【摘要】銀保是我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，對銀行和保險公司的發(fā)展都十分有利。不過在互聯(lián)網(wǎng)保險的沖擊下，險企又是如何看待互聯(lián)網(wǎng)保險和銀保的呢？

　　現(xiàn)象：銀行系險企亦難舍網(wǎng)銷
　　“我不太相信未來有哪一個渠道能夠獨大，隨著技術(shù)的變革，現(xiàn)在可以通過銀行銷售的簡單產(chǎn)品，未來就可以在網(wǎng)上銷售。” 工銀安盛人壽總裁張文偉在接受媒體采訪時就表示，即使是作為銀行系保險公司，工銀安盛也會堅持走多元化的銷售渠道，個險、團(tuán)險的渠道繼續(xù)加大投入，另外還會新設(shè)網(wǎng)銷等渠道。
　　媒體人也從相關(guān)渠道獲悉，工銀安盛人壽已在公司內(nèi)部進(jìn)行過網(wǎng)銷平臺建設(shè)的討論工作，包括網(wǎng)銷平臺的定位、核心競爭力優(yōu)勢、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品及項目投入、時間表等內(nèi)容。
　　農(nóng)銀人壽內(nèi)部人士稱其正謀劃網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，不過還處于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)管理辦法制定階段，加之各大險企籌建電商公司尚無清晰的盈利模式，其總體處于在觀望中前行，并未太積極地籌建。
　　建信人壽去年也在進(jìn)行網(wǎng)銷人員、部門的籌備工作，今年制定了上億元的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費銷售目標(biāo)。
　　有銀行系險企人士分析，隨著建行、工行等銀行巨頭相繼建立電子商務(wù)平臺，建信人壽、工銀安盛等銀行系險企發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，勢必要依托各自母行的電商平臺。

　　費率之對比：多變與差不多
　　費用率一直是合作雙方的機(jī)密，借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺開展保險業(yè)務(wù)時，保險公司對于需承擔(dān)的費用也紛紛三緘其口。盡管沒有統(tǒng)一的口徑，但媒體人還是從不同業(yè)內(nèi)人士處得到了些許線索。
　　以淘寶為例。據(jù)媒體人了解，保險公司以旗艦店形式入駐淘寶平臺須繳押金，淘寶方面并不收其他入駐費用。在相關(guān)網(wǎng)頁顯著位置推介的保險產(chǎn)品，均由淘寶方?jīng)Q定，挑選原則是其認(rèn)為的對客戶更有吸引力。
　　“淘寶做保險的最大目的是增加客戶的粘性，目前來講不會依靠做保險頻道來賺錢。”某中小型壽險公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人透露給媒體人，淘寶等平臺收取的費率總體在保費的1%以下。
　　另一家中資壽險公司新渠道部一位管理人士則表示，第三方平臺費用收取多少主要取決于產(chǎn)品類型，普通的意外險、保障型產(chǎn)品的費率一般在10%以上，理財型產(chǎn)品則要低很多。
　　而具體到銀行保險業(yè)務(wù)，根據(jù)媒體人從同業(yè)獲得的一份資料，今年開門紅期間，各大壽險公司與銀行簽訂的總對總手續(xù)費率一般在2%以下，少數(shù)激進(jìn)型公司簽署費率會達(dá)到3%以上的水平。

　　規(guī)模之對比：可忽略不計與4300億元
　　隨著越來越多的公司逐漸實現(xiàn)網(wǎng)銷保費數(shù)據(jù)，眾人最為關(guān)注的內(nèi)容勢必轉(zhuǎn)移到規(guī)模上。在互聯(lián)網(wǎng)平臺，上述中資公司人士坦言，根據(jù)同業(yè)交流的情況，保險網(wǎng)銷規(guī)模及占比太小，以至于如果這個數(shù)據(jù)被報道出來會引發(fā)負(fù)面效果。“（網(wǎng)銷業(yè)務(wù)）排在前面的公司年保費規(guī)模在10億元以上，當(dāng)然，也有幾百萬元規(guī)模的公司。”該人士稱。
　　媒體人還從某小型壽險公司內(nèi)部不愿具名的高管處得知，其2013年網(wǎng)銷保費規(guī)模不到4億元，在業(yè)內(nèi)這一規(guī)模至少能夠排名前五位置。“總體上，保險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺的日常銷量很小，尤其是去年下半年以來，余額寶等產(chǎn)品對保險理財產(chǎn)品一定壓制。”該高管稱。
　　泰康人壽董事長陳東升也在“2014亞布力中國企業(yè)家論壇第十四屆年會”上透露，目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在保險公司中可忽略不計；2013年全國壽險公司保費規(guī)模已突破萬億元。
　　“2013年保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所調(diào)整。”北京保監(jiān)局稱。全國保險市場各渠道業(yè)務(wù)的分布數(shù)據(jù)目前并未公開，但從北京地區(qū)的數(shù)據(jù)中或能窺見一二。北京地區(qū)2013年全年實現(xiàn)保費收入994.4億元，居全國第四位。
　　北京市場的壽險業(yè)務(wù)中，個險為第一大渠道，銀郵渠道以269.7億元的保費收入和38.7%的占比，位列第二大業(yè)務(wù)渠道，不過，占比相較2012年下降7.4個百分點；互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入1.3億元，占比僅0.2%。
　　媒體人獲得的一份全國壽險公司的同業(yè)數(shù)據(jù)則顯示，2013年銀保市場規(guī)模保費共計達(dá)到逾4300億元，同比增幅超過20%，占比達(dá)到四成左右。

