【摘要】中宏保險(xiǎn)作為國(guó)內(nèi)首家中外合資人壽保險(xiǎn)公司，從2009年開始盈利，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中宏保險(xiǎn)銷售收入保持著超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率。那么中宏保險(xiǎn)是如何做到的呢？我們來(lái)了解一下中宏保險(xiǎn)總裁萬(wàn)士家的說(shuō)法。

　　長(zhǎng)期的可持續(xù)性發(fā)展比短期市場(chǎng)占有率更重要
　　媒體人：對(duì)于中小險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，扭虧為贏不容易，它們面臨兩大壓力，一是凈利潤(rùn)持續(xù)虧損，二是償付能力充足率有所下滑。你認(rèn)為關(guān)鍵問(wèn)題是什么？
　　萬(wàn)士家：在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，許多公司沒有盈利是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且許多保險(xiǎn)公司的第一目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模。最近有許多公司銷售短期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于其迅速擴(kuò)張，提高市場(chǎng)占有率，但這類產(chǎn)品對(duì)于公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)率非常低。此外，如果保險(xiǎn)公司在一開始就建立許多分支機(jī)構(gòu)，這也不利于盈利。
　　中宏保險(xiǎn)的股東非常注重長(zhǎng)期盈利率，他們認(rèn)為長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展比短期的市場(chǎng)占有率更加重要。雖然我們也有一些收入來(lái)自于投資收益，但主要收入還是來(lái)源于產(chǎn)品。我們?cè)谧鰬?zhàn)略布局時(shí)不考慮投資收益，只考慮產(chǎn)品收益。如果投資團(tuán)隊(duì)在一些年份投資收益非常高，我們也只是當(dāng)作投資獎(jiǎng)勵(lì)，而且絕大多數(shù)投資收益都會(huì)返還客戶，因此，這不是我們戰(zhàn)略上考慮的問(wèn)題。
　　媒體人：在你看來(lái)，應(yīng)該如何改善公司的盈利情況？
　　萬(wàn)士家：保險(xiǎn)公司該做的是通過(guò)賣產(chǎn)品提高客戶保障。保險(xiǎn)類產(chǎn)品是其他金融機(jī)構(gòu)不能銷售的，而儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品幾乎任何金融機(jī)構(gòu)都可以銷售，所以在儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品方面，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，更加難賺錢。
　　中宏保險(xiǎn)也銷售儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，但是我們的主打業(yè)務(wù)是為客戶設(shè)計(jì)提供長(zhǎng)期保障類產(chǎn)品。如果中小險(xiǎn)企重點(diǎn)銷售保障類產(chǎn)品，比如健康保障類產(chǎn)品，將更有盈利空間，提供收入保障，提供健康醫(yī)療保障，這本身就是一個(gè)非常大的市場(chǎng)機(jī)遇。
　　宏利金融最新發(fā)布的調(diào)查結(jié)果顯示，健康問(wèn)題已經(jīng)成為中國(guó)投資者擔(dān)心的首要問(wèn)題。約51%的中國(guó)受訪者擁有個(gè)人健康或醫(yī)療保險(xiǎn)，但是在這部分人群當(dāng)中，只有62%的人計(jì)劃在退休后繼續(xù)購(gòu)買保險(xiǎn)或續(xù)保。在不久的將來(lái)，中國(guó)人的醫(yī)療消費(fèi)會(huì)越來(lái)越高，對(duì)醫(yī)療需要的增長(zhǎng)會(huì)非常迅猛。這對(duì)中宏來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。

