【摘要】在我國(guó)信托行業(yè)發(fā)展中，近年來(lái)風(fēng)險(xiǎn)事件不斷發(fā)生，影響了行業(yè)發(fā)展。而為了擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模，信托業(yè)自建渠道“抓手”財(cái)富中心，下面是詳細(xì)情況。

　　信托財(cái)富中心與三方機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)
　　先是銀信渠道，后是三方代銷(xiāo)渠道，信托公司兩個(gè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售端口先后被堵死。前者是銀行處于風(fēng)險(xiǎn)考慮主動(dòng)收縮，雖未明確表態(tài)，但趨于謹(jǐn)慎；后者則是銀監(jiān)會(huì)發(fā)文明令禁止。
　　而這對(duì)于信托業(yè)來(lái)說(shuō)并不突然，早在2013年中，兩個(gè)渠道或?qū)⑼顺鲂磐杏?jì)劃銷(xiāo)售舞臺(tái)的信號(hào)已陸續(xù)傳出，信托公司財(cái)富中心的布局也隨之展開(kāi)。業(yè)內(nèi)根據(jù)信托公司年報(bào)統(tǒng)計(jì)，到2012年底，當(dāng)時(shí)66家信托公司中有58家已設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和財(cái)富管理部門(mén)。其中將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或財(cái)富管理職能部門(mén)以財(cái)富管理命名的信托公司達(dá)57家。
　　據(jù)觀察，《信托競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》綜合排名前20位的信托公司均有設(shè)立財(cái)富管理中心，其中75%的公司除本部所在地外，已將財(cái)富中心布局到全部一線城市，并逐漸向二、三線城市拓展。實(shí)際上，早在2012年初，受政策鼓勵(lì)，信托公司銷(xiāo)售渠道自建已經(jīng)開(kāi)始，至今已有2年多的時(shí)間，但除幾家大型信托公司外，產(chǎn)品銷(xiāo)售通過(guò)直銷(xiāo)完成的占比仍在少數(shù)，根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，這一比例僅占20%左右。信托財(cái)富中心銷(xiāo)售的疲軟與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不無(wú)關(guān)系，兩者定位的相似性，直接構(gòu)成了同一區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
　　一位前第三方理財(cái)投資經(jīng)理坦言：“三方機(jī)構(gòu)與信托公司財(cái)富中心因業(yè)務(wù)類(lèi)似，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)非常激烈?！?br>　　“而信托財(cái)富中心產(chǎn)品選擇相對(duì)單一，資金到期贖回后能否有后續(xù)產(chǎn)品無(wú)縫銜接也存在不確定性。且財(cái)富中心的銷(xiāo)售人員相對(duì)三方少很多，這都曾是信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)?！庇靡嫘磐欣碡?cái)業(yè)務(wù)部分析師表示。在99號(hào)文細(xì)則規(guī)定“禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃”之后，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)信托公司財(cái)富中心形成的競(jìng)爭(zhēng)也隨之弱化。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這或?qū)⒆屝磐胸?cái)富中心迎來(lái)“春天”，而幾家信托公司的大規(guī)模異地布局已經(jīng)悄然展開(kāi)，從其招聘信息中可窺一斑。

　　中融平安加大直銷(xiāo)力度
