【摘要】雖然電話、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道保險(xiǎn)銷售正在日益興起，并依托成本優(yōu)勢逐步獲得保險(xiǎn)公司的青睞，但是個(gè)險(xiǎn)營銷員增員難更深層次的原因仍然在于利率市場化環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品所提供的收益率與各類理財(cái)產(chǎn)品相比不占優(yōu)勢，這使整體環(huán)境無明顯改變。

　　盧小美是太保壽險(xiǎn)江蘇分公司南京中支營業(yè)區(qū)總監(jiān)，截至2013年年末，她的小美團(tuán)隊(duì)共有125人，而在這一年，小美團(tuán)隊(duì)中有4人晉升為業(yè)務(wù)主任，大大提振了團(tuán)隊(duì)成員的工作效率與士氣。據(jù)了解，2013年太保壽險(xiǎn)對營銷員考核制度進(jìn)行了修訂，將資源更多地聚焦到鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)晉升上，同時(shí)，調(diào)整部分考核指標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)晉升更穩(wěn)健?！爸贫刃抻啰q如一場及時(shí)雨，而更重要的是公司對新制度的解釋、推動(dòng)非常到位，在團(tuán)隊(duì)中掀起了巨大的反響，大家的晉升意愿被充分地調(diào)動(dòng)起來?！北R小美如是說。

　　增員難現(xiàn)狀依舊存在
　　為提高個(gè)險(xiǎn)營銷員留存率、提高營銷員產(chǎn)能，險(xiǎn)企進(jìn)行了制度上的改革和費(fèi)用上的傾斜，對于太保壽險(xiǎn)和平安壽險(xiǎn)而言達(dá)到了預(yù)期效果，截至2013年年底，太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷員總量為28.6萬名，同比增長4.4%；平安壽險(xiǎn)為55.7萬名，同比增長8.6%；但對中國人壽和新華保險(xiǎn)而言則并未奏效。圍繞個(gè)險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍發(fā)展，2013年新華保險(xiǎn)啟動(dòng)了《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員管理基本辦法（2014版）》修訂及套接工作，加強(qiáng)隊(duì)伍基礎(chǔ)管理，但營銷員總量仍為20.1萬名，同比下降1.5%；中國人壽為65.3萬名，同比下降5.8%，情況不甚理想。
　　中國人壽2013年年報(bào)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示部分提出，“銷售隊(duì)伍有效人力增長緩慢、人員流動(dòng)性大等因素，給公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不利影響”。對于整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)而言，個(gè)險(xiǎn)營銷員增員困難仍未得到緩解，特別是隨著人口老齡化加劇，導(dǎo)致人力成本上升，在營銷員收入較低的情況下造成目前個(gè)險(xiǎn)營銷員招募日益困難且脫退率逐漸升高的現(xiàn)狀。
　　2012年，保監(jiān)會(huì)頒布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》提出，用三年左右時(shí)間改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象。最終構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。如今，距離該意見頒布已經(jīng)過去一年半的時(shí)間，而改革仍在緩慢推進(jìn)，進(jìn)展甚微。改革之難可見一斑。

　　產(chǎn)品端調(diào)整促銷售改善
　　讓個(gè)險(xiǎn)營銷員銷售缺乏競爭力的產(chǎn)品，最終必然會(huì)導(dǎo)致營銷員主動(dòng)或被動(dòng)脫退。因此，在產(chǎn)品端加以調(diào)整也是改善個(gè)險(xiǎn)營銷員增員難的渠道之一。這一點(diǎn)盧小美深有體會(huì)。
　　“今年以來，公司加快了客制化產(chǎn)品的開發(fā)，如此多的產(chǎn)品更有利于我們選擇合適的產(chǎn)品來滿足不同客戶的不同要求?！北R小美在展業(yè)中始終堅(jiān)持從風(fēng)險(xiǎn)保障的角度出發(fā)，把最合適的產(chǎn)品推薦給客戶，太保壽險(xiǎn)曾為她策劃了個(gè)人專場答謝會(huì)以提升客戶回訪和開拓效果的方案，此次個(gè)人答謝會(huì)也開辟了該公司團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營與公司平臺(tái)相結(jié)合的新型營銷模式，正是依托公司的支持，盧小美在太保壽險(xiǎn)的18年積累了4000多名客戶。隨著精確營銷模式的深入推進(jìn)，盧小美和她的營銷員們能更精確地把握客戶的需求，提高了服務(wù)水平和效率，使客戶覺得更貼心，“給我們帶來了銷售的第二個(gè)春天?！北R小美如是說。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以知道，個(gè)險(xiǎn)營銷員增員困難仍未得到緩解，特別是隨著人口老齡化加劇，導(dǎo)致人力成本上升，在營銷員收入較低的情況下造成目前個(gè)險(xiǎn)營銷員招募日益困難且脫退率逐漸升高的現(xiàn)狀。