【摘要】隨著保險(xiǎn)行業(yè)的日益壯大，保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量也在日益上升。剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)2年的劉某最近卻因?yàn)?個(gè)月沒有簽單而面臨著辭職的命運(yùn)。這也反映了部分保險(xiǎn)營銷員的現(xiàn)有狀態(tài)，沒有業(yè)績，談何工資呢。

　　得知，今年以來，像劉華這樣離開保險(xiǎn)業(yè)的營銷人員不在少數(shù)，即使部分險(xiǎn)企的營銷員產(chǎn)能有大幅增長，但平均產(chǎn)能依然較低，數(shù)量超過230萬的四大上市險(xiǎn)企營銷員隊(duì)伍中，人均每月長期壽險(xiǎn)保單不足2張，而從壽險(xiǎn)行業(yè)看，營銷人員連續(xù)3個(gè)月業(yè)績“掛零”（未簽單）的現(xiàn)象仍然比較普遍。

　　不過，各大險(xiǎn)企也早已意識到個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值以及提升營銷員產(chǎn)能的重要性，并開始制定相應(yīng)的策略，加大投入。獲得的一份7月份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出達(dá)到858.16億元，同比增長22.34%。

　　普遍的“掛零”現(xiàn)象
　　兩年前，985工程院校畢業(yè)的劉華進(jìn)入一家位于杭州的合資壽險(xiǎn)公司，剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的劉華有些興奮，經(jīng)過兩周的培訓(xùn)之后，劉華更是信心滿滿。然而正式展業(yè)之后，他發(fā)現(xiàn)一切并沒有那么順利，工資待遇也并沒有當(dāng)初招聘時(shí)說的那么高，但“既來之，則安之”，劉華還是堅(jiān)持了一年，之后選擇了跳槽。
　　跳槽后的公司是一家中資保險(xiǎn)公司，劉華表示，雖然從媒體看到公司經(jīng)常舉牌上市公司，也在海外大舉投資，但自己的工資依然很低，最近3個(gè)月由于沒有業(yè)績，因此也沒有拿到工資，生活開支全靠刷信用卡。“最讓人郁悶的是，在微信、QQ等同學(xué)群、朋友群只要一冒泡，其他人就怕我借錢或推薦保險(xiǎn)而不說話了”。
　　其實(shí)，幾個(gè)月前，劉華就開始留意各種招聘信息，并發(fā)出了不少個(gè)人簡歷，幾經(jīng)波折后，終于有一家北京朝陽區(qū)的廣告設(shè)計(jì)公司發(fā)來面試通知，幾輪面試之后，原本廣告專業(yè)的劉華被聘用了，“工資要比在保險(xiǎn)公司高出不少”。
　　在以“保費(fèi)論英雄”的保險(xiǎn)公司考核制度下，作為370萬保險(xiǎn)營銷大軍中的一員，劉華的從業(yè)經(jīng)歷是不少保險(xiǎn)營銷員的縮影，他所遭遇的業(yè)績掛零現(xiàn)象也折射出保險(xiǎn)業(yè)整體的產(chǎn)能現(xiàn)狀。
　　中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會此前發(fā)布的《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示， 2011年至2013年有508萬人加入營銷員行列，同時(shí)，也有502萬人流失。這流失的502萬人中，有的跳槽到其他保險(xiǎn)公司，也有不少人像劉華一樣，是因?yàn)闃I(yè)績掛零而被迫離開了保險(xiǎn)行業(yè)。
　　此前獲得一份某規(guī)模保費(fèi)排名前十的壽險(xiǎn)公司山東分公司數(shù)據(jù)顯示，該公司有超過60%的營銷員入職一年便離職了，留存率在3個(gè)月以下的占2.9%，3-6個(gè)月的占25.3%，6-12個(gè)月的占34%，1-2年的占28.1%，2-3年的占9.2%，3年以上的只占0.6%。
　　留存率低一定程度上與該公司的規(guī)定有關(guān)：營銷員連續(xù)6個(gè)月掛零將遭公司清退；營銷員在考核月，支公司將通知每一人提醒考核要求，并做好各層級的追蹤，月末仍掛零者，若有意愿繼續(xù)發(fā)展，給予1個(gè)月的保護(hù)期，開單即可保號（不被注銷工號），仍未達(dá)標(biāo)者，將被清退，并提醒到公司辦理離司手續(xù)。
　　而該公司近80%的離職營銷員是由于維持不住考核業(yè)績，連續(xù)6個(gè)月未出一單而被離職，只有20%的營銷員是真正跳槽。

