【摘要】據(jù)了解，所謂高端保險就是年繳保費幾萬元或者保額在百萬元以上。近來年，越來越多的保險公司進軍高端保險市場，并紛紛推出各種高端保險產(chǎn)品，截至目前，約有30余家險企推出高端保險產(chǎn)品50余種。

　　近日，信誠人壽與中信信托聯(lián)合推出針對高凈值客戶群體的國內(nèi)首款保險金信托型產(chǎn)品。凡是累計保額在800萬元以上的群體可自主選擇是否通過信托計劃安排保險理賠金。保險與信托在產(chǎn)品上的聯(lián)姻不僅是一大業(yè)務創(chuàng)新，同時也讓險企看到高凈值客戶市場未來的無限可能。

　　隨著大資管時代來臨，當幾乎所有金融機構都在爭搶高凈值客戶市場時，保險因其所具有的特殊金融功能而成為越來越多客戶的選擇。但媒體從市場中了解到，險企專門針對高凈值客戶推出的所謂高端產(chǎn)品銷量并不盡如人意，這其中既有市場的影響，也有險企本身的原因。

　　供給方：險企加緊開發(fā)高端產(chǎn)品
　　“核心是不斷探索滿足客戶的真實需求并持續(xù)提升客戶體驗?！?br>　　據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，截至目前，約有30余家險企推出高端保險產(chǎn)品50余種。但因所涉險種不同，各個產(chǎn)品的保費、保額差距也較明顯，如高端醫(yī)療保險、意外險的保額多以百萬元為起點，而部分高端分紅型壽險產(chǎn)品保額起點僅幾十萬元。
　　據(jù)了解，此次信誠人壽推出的保險金信托產(chǎn)品是高附加值的“事務管理+資產(chǎn)管理”的單一信托產(chǎn)品，重點是實現(xiàn)委托人再保險理賠后對受益人如何獲取財產(chǎn)的管理意志的延續(xù)，而不單是財富增值。
　　在信誠人壽之前，多家保險公司已經(jīng)進軍高端保險市場。在眾多高端保險中，最為常見的高端醫(yī)療保險產(chǎn)品是險企較先進入的領域，且以合資保險公司為主力，如招商信諾、工銀安盛、利保、美亞、中英人壽、平安健康等都先后推出高端全球醫(yī)療保險，保障額度從幾十萬到幾千萬元不等。
　　購買此類高端醫(yī)療保險的客戶所獲得的“資源”福利既不限定醫(yī)院就診也不限定醫(yī)療服務，客戶可自由選擇適合自己的公立、私人或外資醫(yī)院，有的也允許選擇國外醫(yī)療機構就診。對于普通醫(yī)療保險不涵蓋的內(nèi)容高端保險可涵蓋，不區(qū)分醫(yī)社保目錄和非目錄。同時，高端醫(yī)療保險的被保險人在合作網(wǎng)絡醫(yī)院就診的費用由保險公司直接與醫(yī)院結算，被保險人不用墊資。
　　此外，包括泰康、合眾等在內(nèi)的保險公司都在積極開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)，面向的也多是中高端客戶群體，客戶需要累計繳費幾百萬元購買一款指定的養(yǎng)老保險產(chǎn)品即可獲得未來進駐養(yǎng)老社區(qū)的資格。瞄準高端市場的泰康人壽相關保險產(chǎn)品門檻為200萬元起，瞄準中產(chǎn)階層的合眾相關保險產(chǎn)品，10年期繳年化保費也在3萬元到5萬元。
　　“金融創(chuàng)新的核心是不斷探索滿足客戶的真實需求并持續(xù)提升客戶體驗?！毙耪\人壽首席市場官包虹劍對媒體表示，“現(xiàn)在市場上面向高端客戶的產(chǎn)品越來越多，拼的就是誰能讓客戶的生活質量更高，更便捷。”

