【摘要】隨著消費者保險意識不斷增強，很多消費者會根據(jù)自身的需要購買保險。然而，在這一領域里，各種侵害百姓權益的現(xiàn)象也頻頻發(fā)生。有時銷售人員在關鍵問題和環(huán)節(jié)的措辭上語焉不詳、設下陷阱，會對消費者造成一定的思想誤導。

　　銷售人員在關鍵問題和環(huán)節(jié)的措辭上語焉不詳、設下陷阱
　　方女士2012年在南京一家銀行存款時，工作人員向她推薦一款保險理財產(chǎn)品，稱每年交2萬元，連續(xù)交5年，從第二年開始，每年都可以拿到保費投入的12%作為分紅。方女士覺得劃算就交錢簽了協(xié)議。
　　今年分紅時，方女士算算保費已經(jīng)交了4萬元，12%的分紅應有4800元?？?a href="http://www.beihaihotel.net/shebaozhengce/1988135/">保險公司稱，根據(jù)合同每年只給萬元的12%作為紅利。方女士覺得上當受騙了，要求退還已支付保費。但銀行和保險公司稱是方女士自己理解錯了，合同上白紙黑字。
　　類似的事有很多，在具體的保險銷售過程中，營銷員往往在關鍵問題和環(huán)節(jié)的措辭上設陷阱——就像卦攤的卜辭，總能做出迎合人們心理的解釋。可一到退保糾紛發(fā)生，同樣的字詞，釋義完全不同。
　　今年“3·15”媒體曝光的保險銷售誤導伎倆，大都與營銷員的“選擇性”措辭有關：如混淆概念，將萬能險或分紅險說成“保本保息”的理財產(chǎn)品； 以高檔紅利來演示未來收益，并且將預期收益說成保證收益；將滿期生存金說成“額外紅利”；將促銷保險附贈的“彩票”等換算成現(xiàn)金，納入保險收益；避而不談 猶豫期、現(xiàn)金價值、免責條款，等等。
　　除了語言上“?；ɑ睢?，營銷員在其他方面也“上有政策，下有對策”。
　　比如，保監(jiān)會禁止營銷員在銀行駐點，很多銀行就讓營銷員在附近等著，發(fā)現(xiàn)目標客戶后，一邊留住顧客介紹情況，一邊通知營銷員趕過來配合。
　　再如，有消費者在猶豫期內發(fā)現(xiàn)高收益是“預期”而非“保證”的，要求退保。銀行柜員和保險營銷員就提供一份保證高收益的“附加協(xié)議”，可在協(xié)議上蓋的章并非公章，只是不具法律效力的業(yè)務章。
　　“營銷人員千方百計簽單，既不對消費者利益負責，也不對銀行、保險公司信譽負責。”業(yè)內人士指出，我國約有300萬名壽險營銷員，其中絕大部分 是保險公司的代理人而非保險公司正式員工，缺乏“五險一金”等保障，他們對保險公司的“依賴”全系保費提成。因此許多行業(yè)規(guī)章制度對保險公司有用，在基層 營銷員那里收效甚微。
　　此外，部分基層保險機構為了保費收入，還竭力調教營銷員如何去“忽悠”。業(yè)內稱為“話術”，要點是穩(wěn)、準、狠、短、頻、快，眼神、語速、身體語 言如何運用……表演性、欺騙性十足?！八嫦裰拇蠼?，說的特別能讓我信服甚至感動。我當時的狀態(tài)，就跟中了‘移魂大法’似的?！北本┌最I王女士談及被誤 導的經(jīng)歷，想不通為什么擁有高學歷的自己，被營銷員幾句話輕松拿下。
　　日前南京等36個地方消協(xié)聯(lián)合中消協(xié)發(fā)布的調查報告顯示：近70%的消費者表示“買保險遇到過銷售誤導”；46%的消費者表示遭遇過“只談收益 避談風險”的忽悠；30%的消費者表示，曾因為銀行業(yè)務員“送保險”而將存款轉變成了“收益比銀行利息要高很多”的保險理財產(chǎn)品。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以知道，有時銷售人員在關鍵問題和環(huán)節(jié)的措辭上語焉不詳、設下陷阱，會對消費者造成一定的思想誤導。其實不能對營銷員這支隊伍進行有效管理，正是當前銷售誤導屢禁不止的癥結所在。