　　保證一定的盈利率之后再發(fā)展規(guī)模
　　媒體人：你曾說(shuō)過(guò)“盈利比規(guī)模更重要”，如何看待這二者關(guān)系，如何在二者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)？
　　萬(wàn)士家：我們的股東當(dāng)然也希望公司能快速迅猛發(fā)展，但是中宏保險(xiǎn)是一家紀(jì)律嚴(yán)明的公司，一定要先保證有一定的盈利率，然后再考慮其他。作為CEO，我是被股東鼓勵(lì)來(lái)發(fā)展公司規(guī)模，但這一定是在保證一定盈利率以后的事情。
　　我們并非沒有發(fā)展或者不注重發(fā)展規(guī)模，事實(shí)上，中國(guó)市場(chǎng)為我們提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在中國(guó)市場(chǎng)提供保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是健康保障類產(chǎn)品是非常大的市場(chǎng)，對(duì)人壽保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)非常有吸引力。中宏保險(xiǎn)銷售總收入年增長(zhǎng)率在22%~25%左右，發(fā)展非常穩(wěn)健。從目前看，能保持這樣的增長(zhǎng)速度，這是股東滿意的結(jié)果。
　　媒體人：保障類產(chǎn)品究竟對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)率有多大，這是你們持續(xù)盈利的原因嗎？
　　萬(wàn)士家：從我們整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，今年上半年保障類產(chǎn)品的保費(fèi)占比是60%~70%，高于行業(yè)平均水平，如果按件均保費(fèi)統(tǒng)計(jì)則占比更高。在我們看來(lái)，主打長(zhǎng)期保障類產(chǎn)品是一個(gè)正確的戰(zhàn)略，因?yàn)殇N售產(chǎn)品就是為了真正保障客戶，滿足客戶需求。這一戰(zhàn)略既保證了公司隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展，也提高了客戶滿意度以及公司盈利能力。而且，堅(jiān)持長(zhǎng)期保障產(chǎn)品也是我們續(xù)保率高的原因之一，在續(xù)保率這一衡量業(yè)務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的關(guān)鍵指標(biāo)方面，中宏的續(xù)保率達(dá)到90%以上，高于國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司平均水平。
　　我們保障類產(chǎn)品超過(guò)九成是通過(guò)中宏保險(xiǎn)的代理人渠道銷售，因?yàn)殇N售同樣的產(chǎn)品銀保渠道是很困難的，其他保險(xiǎn)公司也都是通過(guò)銀保渠道銷售儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。相比之下，如果我們想在儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的話，我們的競(jìng)爭(zhēng)力或許不強(qiáng)，因?yàn)榭蛻絷P(guān)注的就是產(chǎn)品回報(bào)率。所以，我們選擇不在這個(gè)市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)。
　　媒體人：你一直強(qiáng)調(diào)健康保障類產(chǎn)品更有盈利空間，這是你們未來(lái)的產(chǎn)品策略嗎？
　　萬(wàn)士家：今年1月份，我們推出了保險(xiǎn)費(fèi)改后的新產(chǎn)品“長(zhǎng)保安康長(zhǎng)期疾病保險(xiǎn)”，這是公司最成功的產(chǎn)品之一。今年公司保費(fèi)收入增長(zhǎng)非?？欤@個(gè)產(chǎn)品有很大功勞。目前，從保費(fèi)看，這一單一產(chǎn)品占整個(gè)營(yíng)銷員渠道保費(fèi)銷售量的35%；從保單數(shù)量看大致占40%~50%。主要原因一是產(chǎn)品有剛性需求；其次是依賴費(fèi)改契機(jī)推產(chǎn)品，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，產(chǎn)品有別于長(zhǎng)期疾病保險(xiǎn)，可以實(shí)現(xiàn)三次重疾賠付且豁免后續(xù)保費(fèi)，因此雖然費(fèi)率貴10%，但還是非常受客戶歡迎。
　　在中國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)我們會(huì)重點(diǎn)規(guī)劃以有孩子家庭為主的保障產(chǎn)品，下半年將推出包括兒童教育金、兒童理財(cái)規(guī)劃產(chǎn)品、保障兒童健康與意外產(chǎn)品，以及保障家庭疾病與醫(yī)療全面需求的產(chǎn)品。事實(shí)上，決定專注于兒童產(chǎn)品開發(fā)也是來(lái)自于市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，而且這一時(shí)間段也是保險(xiǎn)公司與顧客建立長(zhǎng)久聯(lián)系的最佳時(shí)機(jī)。

　　無(wú)憂保提示：中宏保險(xiǎn)總裁萬(wàn)士家表示，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多公司都是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，所以短期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利非常低。為此他建議保險(xiǎn)公司應(yīng)把銷售重點(diǎn)放到健康保障類產(chǎn)品，這樣才能獲得更多的收益。