)感受到風(fēng)險(xiǎn)的存在，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不斷增加，希望通過(guò)保險(xiǎn)對(duì)自己的意外風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁或化解。他們出現(xiàn)人身意外后，受到影響的資金在千萬(wàn)元以上，因而從身價(jià)的角度講，他們所需要的保險(xiǎn)就不只是百萬(wàn)元級(jí)別。他認(rèn)為，小企業(yè)主客戶的這種期待有一定的合理性。即，如果個(gè)人購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的主要考慮是發(fā)生意外時(shí)保險(xiǎn)金能夠補(bǔ)貼家用的話，這些小微企業(yè)主購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，希望保險(xiǎn)賠付的除了維持家用外，還希望可以補(bǔ)償企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以維持企業(yè)在其發(fā)生意外后一定時(shí)期的運(yùn)轉(zhuǎn)?！斑@時(shí)候，保險(xiǎn)公司可以不可以給他們這樣的支持，可不可以提供這樣的服務(wù)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本身的價(jià)值就在于當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候幫人們化解危機(jī)。這已經(jīng)是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。”
　　而目前的情況是，從于先生的切身經(jīng)歷看，客戶要獲得保額上千萬(wàn)元的壽險(xiǎn)往往很難?！拔椰F(xiàn)在有些客戶就要求一千萬(wàn)元或者以上的保額，但公司很難滿足他們的要求，往往會(huì)降低保額，最高的只給了五百萬(wàn)元?！?br>　　于先生認(rèn)為，他的幾百名客戶中已經(jīng)有不少人提出這樣的需求，一定程度上說(shuō)明，千萬(wàn)元保單的市場(chǎng)需求很普遍，這應(yīng)該是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
　　數(shù)據(jù)或者可以有所說(shuō)明。國(guó)家工商總局3月底發(fā)布的《全國(guó)小型微型企業(yè)發(fā)展情況報(bào)告》顯示，小型微型企業(yè)占市場(chǎng)主體的絕對(duì)多數(shù)，是經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。截至2013年年底，全國(guó)有小型微型企業(yè)1169.87萬(wàn)戶，占到各類(lèi)企業(yè)總數(shù)的76.57%；將4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶納入統(tǒng)計(jì)后，小型微型企業(yè)所占比重達(dá)到94.15%。同時(shí)，這一報(bào)告指出，小型微型企業(yè)成為社會(huì)就業(yè)的主要承擔(dān)者；全國(guó)的小型微型企業(yè)已經(jīng)解決我國(guó)1.5億人口的就業(yè)。另外，小型微型企業(yè)的顯著特點(diǎn)之一就是，因其自身規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，對(duì)外部經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境的敏感程度普遍較高。而胡潤(rùn)研究院9月11日發(fā)布的《2014中國(guó)高凈值人群養(yǎng)生白皮書(shū)》顯示，截至2013年年底，除港澳臺(tái)地區(qū)之外的全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)中，千萬(wàn)富豪人數(shù)已達(dá)109萬(wàn)人，其中億萬(wàn)富豪人數(shù)已達(dá)6.7萬(wàn)人。

　　大額難易之辯
　　于先生稱，保險(xiǎn)公司目前針對(duì)個(gè)人的壽險(xiǎn)保單沒(méi)有保額上限的限制，從多數(shù)公司的情況看，保額上百萬(wàn)元就要跟再保公司協(xié)調(diào)安排，對(duì)保額上千萬(wàn)元的客戶的審核極為嚴(yán)格，除了身體狀況，還包括財(cái)務(wù)狀況，審核往往需要數(shù)周的較長(zhǎng)時(shí)間，客戶感覺(jué)從保險(xiǎn)公司拿到這樣的保單確實(shí)是不容易的。在于先生看來(lái)，保險(xiǎn)公司的想法自相矛盾，一方面希望老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)，花更多的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，而一旦客戶提出愿意投保上千萬(wàn)元保額的保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司又會(huì)很謹(jǐn)慎?！