【摘要】經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模以及投資領(lǐng)域都有所增長(zhǎng)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)及社會(huì)保障等方面發(fā)揮著重要作用，但保險(xiǎn)銷售中也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。據(jù)了解，北京保險(xiǎn)銷售人員銷售資質(zhì)分級(jí)管理將于10月測(cè)試運(yùn)行，下面是詳細(xì)情況。

　　問(wèn)題：《北京地區(qū)人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)明確要求北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要研究建立保險(xiǎn)銷售人員銷售資格分級(jí)分類管理制度，以提高銷售從業(yè)人員的專業(yè)水平，目前這項(xiàng)工作進(jìn)展如何？

　　北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)陳志強(qiáng)：壽險(xiǎn)從業(yè)人員分級(jí)分類管理是我們目前推進(jìn)的重點(diǎn)工作。協(xié)會(huì)自2012年初就根據(jù)北京保監(jiān)局的指導(dǎo)意見，開始啟動(dòng)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資質(zhì)分級(jí)管理研究工作。兩年來(lái)，協(xié)會(huì)抽調(diào)行業(yè)業(yè)務(wù)骨干組建了專項(xiàng)工作組，對(duì)保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)以及國(guó)內(nèi)其他金融服務(wù)行業(yè)(銀行業(yè)、證券業(yè)等)在從業(yè)人員資質(zhì)分級(jí)管理方面的做法進(jìn)行了充分調(diào)研，并結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際情況，起草制定了《北京銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級(jí)管理方案》。目前協(xié)會(huì)正積極統(tǒng)籌開展各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，預(yù)計(jì)在10月底可以測(cè)試運(yùn)行，2015年初基本具備正式上線運(yùn)行條件。

　　問(wèn)題：分級(jí)分類管理工作的初衷是什么？

　　陳志強(qiáng)：之前，北京保監(jiān)局提出要“控制增量 改善存量”，分級(jí)分類管理制度是“控制增量 改善存量”的實(shí)現(xiàn)方式之一?，F(xiàn)有部分從業(yè)人員的專業(yè)水平不高，一定程度上影響了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，所以要提升、要改善。從控制增量的角度看，比如，學(xué)歷要求應(yīng)提升。學(xué)歷雖然不是大問(wèn)題，但學(xué)歷確確實(shí)實(shí)在一定程度上決定了一個(gè)人對(duì)知識(shí)了解的深度和廣度。今天的北京，本科學(xué)歷已經(jīng)很普及了，對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的要求也越來(lái)越高。所以，提升學(xué)歷門檻是必然趨勢(shì)，不過(guò)提升學(xué)歷門檻不是出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們的核心是切實(shí)提升銷售人員的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)。如果沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累，僅憑自己的理解去講專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，就有可能侵害消費(fèi)者的利益，甚至成為銷售誤導(dǎo)。從這個(gè)角度講，只有具備高水平的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，在銷售過(guò)程中才能真正保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。分級(jí)分類管理就是要解決這個(gè)問(wèn)題，從前瞻性的高度來(lái)看這個(gè)工作是迫在眉睫的。

　　問(wèn)題：分級(jí)分類管理制度具體如何實(shí)現(xiàn)的？

　　陳志強(qiáng)：我們首先要做的工作是資質(zhì)認(rèn)定，簡(jiǎn)單講就是賣什么類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品就要取得相應(yīng)的銷售資質(zhì)。只銷售普通保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等以保障為主的產(chǎn)品，那通過(guò)現(xiàn)有的資格考試就可以了；如果銷售帶有投資性質(zhì)和理財(cái)性質(zhì)的產(chǎn)品，就需要具備中級(jí)和高級(jí)資質(zhì)。比如銷售分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)，這類產(chǎn)品對(duì)金融類知識(shí)有較高要求，需要通過(guò)學(xué)習(xí)掌握該類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，取得中級(jí)資質(zhì)后才可以銷售；比如銷售投連險(xiǎn)和變額年金，這類產(chǎn)品對(duì)金融知識(shí)的要求非常高，銷售此類產(chǎn)品就要取得高級(jí)資質(zhì)。今后不管銷售何種類型的產(chǎn)品，必須取得相應(yīng)的資質(zhì)，這樣才能真正建立起北京地區(qū)壽險(xiǎn)行業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)。