　　營銷員產(chǎn)能現(xiàn)狀可見一斑
　　事實(shí)上，多數(shù)保險(xiǎn)公司有規(guī)定，業(yè)績連續(xù)3個(gè)月掛零者，將被“提醒辦理離職手續(xù)”，并注銷工號，為防止這種情形發(fā)生，部分營銷員在連續(xù)多月未出單的情況下，會自己購買一份公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品“充數(shù)”。
　　“上半年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)人力增長幅度比較大，人保壽險(xiǎn)整體幅度不算最大，因?yàn)楣局饕ビ行肆υ鲩L，對沒有達(dá)標(biāo)的營銷員做了一些清理。”人保壽險(xiǎn)副總裁錢曉勤近期對媒體如是說。

　　上市險(xiǎn)企人均月開單不足2件
　　從上市險(xiǎn)企公布的上半年數(shù)據(jù)看，雖然各大險(xiǎn)企的營銷員數(shù)量、產(chǎn)能均有不同幅度的提升，但營銷員平均產(chǎn)能依然在低位徘徊。
　　險(xiǎn)企的半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，四大上市險(xiǎn)企的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量合計(jì)已超過230萬人，占全國保險(xiǎn)營銷員的六成。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，全國保險(xiǎn)營銷員員有378.30萬人，較年初增加53.01萬人。
　　具體來看，中國人壽上半年?duì)I銷員共計(jì)94.9萬人，較2014年底增加27.7%，該公司去年底保險(xiǎn)營銷員數(shù)量為74.3萬人，今年上半年其營銷員增加了20.6萬人。
　　中國太保2015 年上半年人力結(jié)構(gòu)改善效果良好，月均人力達(dá)到41.5 萬人，同比增長29.7%，健康人力和績優(yōu)人力占比持續(xù)提升；營銷員每月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入5928 元，同比增長3.6%。
　　新華保險(xiǎn)今年上半年保險(xiǎn)營銷員渠道總?cè)肆_(dá)19.2萬人，較上年同期增長約1.6萬人，有效人力8.3萬人，同比增長7.5%，績優(yōu)人力4.2萬人，同比增長15.5%，人員活動率達(dá)到49.5%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)。
　　中國平安個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員數(shù)量約79.8萬人，較年初增長25.5%，營銷員產(chǎn)能同比提升，人均每月首年規(guī)模保費(fèi)10026元，同比增長23.6%。
　　盡管有所提升，但營銷員的產(chǎn)能依然處在較低水平。
　　上半年的數(shù)據(jù)顯示，中國太保保險(xiǎn)營銷員每月人均壽險(xiǎn)新保長險(xiǎn)件數(shù)（件）僅為1.65件；新華保險(xiǎn)月度內(nèi)個(gè)人出單有效新契約件數(shù)在一件以上（含一件）且保障期在一年以上的營銷業(yè)務(wù)員人數(shù)為8.3萬人，占所有營銷員的比例為43.2%；中國平安的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員人均每月新保單件數(shù)為僅1.2件。
　　市場份額占據(jù)保險(xiǎn)業(yè)半壁江山、營銷員占保險(xiǎn)業(yè)60%的上市險(xiǎn)企的營銷員的月均新保單量是如此，其他非上市險(xiǎn)企營銷員的產(chǎn)能不難想見。

　　無憂保提示：保險(xiǎn)營銷員這一行業(yè)，懂得銷售的人在其間如魚得水，而不懂銷售的人可能面臨著生存危機(jī)。每個(gè)人要根據(jù)自身的喜好和技能去選擇合適自己的職業(yè)，俗話說男怕入錯(cuò)行，也是有一定道理的。