　　市場：高端產(chǎn)品設計和銷售人才均存短板
　　目前高端保險仍處在萌芽階段，而保險公司在前端客戶開拓及后端客戶服務方面仍有諸多不足。
　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年年末個人可投資資產(chǎn)在60萬元人民幣至600萬元人民幣之間的高凈值客戶人數(shù)達到1197萬人，預計到2014年年底人數(shù)將達到1401萬人。
　　中國社科院金融所財富管理研究中心副主任王增武調(diào)研指出，在財富管理市場，80萬億元個人加上15萬億元企業(yè)的財富管理需求，市場上共有百萬億的財富管理需求，而銀行、證券、基金、保險、第三方理財公司所能提供的金融產(chǎn)品總規(guī)模在40萬億元不到，供需雙方仍有較大差距。
　　雖然近年來越來越多保險公司瞄準了高凈值人士這一富裕群體，并紛紛推出相關產(chǎn)品，但在保險市場上，高端產(chǎn)品的銷售仍不盡如人意。
　　“高凈值客戶市場絕對是一片藍海，是今后保險公司拓展的重點，但總體來看，目前仍處在萌芽階段，單一客戶對自身的金融需求并不十分了解，而保險公司則在前端客戶開拓及后端客戶服務方面仍有諸多不足，這些因素都讓高端保險產(chǎn)品在市場上并不受歡迎?！逼桨踩藟凵钲诜止緲I(yè)務負責人對媒體說道。
　　在上述業(yè)務負責人看來，目前有潛力購買高端保險的高凈值客戶同樣也是其他金融機構盯緊的對象。一些高端保險所能提供的增值服務，諸如私人銀行、信托公司等也能夠提供，甚至提供的服務更為綜合，這些客戶在資產(chǎn)配置上就會選擇購買一定的傳統(tǒng)保險產(chǎn)品以滿足其對保險功能的需求，而不一定非要選擇高端產(chǎn)品。
　　一位中外合資銷售公司的負責人則將高端保險銷售不旺歸結為營銷員作用發(fā)揮的不到位?！艾F(xiàn)在國內(nèi)還沒有一支非常合格的針對高凈值人群的營銷員隊伍，這要求營銷員無論從個人素質、知識豐富度等都有很高的要求，在現(xiàn)在我國營銷員整體大出大進的態(tài)勢下，培養(yǎng)一批適合高凈值人群的營銷員需要的成本非常高，產(chǎn)品在這兒，沒有合適的人把它帶到客戶身邊，單肯定簽不了。”
　　據(jù)悉，為了應對這一不足，有的險企已經(jīng)開始行動。近日，友邦保險聯(lián)手上海財經(jīng)大學打造“保險專業(yè)碩士實踐基地”，該項目就是旨在培養(yǎng)與輸送既有專業(yè)理論基礎又有務實知識的高素質、應用型的高端保險人才，首批學員數(shù)約為20人，均為保險碩士專業(yè)學生。
　　此外，高端產(chǎn)品設計本身也遭到了不少業(yè)內(nèi)人士的非議。上述友邦保險北京分公司相關負責人就對媒體表示，現(xiàn)在國內(nèi)所謂的高端保險產(chǎn)品開始拓展時主要是宣傳細分市場的噱頭，都是照搬國外教科書式的產(chǎn)品，發(fā)達國家的同類保險產(chǎn)品依據(jù)細分客戶群體的不同有很多變化，而國內(nèi)的仍較為死板，實則難以滿足客戶真正的個性化需求。

　　需求方：高凈值客戶目標改變
　　高凈值客戶群體的金融需求也在日益改變，其需求不僅僅在于資產(chǎn)增值還在于保值。
　　銀監(jiān)會早在2011年就明確規(guī)定，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶，至此業(yè)內(nèi)多將600萬元人民幣作為高凈值人群的衡量指標。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟的快速發(fā)展，這一高凈值客戶群體的金融需求也在日益改變。
　　王增武曾在接受本報媒體采訪時表示，如今普通老百姓對于金融產(chǎn)品的需求是要求其具有增值功能，目的是使自身資金購買力相應增加，而高凈值客戶，特別是資產(chǎn)規(guī)模在億元級別以上的客戶，其需求不僅僅在于資產(chǎn)增值還在于保值。他們一是希望資產(chǎn)不受外部因素影響得以保全并順利傳給下一代，二是希望能夠按自己意愿重構受益結構。
　　私人銀行作為當下為高凈值客戶服務的最主要金融機構，其所提供的服務主要是資產(chǎn)管理、規(guī)劃投資等，客戶通過私人銀行可以接觸到許多常人無法購買的股票、債券等。其中，不少證券公司也參與其中，通過發(fā)揮在產(chǎn)品設計、咨詢等方面的優(yōu)勢從私人銀行中分得一杯羹。
　　此外，保險作為三大金融支柱重要一支，其所具備的特殊金融功能正在被高凈值客戶群體所關注。
　　“保險產(chǎn)品特別是人壽保險，除能為投保人提供基本的人身保障外，還有三大區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的功能：一是避稅避債，人壽保單不納入破產(chǎn)債權，受益保險金不用于抵債，合法保單是不被查封罰沒的財產(chǎn);二是受益人指定功能，比如夫妻共同財產(chǎn)不能說給誰就給誰，此時就可用保險的方式重構受益權;三是保險的簽訂有一定的隱蔽性，是完全的私人行為?！庇寻畋ｋU北京分公司相關負責人向媒體介紹。
　　高凈值人群對于保單金融功能的認可，直接表現(xiàn)在近年來大額保單的頻頻出現(xiàn)。2009年年末，平安拿到了可能是國內(nèi)有史以來的最大一筆保險業(yè)務，年繳保費35億元，連續(xù)繳納3年，這給當時的保險業(yè)及財富管理市場都帶來不小的震動。
　　年1月，平安人壽北京分公司承保北京市場首張億元保單，創(chuàng)意外險7000萬元最高紀錄。6月，平安人壽北京分公司再承保1億元保單，創(chuàng)重疾險1000萬元最高紀錄。幾乎同時，信誠人壽在北京市場承保一張保額高達2億元的大單，為分紅型終身壽險，年繳保費1450萬元，交費期10年，保費達到1.45億元。
　　據(jù)悉，這些大額保單多誕生于保險公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品，為開發(fā)市場潛力巨大的高凈值人群客戶群體，不少保險公司開始研發(fā)專門的高端產(chǎn)品以吸引客戶。

　　無憂保提示：通過上面信息我們可以了解到，高端保險不僅看保費、保額的水平，更要看產(chǎn)品能夠滿足高凈值客戶哪些個性化需求。但我國目前高端保險仍處在萌芽階段，而保險公司在前端客戶開拓及后端客戶服務方面仍有諸多不足。