　　問(wèn)題：目前，這項(xiàng)工作進(jìn)展到什么程度了？

　　陳志強(qiáng)：協(xié)會(huì)正在集中各方力量編撰培訓(xùn)教材，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等都有專門的章節(jié)介紹。同時(shí)，我們還會(huì)選擇一到兩本金融投資領(lǐng)域較為成熟的教材作為輔助，一旦教材編撰完成、選定，題庫(kù)也就應(yīng)運(yùn)而生，培訓(xùn)、考試等工作就可以展開。目前，已完成初稿，各險(xiǎn)種的專家正在修訂。對(duì)于培訓(xùn)，我們計(jì)劃以24小時(shí)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)為主，這樣便于個(gè)人學(xué)習(xí)管控，同時(shí)開通在線提問(wèn)等功能，對(duì)需要重點(diǎn)掌握的知識(shí)點(diǎn)會(huì)采用PPT、動(dòng)漫、視頻等多種形式予以強(qiáng)化。在線學(xué)習(xí)滿36個(gè)小時(shí)，知識(shí)點(diǎn)全部掌握后，通過(guò)公司統(tǒng)一報(bào)名參加考試?？荚囃ㄟ^(guò)后，協(xié)會(huì)才會(huì)頒發(fā)中級(jí)或高級(jí)證書，之后可向公司申請(qǐng)執(zhí)業(yè)證。

　　問(wèn)題：如何保證這項(xiàng)工作的順利進(jìn)行？預(yù)期效果如何？

　　陳志強(qiáng)：結(jié)合保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況和監(jiān)管部門的意見，正式啟動(dòng)后會(huì)有6個(gè)月的過(guò)渡期，以滿足各公司調(diào)整原有人員結(jié)構(gòu)的需要。我們以分級(jí)分類管理為手段建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升銷售人員專業(yè)水平，達(dá)不到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，就要被淘汰。從短期看，公司可能會(huì)受到一定的沖擊；但從長(zhǎng)期看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、生活水平不斷提高，保險(xiǎn)需求會(huì)更加旺盛，優(yōu)勝劣汰留下的是精英。一個(gè)人可以做之前一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，個(gè)人產(chǎn)值增加了，他對(duì)行業(yè)的信心就會(huì)增加，對(duì)行業(yè)的依存度就會(huì)更高，最終形成良性循環(huán)，就可以吸引一批高水平人才的加盟。

　　問(wèn)題：教材、培訓(xùn)以及考試等都需要成本，如何為銷售人員減負(fù)呢？

　　陳志強(qiáng)：協(xié)會(huì)提供的教材、在線學(xué)習(xí)都是免費(fèi)的，系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)也由協(xié)會(huì)承擔(dān)?？紕?wù)費(fèi)用計(jì)劃與代理人資格考試費(fèi)用一致，這可能還不夠支付考試場(chǎng)地租賃、人員管理成本等費(fèi)用，但因?yàn)槭切袠I(yè)自律組織，協(xié)會(huì)要盡最大努力給會(huì)員公司降低成本、做好服務(wù)。

　　問(wèn)題：行業(yè)警示信息系統(tǒng)現(xiàn)在進(jìn)展如何？具體如何運(yùn)作？

　　陳志強(qiáng)：這項(xiàng)工作預(yù)計(jì)年底前方案可以出來(lái)，主要針對(duì)銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為進(jìn)行警示，之后再根據(jù)實(shí)際情況逐步完善。行業(yè)人員一旦有違規(guī)行為，協(xié)會(huì)就要予以警示，這是行業(yè)自律的基礎(chǔ)。從信息來(lái)源方面說(shuō)，一是保監(jiān)局處罰過(guò)的從業(yè)人員，二是涉嫌違規(guī)銷售行為的從業(yè)人員。保監(jiān)局處罰過(guò)的從業(yè)人員，協(xié)會(huì)一定會(huì)警示其他公司慎用；目前，涉嫌違規(guī)的銷售人員最多，不管消費(fèi)者投訴到12378或保險(xiǎn)公司，只要涉嫌違規(guī)就要查清楚，這需要本人配合，實(shí)際上很多人不配合。所以，我們?cè)诰拘畔⑾到y(tǒng)中打算設(shè)置一個(gè)專門版塊，對(duì)涉嫌違規(guī)又不配合調(diào)查的人員予以暫時(shí)凍結(jié)從業(yè)資格的處置，直到調(diào)查完成。這一做法對(duì)行業(yè)、公司及個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定是有利的。

　　問(wèn)題：這個(gè)系統(tǒng)會(huì)向社會(huì)全面開放嗎？

　　陳志強(qiáng)：暫時(shí)只對(duì)行業(yè)內(nèi)開放，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)100%覆蓋還有困難，畢竟目前我們還沒(méi)有比較成熟的模式可以借鑒。天津、上海等地也在做，但都處于摸索階段，所以希望《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》能追蹤，看看我們3個(gè)月后什么情況，施行一年后什么情況。系統(tǒng)需要不斷修正和完善，但促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)始終不會(huì)變。

　　無(wú)憂保提示：通過(guò)以上描述，我們可以得知，北京保協(xié)會(huì)開展保險(xiǎn)銷售人員銷售資質(zhì)分級(jí)管理，預(yù)計(jì)在10月底可以測(cè)試運(yùn)行。此外，保險(xiǎn)銷售人員買保險(xiǎn)產(chǎn)品需要取得相應(yīng)的銷售資質(zhì)，這將有利于提高銷售從業(yè)人員專業(yè)水平，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。