吧锨f(wàn)元保額的保險(xiǎn)將是未來(lái)的趨勢(shì)，對(duì)于接受保額上千萬(wàn)元的保單，保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備好了嗎？”對(duì)于于先生所言的高身價(jià)客戶要得到千萬(wàn)元保額的保險(xiǎn)之難，某險(xiǎn)企總精算師李先生從精算的角度給出了解釋。他稱，保險(xiǎn)精算成立的前提是大數(shù)法則，難以普遍提供千萬(wàn)元保額的保單，原因在于保險(xiǎn)公司很難明確地識(shí)別出來(lái)這類(lèi)人群。
　　他表示，保險(xiǎn)公司一旦予以承保，就面臨上百萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)敞口，而一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或逆選擇的情況，保險(xiǎn)公司的損失或者說(shuō)成本，會(huì)轉(zhuǎn)嫁到更多的保險(xiǎn)消費(fèi)者身上，造成保費(fèi)的普遍上漲。
　　“一般來(lái)講，保險(xiǎn)的承保能力或者說(shuō)保額，是滯后于社會(huì)需求的，只有當(dāng)一定比例的社會(huì)需求的保障水平都在這個(gè)保額之上，基于大數(shù)法則的保險(xiǎn)公司才會(huì)開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品和提供相關(guān)服務(wù)，降低承保門(mén)檻，包括體檢等?！痹摽偩銕煼Q。
　　不過(guò)，也有人并不認(rèn)同千萬(wàn)元保單屬于罕見(jiàn)保單的說(shuō)法。某大型壽險(xiǎn)公司高管稱，實(shí)際上，目前國(guó)內(nèi)千萬(wàn)元保單的需求很多，比如銀行渠道的很多高端客戶，千萬(wàn)元保額稀松平常，而很多意外險(xiǎn)的保額，從保險(xiǎn)公司跟銀行合作的情況看，千萬(wàn)元以上保額的保單也很常見(jiàn)。近兩年來(lái)，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有幾個(gè)保額上億元的天價(jià)保單見(jiàn)諸報(bào)端。該高管稱，保險(xiǎn)公司不是沒(méi)有承保大額保單的能力，通常也不會(huì)拒絕高保額保單，只是要分險(xiǎn)種決定，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀況的詳細(xì)調(diào)查。
　　該高管稱，客戶希望的高保額是否會(huì)通過(guò)審核，首先要分險(xiǎn)種，比如死亡保險(xiǎn)保額跟財(cái)產(chǎn)有關(guān)系，通?？梢暂^高，但一般會(huì)對(duì)客戶的工作、生活習(xí)慣的要求和審查會(huì)比較多。但重疾險(xiǎn)保額不會(huì)很高，因?yàn)橹委熤卮蠹膊∮貌涣四敲锤叩馁M(fèi)用，沒(méi)有必要買(mǎi)那么高保額的保險(xiǎn)。
　　“保額要跟客戶收入情況匹配。一般來(lái)講，投保規(guī)則上，保額不會(huì)超過(guò)年收入的十倍，如果超過(guò)年收入的十倍，保險(xiǎn)公司會(huì)謹(jǐn)慎，因?yàn)榭赡軙?huì)有逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)，因而會(huì)有反欺詐的考慮?！彼榻B道，保險(xiǎn)公司做財(cái)務(wù)核保時(shí)，如果客戶只說(shuō)有能力，但沒(méi)有相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)證明的話，一般不會(huì)如愿得到高保額?！耙话愕谋ｎ~較大的話，很多情況要進(jìn)行分保，保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)一部分，其他風(fēng)險(xiǎn)釋放出去。所以核保手續(xù)周期普遍會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)?！彼硎荆@也是國(guó)際慣例，對(duì)客戶進(jìn)行收入資產(chǎn)匹配審查，為的是防止客戶通過(guò)大額保單洗錢(qián)，或者其他潛在風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)外已經(jīng)有客戶騙保的案例。

　　無(wú)憂保提示：綜上可知，我國(guó)千萬(wàn)級(jí)人壽保額大單需求量激增，壽險(xiǎn)需求與供給之間的矛盾開(kāi)始顯現(xiàn)。目前，保險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)保單的保額限制方面存在一定的爭(zhēng)議，保險(xiǎn)公司在大額壽險(xiǎn)保單的承保方面準(zhǔn)備尚不足。