【摘要】據(jù)了解，隨著今年3月以來保障型保險產(chǎn)品全渠道熱銷，各渠道產(chǎn)品利潤率都將提升，銀保渠道利潤率提升速度值得關(guān)注。在2013年渠道新單利潤率提升最快的是銀保渠道。2013年年報顯示，太保壽險銀保渠道新單利潤率從5%提升至6%。

　　“銀保渠道一直被業(yè)內(nèi)定位為低價值渠道，從我們公司的實踐看，這很大程度上是個偽命題，銀保渠道低價值其實是盈利模式選擇上有問題。”交銀康聯(lián)人壽總裁張宏良日前表達了這一觀點。

　　3年前確定轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略的交銀康聯(lián)近日對外宣布，公司有望于今年提前一年實現(xiàn)盈利，其經(jīng)營結(jié)果似乎證明著銀保業(yè)務(wù)也可以創(chuàng)造高價值，提升業(yè)務(wù)價值正成為新華保險、工銀安盛等典型公司銀保的發(fā)展重點。

　　交銀康聯(lián)的轉(zhuǎn)型
　　“轉(zhuǎn)型貴在堅持，所以不是一件容易的事。但是到現(xiàn)在這個階段，我們公司的轉(zhuǎn)型已初見成效。”近日，張宏良認為到了可以介紹交銀康聯(lián)在轉(zhuǎn)型中取得階段性成績的時候了。
　　保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2013年，交銀康聯(lián)的原保險保費收入為13.4億元，同比增長86.4%，所占市場份額為0.13%，這一市場占有率與同為銀行系險企的工銀安盛人壽(保費102億元、市場份額0.96%)、農(nóng)銀人壽(保費72億元、市場份額0.67%)、建信人壽(保費70億元、市場份額0.65%)相比，幾乎不在同一個數(shù)量級。
　　盡管保費規(guī)模與其他銀行系險企有很大差距，但交銀康聯(lián)認為其價值創(chuàng)造的情況與眾不同，交銀康聯(lián)特別選擇了轉(zhuǎn)型發(fā)展三年以來，代表該公司銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化取得了階段性成效的4項指標。首先是新單期交業(yè)務(wù)2011年至2013年的年復(fù)合增長率達到131%，高于同期原保費的增長，進而新單期交占比不斷提高，現(xiàn)在穩(wěn)定在20%以上；二是新單期交中，10年及以上長期期交業(yè)務(wù)占比始終高于既定的50%的水平；三是期交續(xù)期業(yè)務(wù)的保費收入對當年保費貢獻度逐年提升，從2010年的7%提升至2013年的17%；四是銀保渠道短期意外險保費也實現(xiàn)了高速增長，2011年至2013年的同比增速分別為88.6%、1331.7%、146.6%。
　　業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時，轉(zhuǎn)型效益日益顯現(xiàn)。交銀康聯(lián)2011年至2013年新業(yè)務(wù)價值復(fù)合增長率82%，高于70%的原保費復(fù)合增長率，銀保、電銷和法人業(yè)務(wù)3個渠道新業(yè)務(wù)價值穩(wěn)步增長；銀保期交業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率保持在90%以上；銀保期交人均產(chǎn)能逐年提高，2013年每人月均為6.07萬元。
　　而為實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展可持續(xù)，該公司將在未來三年探索高產(chǎn)能個險直銷業(yè)務(wù)，力求達到銀保和直銷各占50%的“兩條腿走路”的效果。

　　銀保利潤率提升快于個險
　　“銀保渠道此前一直被業(yè)內(nèi)定位為低價值渠道，從我們公司的實踐來看，這其實是個偽命題，并不存在銀保渠道天生就是低價值渠道的說法，(銀保低價值)歸根結(jié)底是盈利模式選擇上有問題?！睆埡炅颊J為，銀保業(yè)務(wù)完全可以實現(xiàn)高價值，關(guān)鍵在于公司的發(fā)展目標及對資源的整合能力。這個說法與新華保險的想法不謀而合。2013年年度業(yè)績交流會上，新華保險相關(guān)負責人就如何看待銀保渠道的價值做了一個中肯的解釋：銀保渠道是一個可用且有價值的渠道，但是也有自身的規(guī)律，要遵循規(guī)律發(fā)揮效用。銀保渠道也可以成為銷售健康險等保障型險種的重要渠道。
　　此外，事實上，銀保業(yè)務(wù)價值的潛力也在被其他銀行系險企發(fā)掘。如工銀安盛人壽在接受媒體書面采訪時就提到，二季度起，該公司將在延續(xù)目前以長期年金保險、長期兩全保險、健康保險為主的期交產(chǎn)品策略下，陸續(xù)推出高保障杠桿的重疾、意外類產(chǎn)品，以進一步提升銀保業(yè)務(wù)價值。
　　“銀行渠道產(chǎn)品利潤率的提升是一個良好的征兆，銀行渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是關(guān)鍵。” 長江證券研究部分析師劉俊4月9日發(fā)布研報認為，雖然目前新業(yè)務(wù)價值的貢獻主體依然是個險渠道，但是銀行渠道利潤率的提升已經(jīng)顯示出，銀行渠道產(chǎn)品形態(tài)和交費結(jié)構(gòu)正悄然改善。
　　該研報認為，銀保渠道利潤率的提升反映了兩個問題，一是銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在改善；二是新業(yè)務(wù)價值利潤率的提升已經(jīng)從個險渠道單一提升上升到全渠道利潤率提升，新業(yè)務(wù)價值的改善動力已經(jīng)從單一的渠道驅(qū)動變成全渠道的產(chǎn)品驅(qū)動。
　　此前，長江證券研究部還曾發(fā)布報告指出，國內(nèi)壽險業(yè)務(wù)渠道捆綁價值的階段已經(jīng)過去，產(chǎn)品驅(qū)動價值階段開啟。太保壽險2012年和2013年銷售排行前五的產(chǎn)品，變化最大的是銷售渠道，2013年其產(chǎn)品在銷售渠道上更加多元化，產(chǎn)品在個險、銀保和直銷渠道實現(xiàn)全面開花，而在2012年這些產(chǎn)品基本上都還只是單一渠道銷售。
　　3月份以來壽險公司對保障型產(chǎn)品銷售力度加大，產(chǎn)品呈現(xiàn)全渠道熱銷。媒體了解到，從二季度起，大部分壽險公司銀保業(yè)務(wù)都在加大期交推動，“百萬身價”類似產(chǎn)品和“長期交”型產(chǎn)品成為大部分公司的主要選擇；而以萬能險為主銷險種的公司也在二季度上市3年期替代型產(chǎn)品以應(yīng)對“銀保新規(guī)”?！氨ｋU產(chǎn)品全渠道銷售的特點將會帶來各渠道產(chǎn)品利潤率的提升，并且這個階段銀保渠道利潤率提升速度可能快于個險渠道?！鄙鲜鲅袌笳J為。

　　無憂保提示：通過上面信息我們可以了解到，2013年險企年報里最讓其喜聞樂見的是新單利潤率的提升，同時，在2013年渠道新單利潤率提升最快的是銀保渠道。2013年年報顯示，太保壽險銀保渠道新單利潤率從5%提升至6%。