【摘要】“金九銀十”是保險銷售的黃金時節(jié)。保險作為一種特殊的商品，雖然跟季節(jié)變化的關系不大，但如果營銷員充分調(diào)動工作熱情，完全可以在“金九銀十”時節(jié)取得佳績。我們采訪了兩位營銷精英，一起來分享他們的展業(yè)心得。
　　嘉賓：太平人壽河北秦皇島分公司高級經(jīng)理鄭志平
　　恒安標準人壽遼寧錦州營銷服務部個險渠道銷售經(jīng)理侯忠
　　我們：很多商家都會看重“金九銀十”的時機，借此進行一系列的促銷和宣傳活動，以贏得更多的客戶。保險營銷也是如此。這個時候人們的消費需求增加，消費心理也比較松動，作為營銷員，應如何把握好這個時機做好營銷？從哪幾個方面著手去做？
　　鄭志平：營銷是一種氛圍，在“金九銀十”這樣的大好時機，公司會營造一種非常火熱、有激情的氛圍，作為營銷員，這時候最需要做的就是融入這種氛圍。當你融入這種氛圍的時候，你就有了感覺，有了感覺，自然就有了激情，這時候所謂的營銷技巧就不是那么重要了。
　　想在“金九銀十”這個營銷黃金季節(jié)取得良好的業(yè)績，我認為要從以下幾個方面做起：
　　首先，做好充分準備。雖然壽險營銷每天都是和客戶打交道、和客戶面對面的溝通工作，但在和客戶見面之前，一定要做充分的準備，絕不打無準備之戰(zhàn)。也許你和客戶只是談幾分鐘的內(nèi)容，但之前往往需要你準備很長時間。比如，你要事先了解客戶的基本情況、溝通時的話題、手中準備好相應的簽單投保材料等，做到見面時不慌不亂。
　　其次，平和心態(tài)。在這個銷售旺季里，一般公司會有比往常更大的激勵方案，用來獎勵業(yè)務伙伴。這時，作為營銷員需要有顆平和的心態(tài)，能拿到獎勵固然好，不能拿到也別絕望。我們很多營銷員是把壽險生涯賭在短暫的幾個月，簽單了就興奮，要干一輩子；沒簽單，就說保險不是人干的。其實，壽險營銷需要長期經(jīng)營、終身規(guī)劃。“金九銀十”也僅是壽險生涯的一階段，或是收獲或是播種。
　　侯忠：首先，營銷員應重視“金九銀十”,配合公司舉辦的客服節(jié)，借力造勢宣傳。
　　其次，利用中秋節(jié)和國慶節(jié)的時機為客戶做好服務，比如送中秋禮物加強感情聯(lián)絡、放長假期間對出游的客戶贈送短期意外險和保險計劃等，做客戶的安全使者。
　　最后，可借助公司舉辦相關主題的聯(lián)誼會和說明會，邀約準客戶參加，集中式營銷，借力銷售效果會更好。
　　我們：我們常說“保險訪量定江山”,做業(yè)務似乎沒有太多訣竅，最重要的還是靠“跑”.平時只是與客戶電話或短信溝通不行，必須得多與客戶面對面地溝通和交流，才能維系好與客戶的關系，才能不斷開發(fā)出新的客戶。9月、10月天氣比較好，營銷員可以在這9月、10月這兩個月份增加拜訪量，從而增加簽單的機會。營銷員該如何去做？需要注意哪些事項？
　　鄭志平：不管是新客戶開拓還是老客戶經(jīng)營，每次去客戶那兒都要有個理由，這樣才不會招人煩。比如，新險種推出的告知、公司近期發(fā)展的匯報、續(xù)期發(fā)票的送達、分紅報告書的解讀、保單的保全、節(jié)日的問候、公司活動的邀約等等。買保險需要幫客戶找個理由來下定決心，同樣拜訪客戶也需要幫他找個理由來接納你。有一個為對方考慮的理由，就有一片屬于你的天地。
　　侯忠：“雙節(jié)”期間有利于開拓市場的機會很多。
