【摘要】保險行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)逐漸走向成熟，在社會保障以及國家經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮著積極作用。為使保險業(yè)更好的服務社會，國家強調(diào)要加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務行業(yè)，而保險公司也在積極轉(zhuǎn)型發(fā)展中。據(jù)悉，新華保險轉(zhuǎn)型如今已走至中盤。

　　新華保險轉(zhuǎn)型看點一：探索“全護理型”養(yǎng)老模式
　　國務院總理李克強7月9日主持召開國務院常務會議時部署加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)，要求促進保險與保障緊密銜接，支持符合資質(zhì)的保險機構(gòu)投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、參與健康服務業(yè)整合，鼓勵開發(fā)多樣化的醫(yī)療、疾病保險等產(chǎn)品。據(jù)悉，新華保險已向北京市政府提出申請，欲將位于六里橋的原總部大樓改造為一個坐落于市區(qū)、滿足老人全護理需求、附帶康復醫(yī)院的“全護理型”養(yǎng)老康復中心，總共設置200多套病房，提供24小時專業(yè)護理服務。
　　“目前正全力推進這一項目，計劃明年建成，明年年中開始銷售?！笨档浔硎荆斍叭丝诮Y(jié)構(gòu)意味著今后越來越多的老人，尤其80歲以上老人擁有全護理的剛性需求，因此新華引進國際成熟的全護理模式，嘗試推進“全護理型”養(yǎng)老項目?？档湔J為，多數(shù)老人擁有居家養(yǎng)老的習慣，同時又有健康護理的剛性需求，這為公司探索“全護理型”養(yǎng)老項目提供了空間，下一步計劃將老年人健康護理服務植入新開發(fā)小區(qū)，目前正處于探討的階段。
　　對于投資純養(yǎng)老社區(qū)的構(gòu)想，康典坦言，雖然2011年上市之際有過承諾，但說得早，推進得慢，主要是因為投資一個養(yǎng)老園區(qū)至少需要幾十億元，既要提供客戶可承受的價格，又要讓公司實現(xiàn)盈利，且投資模式可以復制和推廣，難度很大，并且商業(yè)地產(chǎn)和養(yǎng)老地產(chǎn)之間還有模糊地帶，哪些紅線不能跨越和觸碰，尚未構(gòu)想出可行的投資模式。
　　另悉，新華保險目前在海南的養(yǎng)老社區(qū)項目，今年有可能進入銷售階段。據(jù)康典介紹，該項目主要針對希望去南方療養(yǎng)的老人，為其提供可選擇的養(yǎng)老環(huán)境和醫(yī)療保健等服務。“我們還考察了廣東、福州、廈門、上海等地，希望看準一個做一個，推進一個成功一個，既符合客戶需求，擁有客戶基礎；又擁有合理的利潤空間，達到公司最低的盈利要求?！笨档淙缡钦f。