　　近期瀏覽幾家大型全國(guó)性招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，中融信托正在大規(guī)模進(jìn)行財(cái)富中心人員招聘，職位包括分部總經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理助理等，從工作地點(diǎn)可以看出，其新設(shè)財(cái)富中心將布局于國(guó)內(nèi)約20個(gè)城市，包括太原、南寧、沈陽(yáng)、寧波、蘇州、合肥、東莞、青島、長(zhǎng)沙、鄭州、福州、杭州等。這一信息亦得到中融信托相關(guān)人士的證實(shí)，其表示：“中融信托目前正在逐步擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道，通過(guò)多個(gè)城市設(shè)點(diǎn)布局，加大直銷(xiāo)力度。”此次擴(kuò)張之前，中融信托已經(jīng)成立自己的財(cái)富管理品牌“中融財(cái)富”，并在成都、西安、武漢、昆明、北京、上海、深圳、蘭州等8地設(shè)立財(cái)富中心分部，此次這8個(gè)地區(qū)也將一定規(guī)模擴(kuò)張。中融信托之前也是對(duì)第三方依賴較強(qiáng)的公司，其產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量大，“脫胎”于中融的恒天財(cái)富和新湖財(cái)富一直是中融產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售方，在“99號(hào)文”細(xì)則出來(lái)后，兩家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)先后停止代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，并將官網(wǎng)的推介信息子頁(yè)面鏈接刪除。
　　“在三方禁銷(xiāo)初期，會(huì)讓中融的產(chǎn)品募資速度大幅減慢，可能也是其現(xiàn)在加大財(cái)富中心異地布局力度的直接因素。”一位信托業(yè)研究人士分析。無(wú)獨(dú)有偶，平安信托亦在加緊異地業(yè)務(wù)布局。與中融有所不同，平安信托在多地同時(shí)招募綜合開(kāi)拓理財(cái)經(jīng)理和私人財(cái)富管理人員，前者定位于平安集團(tuán)金融體系內(nèi)的交叉營(yíng)銷(xiāo)，后者專(zhuān)注于開(kāi)拓并服務(wù)于高端客戶。
　　地區(qū)包括重慶、中山、哈爾濱、武漢、合肥、無(wú)錫、紹興、臺(tái)州、沈陽(yáng)、南通、廈門(mén)、天津、東莞、寧波、佛山、蘇州、南京、成都、廣州、大連等。此外，其還在進(jìn)一步豐富自己的產(chǎn)品線，拓展另類(lèi)投資、海外投資業(yè)務(wù)。某大型信托公司北京財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示：“平安信托是進(jìn)入財(cái)富管理最早的一批信托公司，其側(cè)重于類(lèi)私人銀行管理，同時(shí)依托金控集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)間客戶逐步形成良性轉(zhuǎn)化。業(yè)內(nèi)來(lái)看，其在銷(xiāo)售端優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。”
　　對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，中融和平安兩家公司在計(jì)劃的財(cái)富中心布局城市上有多處重合，從一線城市向二、三線城市拓展，業(yè)務(wù)觸角延伸進(jìn)中部城市。
　　上述負(fù)責(zé)人亦表示：“出于自身需求或看到市場(chǎng)前景的角度，有實(shí)力的大公司已經(jīng)開(kāi)始搶占市場(chǎng)，但對(duì)于中小信托公司來(lái)說(shuō)‘冬天’尚未結(jié)束?！币晃恍⌒托磐泄矩?cái)富中心副總坦言：“三方銷(xiāo)售的停滯對(duì)我們的影響不小，募資渠道少了一個(gè)，一時(shí)間拓展直銷(xiāo)客戶也不現(xiàn)實(shí)，這部分資金目前多半通過(guò)機(jī)構(gòu)客戶渠道解決來(lái)緩解現(xiàn)狀?！?br>　　同時(shí)，發(fā)現(xiàn)，不少中小信托公司也在財(cái)富中心布局進(jìn)行時(shí)。如紫金信托、民生信托等都在招募員工，計(jì)劃在北京、上海、深圳的一線城市建立財(cái)富中心。

　　未來(lái)或轉(zhuǎn)型綜合銷(xiāo)售平臺(tái)