　　首先，時間多。平時大家都忙于工作，很少有這樣空閑的時間，如果我們能在國慶期間開展“假日聚會”,和老朋友、老同學、老同事、老鄉(xiāng)等等在一起交流，不失為增進感情、促成簽單的好時機。
　　其次，心情好。國慶期間，客戶的心情都不錯，至少遠離了繁重的工作。心情好的時候，客戶自然愿意思考自己的未來、自己的財務規(guī)劃，這個時間段，保險就好談多了。
　　第三，活動多。我們可以借助國慶期間的社區(qū)活動、游園活動，甚至借助打麻將、玩撲克、打球、健身的時間增進和客戶的感情交流。
　　第四，結婚多。選擇在國慶節(jié)期間結婚的人很多。這時可以通過參加婚禮，去結識更多的人。伙伴們可以利用婚禮結識客戶、鎖定客戶的最高境界是主持婚禮。我們可以通過主持婚禮的出色表現(xiàn)，給客戶留下深刻的印象、讓客戶對我們保險從業(yè)人員嘖嘖稱贊。
　　最后，出游多。國慶期間旅游的人很多，我們可以和朋友在旅途、吃飯、活動時展開交流，切記不要刻意談保險，要以增進感情為目的，當然也可以在不經(jīng)意間引入保險保障的話題，讓客戶在輕松的氛圍中接受保險。
　　我們：這個時候，老客戶回訪帶動新單也是比較可取的方式，采用了老客戶回訪的方式來展業(yè)，可以增加成功率。一方面，可以增進與客戶之間的感情交流，同時，把一些新險種、新觀念及時傳遞給客戶，在了解到客戶的新需求后，就可以增加一些新保單；另一方面，客戶的轉(zhuǎn)介紹也是一個巨大的市場。那么，營銷員如何做好這方面的營銷？需要注意哪些事項？
　　鄭志平：關于老客戶回訪。我想即使不從銷售角度出發(fā)，老客戶回訪也是一種服務，況且銷售是從服務開始的。在老客戶的服務上，每個人都有很多方法，可以是感情上的溝通、可以幫客戶解決一些力所能及的困難、可以在各種節(jié)日帶上你的祝福。我在老客戶的經(jīng)營上更注重保單的整理，我發(fā)現(xiàn)隨著時間的推移，許多客戶買了保險之后并不清楚自己的保險利益，也不清楚自己到底保障還有什么缺口，保單整理就是解決客戶這方面問題的。
　　對客戶的保單整理，不僅適合老客戶經(jīng)營，同樣適合新客戶。保單整理需要注意：第一，簡單。給客戶整理保單的目的是讓客戶對保險合同一目了然，知道自己的保險利益有哪些，所以應力求簡單明了。第二，科學。為客戶整理保單不完全是為了我們的銷售，而是幫助客戶進行保單保全（是否及時交費、是否到期、是否做變更等）或發(fā)現(xiàn)客戶是否還需要調(diào)整，然后再做出科學的保險規(guī)劃。第三，建議。整理完保單最后別忘了給出科學的建議，客戶今天不采納（因種種原因），以后條件成熟后可能會采納，而且一定會找你購買保險。第四，裝訂。我在給客戶整理保單時，發(fā)現(xiàn)很多客戶對保單的保管很粗心，這樣一般我會送給客戶一個精美的保單盒，或幫助客戶重新裝訂，這樣存放起來安全而且美觀。
　　侯忠：老客戶回訪的方式很多，比如周末到客戶家里敘敘舊，出去打球、娛樂、郊游，舉辦客戶聯(lián)誼活動、小型交流會、個人酒會等?？梢杂昧己玫氖酆蠓遮A得客戶認可，主動要求轉(zhuǎn)介紹。只要是專心、用心、盡心，客戶會成為你的影響力中心，你的壽險之路也會越走越寬。
　　無憂保提示：因為9月和10月正值秋高氣爽的時節(jié)，特別是臨近“兩節(jié)”,家庭消費明顯增加。備戰(zhàn)“金九銀十”,各家保險公司都整裝待發(fā)。這是一種非常火熱、有激情的氛圍，作為營銷員，這時候最需要做的就是融入這種氛圍，進而促進業(yè)績的提高。