　　客戶群之對比：青年與中老年
　　“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)進(jìn)入到工具化理財階段，純粹的商品化理財從客戶接受度和用戶體驗上講，已經(jīng)不夠簡約。”上述高管認(rèn)為，民眾理財正在經(jīng)歷從商品化理財往工具化理財?shù)倪^程，再往后就將向精準(zhǔn)理財和產(chǎn)業(yè)鏈金融的方向去發(fā)展。
　　在陳東升眼中，互聯(lián)網(wǎng)客戶是屌絲，年齡在25-30歲，基本是20多歲的年輕客戶，而銀保產(chǎn)品的客戶基本上是老年人，大致在55-65歲。
　　“銀保業(yè)務(wù)針對的主要是中老年客戶，憑借信息不對稱的優(yōu)勢去開展的。”前述的高管直言不諱。

　　產(chǎn)品之對比：制勝皆靠收益率
　　盡管最先上線的保險產(chǎn)品為一年期的意外險、健康險或車險等財產(chǎn)險，但引爆互聯(lián)網(wǎng)的保險產(chǎn)品當(dāng)屬理財型保險，預(yù)期年化收益率從5%到6%，甚至突破7%、8%的極限水平，壽險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上似乎只有理財型才能生存。令人欣慰的是，近兩年業(yè)內(nèi)已經(jīng)推出了針對互聯(lián)網(wǎng)市場的產(chǎn)品，如退運險、樂業(yè)保等均已面市，并得到一定認(rèn)可。
　　銀保渠道去年經(jīng)歷了短期產(chǎn)品帶動規(guī)模增長，市場熱點產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的過程。總體上，前三季度銀保市場以資產(chǎn)驅(qū)動型的高結(jié)算利率萬能險、高現(xiàn)金價值分紅險和傳統(tǒng)險為主；到了第四季度，隨著壽險費率市場化的推進(jìn)，不少公司則推出了一年期或兩年期固定收益的傳統(tǒng)兩全保險或年金保險。
　　回顧2013年前三季度，第二梯隊壽險公司憑借高結(jié)算利率萬能險搶占銀保市場，如生命人壽憑借兩年期萬能險理財1號持續(xù)熱銷超過300億元；大型險企則在銀保渠道階段性地推出短期高現(xiàn)價產(chǎn)品，如中國人壽限時推出鑫泰一年期產(chǎn)品，6月當(dāng)月實現(xiàn)保費200億元左右。而在第四季度，包括新華、泰康、人保壽險在內(nèi)的壽險公司搶先啟動費改新產(chǎn)品的銷售，新華保險費率市場化產(chǎn)品“惠福寶”在第四季度銷售保費達(dá)130億元。
　　媒體人在采訪中發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，保險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道與銀行渠道參照的標(biāo)的物不同，在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的一般標(biāo)的是余額寶利率，在銀保領(lǐng)域的一般標(biāo)的物是一年期定存利率。“因而現(xiàn)在只要銀保產(chǎn)品收益率高于3.3%（3%上浮10%）相對就比較好賣，在網(wǎng)上的話如果收益率不超過余額寶就很難賣。”

　　前景之對比：都需轉(zhuǎn)型
　　前述壽險公司高管認(rèn)為，銀保渠道在未來兩到三年內(nèi)可能要面臨比較大的轉(zhuǎn)型，比方說向高端理財保障業(yè)務(wù)等精準(zhǔn)理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，原來的柜面業(yè)務(wù)主要是儲蓄的替代，能夠替代儲蓄的唯一原因就是收益率比儲蓄要高，現(xiàn)在利率市場化的進(jìn)程中，各大銀行為了吸收存款，勢必要提高存款的利率，保險公司銀保業(yè)務(wù)如果一味追求高收益率吸引客戶的話，面臨的壓力就比較大。
　　媒體人從某銀行系險企得知，其2014年的工作重點在于研發(fā)更多細(xì)分市場產(chǎn)品，加強(qiáng)與總行聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品力度，并適度推進(jìn)保險產(chǎn)品在私人銀行業(yè)務(wù)中的銷售。
　　互聯(lián)網(wǎng)世界的保險業(yè)現(xiàn)實也并不樂觀。“我本將心向明月，無奈明月照溝渠”阿里巴巴小微金融服務(wù)保險事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)寶玉曾以此感嘆，盡管坐擁大數(shù)據(jù)的淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺一直強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是渠道更是市場，但目前多數(shù)保險公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上更關(guān)注保費規(guī)模，而非順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)市場的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)市場的需求，才是未來的方向。

　　無憂保提示：雖然保險業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合開年見喜，值得欣慰。但對險企來說，互聯(lián)網(wǎng)保險和銀保手心手背都是肉，只要是能帶來價值的渠道，險企都會予以重視。