　　上述大型信托公司財(cái)富中心多地布局在未來(lái)或?qū)⒂懈L(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。中融信托相關(guān)人士表示：“現(xiàn)在財(cái)富中心主要以銷(xiāo)售自己產(chǎn)品為主，不排除未來(lái)會(huì)做一個(gè)平臺(tái)的可能性?！边@里的平臺(tái)指更全面的資產(chǎn)配置，比如同時(shí)給客戶配置基金等能滿足流動(dòng)性的產(chǎn)品，也會(huì)有銀行理財(cái)、保險(xiǎn)，包括稅收等咨詢服務(wù)。據(jù)了解，目前尚未有信托財(cái)富中心做綜合銷(xiāo)售平臺(tái)。
　　“信托公司財(cái)富中心做金融超市，其實(shí)在政策上是沒(méi)有限制的，目前各家以自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，沒(méi)有朝多元化平臺(tái)發(fā)展，最主要的原因是客戶和資金量少，首先要以自己產(chǎn)品銷(xiāo)售為主?！比A南地區(qū)一位信托公司副總表示。實(shí)際上，類(lèi)似的嘗試信托公司并非沒(méi)有做過(guò)。
　　2013年10月，陸家嘴信托與陸家嘴集團(tuán)旗下陸家嘴金融發(fā)展有限公司聯(lián)合發(fā)起設(shè)立陸家嘴財(cái)富，陸家嘴財(cái)富也是陸家嘴信托的財(cái)富管理中心，由平安信托原副總經(jīng)理何勇主管財(cái)富管理業(yè)務(wù)。何勇曾在開(kāi)業(yè)時(shí)表示，按照陸家嘴財(cái)富的銷(xiāo)售模式規(guī)劃，將以“開(kāi)放式平臺(tái)”呈現(xiàn)。平臺(tái)將集各家信托公司、基金子公司、券商資管產(chǎn)品一體銷(xiāo)售，只要產(chǎn)品通過(guò)陸家嘴財(cái)富的后臺(tái)風(fēng)控審核，都能入駐銷(xiāo)售，從而擴(kuò)充產(chǎn)品供應(yīng)量。并提出3年內(nèi)達(dá)到1000億財(cái)富管理規(guī)模的計(jì)劃。
　　陸家嘴財(cái)富做平臺(tái)也是源于其集團(tuán)背景。何勇也曾表示，希望依托陸家嘴集團(tuán)的信托、證券、保險(xiǎn)等核心金融牌照，打造財(cái)富管理型金控集團(tuán)。
　　然而，截至目前，陸家嘴財(cái)富主要銷(xiāo)售產(chǎn)品仍來(lái)自于陸家嘴信托，少部分產(chǎn)品來(lái)自其他信托公司，鮮有券商資管、基金子公司產(chǎn)品現(xiàn)身。
　　“現(xiàn)在信托公司做綜合平臺(tái)的時(shí)機(jī)尚不成熟，” 上述副總分析，“除了資金不足的原因外，還有風(fēng)控和戰(zhàn)略的原因?！?br>　　“風(fēng)險(xiǎn)也是一個(gè)方面，這也是壓力最大的地方，如何設(shè)立一個(gè)不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)值得商榷；而且從各公司的內(nèi)部核算上看，財(cái)富中心都沒(méi)有被當(dāng)成一個(gè)利潤(rùn)中心，產(chǎn)品還是信托公司利潤(rùn)的主要來(lái)源?！鼻笆鲐?cái)富中心負(fù)責(zé)人亦表示：“目前國(guó)內(nèi)仍是金融分業(yè)，且分業(yè)監(jiān)管，不同監(jiān)管部門(mén)政策不同，如果做平臺(tái)整合政策也不一致?！?br>　　而在信托公司綜合平臺(tái)探索不成熟之時(shí)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)亦在思考自己未來(lái)的去向，“金融機(jī)構(gòu)化”成為有實(shí)力的三方平臺(tái)一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型方向。
　　如利得財(cái)富曾入股45%參與設(shè)立基金子公司華富利德，并于5月計(jì)劃從紐銀梅隆接盤(pán)紐銀基金，目前還在股權(quán)收購(gòu)審核流程中；而基金子公司萬(wàn)家共贏中亦有第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞財(cái)富的身影，諾亞財(cái)富旗下歌斐資產(chǎn)持有萬(wàn)家共贏35%股權(quán)。但是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在對(duì)金融機(jī)構(gòu)以參股的形式為主，難以形成實(shí)際控股，也就是并非真正擁有金融牌照。信托，或是三方機(jī)構(gòu)，這場(chǎng)探索都才剛剛開(kāi)始。

　　無(wú)憂保提示：通過(guò)以上描述，我們可以得知，信托公司財(cái)富中心做金融超市，將與第三方機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。此外，中融平安將加大直銷(xiāo)力度，以獲得更大的發(fā)展與進(jìn)步。