　　新華保險轉(zhuǎn)型看點二：銷售是客戶關(guān)系最后一環(huán)
　　“企業(yè)與客戶之間不單純是買賣產(chǎn)品的關(guān)系，應當是相識、相知、相信、相依的"四相"關(guān)系。”提到“以客戶為中心”戰(zhàn)略定位，康典特地引用戲劇家曹禺一句名言：長相知才可不相疑，不相疑方可長相知?？档浣忉尫Q，在險企與客戶之間，銷售應是最后一環(huán)，因為保險作用很廣，重點應放在服務上，拓寬服務內(nèi)涵，否則就會輸?shù)闷撞涣簟⒐?jié)節(jié)敗退。“這并非危言聳聽，必須看到客戶是站在地面上，我們的產(chǎn)品和服務也必須落地，結(jié)論就是，保險與客戶之間是不可置換的關(guān)系，才能在市場上站穩(wěn)腳跟?！笨档浞Q。
　　作為傳統(tǒng)陣營里對銀保渠道依賴程度最高的壽險公司，新華保險同樣遭遇了銀保業(yè)務“90號文”的重創(chuàng)。就在監(jiān)管機構(gòu)發(fā)文前夕，康典已經(jīng)定調(diào)新華轉(zhuǎn)型路徑：必須轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橐钥蛻魹橹行摹钡慕?jīng)營模式，并且是堅持現(xiàn)有業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長基礎上的轉(zhuǎn)型。在新華內(nèi)部，這一思路被濃縮為“敬畏傳統(tǒng)，擁抱變化”?！笆紫仁菇鉀Q客戶群定位問題。中等收入群體正迅速壯大，但新華的銷售隊伍基本駐扎在村鎮(zhèn)，既沒有高端客戶的儲備，也缺乏相應的運營系統(tǒng)和產(chǎn)品支持，最終我們調(diào)整為大眾客戶，這與國家的城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略正好契合?！笨档鋵P者稱。
　　接下來即是針對監(jiān)管政策、利率環(huán)境等因素的變化，對傳統(tǒng)壽險經(jīng)營模式進行改造，如各業(yè)務渠道力推保障型險種、減少對銀保渠道的依賴等等。對此，康典用了一個形象的比喻：“眼看前面一座山，要么讓別人先爬，自己跟著走，要么繞過去，因為風險太高，但我們只能做出一個決定，第一不等，第二不繞，背水一戰(zhàn)，實現(xiàn)目標?！苯?jīng)歷短暫的規(guī)模保費下滑，2013年11月底，新華規(guī)模保費實現(xiàn)了正增長。截至2013年12月30日，新契約價值同比增長2.3%，新契約保費同比增長20.9%，毛價值增長15.3%，基本上穩(wěn)步回升。

　　新華保險轉(zhuǎn)型看點三：六大平臺應對互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)
　　除了傳統(tǒng)業(yè)務模式經(jīng)受挑戰(zhàn)，信息時代、互聯(lián)網(wǎng)時代、數(shù)據(jù)時代的到來，讓新華保險同樣面臨“背水一戰(zhàn)”的局勢。“2014年，除了進一步完善財務體系和風控體系，還要重點建設六大平臺。”康典透露，為應對互聯(lián)網(wǎng)競爭和移動支付挑戰(zhàn)，六大平臺包括核心業(yè)務平臺(核心系統(tǒng)IT)、計劃8月份正式上線的電商平臺、大數(shù)據(jù)平臺、移動互聯(lián)網(wǎng)平臺、移動支付平臺和內(nèi)部信息系統(tǒng)。
　　康典坦言，商業(yè)環(huán)境和技術(shù)手段正發(fā)生突飛猛進的變化，原以為出現(xiàn)摧枯拉朽的態(tài)勢，現(xiàn)在看來，勢頭并沒有原先想像的那么猛烈。尤其對傳統(tǒng)商業(yè)模式而言，首先做好自己的分內(nèi)事，比如改善與客戶的關(guān)系，這里還有很大的發(fā)展空間?！白龊米约簯撟龅?，我們至少還有90%的提升空間?！睋?jù)康典介紹，新華的移動銷售終端目前擁有4萬臺，預計8月底增長至7萬臺，今年底或明年上半年將增長至10萬臺，會呈現(xiàn)倍增的態(tài)勢，以對接大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、移動支付平臺；另以新華的續(xù)收業(yè)務為例，目前移動終端配置率已超過60%；醫(yī)保通系統(tǒng)將進一步升級，業(yè)務流程有待全面更新?！澳壳暗谋ｋU電商平臺，無非既支持官網(wǎng)銷售，又支持第三方電商平臺銷售保險，8月份全新上線的新華保險電商平臺，已經(jīng)試運營兩個月，除了使產(chǎn)品易于在網(wǎng)上銷售，還將面向網(wǎng)絡用戶嘗試有效的互動模式，尋求線上線下配合?！笨档渫嘎丁?br>
　　無憂保提示：綜上所述，新華保險欲建立“全護理型”養(yǎng)老康復中心，探索養(yǎng)老項目。此外，新華保險重點應放在服務上，拓寬服務內(nèi)涵，嚴格規(guī)范銷售環(huán)節(jié)。