【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越受人們歡迎。近期監(jiān)管部門連發(fā)3張互聯(lián)網(wǎng)牌照，這是否意味著，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)口即將到來？保險(xiǎn)業(yè)的四大變革促使了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來了較大的發(fā)展空間。

　　6月底，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在京舉辦了“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專題培訓(xùn)”，平安產(chǎn)險(xiǎn)新渠道事業(yè)部副總經(jīng)理孫煒發(fā)表題為《回歸本質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新》的演講。他提出，無論傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷模式、核心經(jīng)營能力、價(jià)值鏈等四個(gè)方面看，都還處于初級(jí)階段?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展從渠道資源依賴型到核心能力驅(qū)動(dòng)型還需要一個(gè)長期的過程。

　　平安產(chǎn)險(xiǎn)新渠道事業(yè)部副總經(jīng)理 孫煒
　　據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)收入858.9億元，同比增長195%，全行業(yè)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司主體達(dá)到85家。一方面，我們應(yīng)該欣喜于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長，創(chuàng)新初期規(guī)模的快速增長一定是一個(gè)重要的基礎(chǔ)與表征；另一方面，我們要保持謹(jǐn)慎的樂觀，不要被自身的數(shù)字迷倒，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展從渠道資源依賴型到核心能力驅(qū)動(dòng)型還需要一個(gè)長期的過程。
　　回顧一下過去二三年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)走過的歷程，我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)從誤解與沖突逐步走向理解與融合。發(fā)展初期曾出現(xiàn)過三個(gè)誤區(qū)：（1）渠道論，主要發(fā)端于保險(xiǎn)企業(yè)，把互聯(lián)網(wǎng)簡單作為一個(gè)銷售渠道進(jìn)行管理，這樣的觀點(diǎn)隨著險(xiǎn)企對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)的深入正在被自我糾正和完善。（2）眼球論，主要發(fā)端于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，希望通過有噱頭的產(chǎn)品吸引流量，按互聯(lián)網(wǎng)的簡單邏輯，有了流量與用戶就有后續(xù)經(jīng)營的機(jī)會(huì)。一批吸引眼球但是缺乏切實(shí)可保利益的產(chǎn)品跟風(fēng)上線，這樣的道路也被證明不太可行。（3）顛覆論，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮，不少創(chuàng)新者提出隨著智能硬件、車聯(lián)網(wǎng)、基因技術(shù)、大數(shù)據(jù)等科技能力的發(fā)展會(huì)顛覆整個(gè)保險(xiǎn)模式，但是缺乏對(duì)保險(xiǎn)生態(tài)與價(jià)值鏈的深入理解，顛覆論尚止于概念階段。
　　初期產(chǎn)生誤解的主要原因是兩個(gè)行業(yè)互不了解而又用自己的邏輯急于運(yùn)作。隨著跨行業(yè)交流逐步深入，業(yè)務(wù)創(chuàng)新逐步融合，我們開始看到一些兼具規(guī)模效益與社會(huì)效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，比如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、個(gè)人賬戶資金損失險(xiǎn)。但是整體而言，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新，無論傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)，還是新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，都還處于初級(jí)階段。
　　我們不妨從保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷模式、核心經(jīng)營能力和保險(xiǎn)價(jià)值鏈等四個(gè)方面的本質(zhì)變化，來冷靜地看一下當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新中的問題與方向。

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)變革 真正從互聯(lián)網(wǎng)需求出發(fā)
　　當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)主要集中于兩類：一是服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的保險(xiǎn)需求；二是服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)用戶的保險(xiǎn)需求。
　　從服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的保險(xiǎn)需求看，險(xiǎn)企必須對(duì)各類互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式和風(fēng)險(xiǎn)情況有深入辨析，提出系統(tǒng)化解決方案，化解其中的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與矛盾。然而，今天絕大多數(shù)險(xiǎn)企與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)，依然通過傳統(tǒng)的費(fèi)用模式拓展業(yè)務(wù)，方案缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的實(shí)際價(jià)值，比如與在線旅游、在線電商、在線出行等領(lǐng)域的合作。以專車問題為例，不少險(xiǎn)企看到其背后保障需求，但幾乎全部通過傳統(tǒng)的意外險(xiǎn)或承責(zé)險(xiǎn)加上高額的費(fèi)用去獲取業(yè)務(wù)，而沒有深刻理解專車的業(yè)務(wù)模式并提供創(chuàng)新方案思路。專車的合規(guī)化運(yùn)營，除了運(yùn)營資質(zhì)和匹配規(guī)則，更重要的是如何解決營運(yùn)中出現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)問題。這主要來自于三個(gè)變化：（1）專車車輛從一般車輛變成營運(yùn)車輛；（2）專車司機(jī)與乘客形成承運(yùn)關(guān)系；（3）專車司機(jī)與專車軟件或所掛靠租賃公司形成雇傭關(guān)系。同時(shí)，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)性，如何重新設(shè)計(jì)車險(xiǎn)、承責(zé)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)中的細(xì)分條款，滿足特定場景，協(xié)助專車運(yùn)營走向更加合規(guī)化，才是真正需要深入考慮的問題。
　　從服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)用戶的保險(xiǎn)需求看，也存在類似問題。大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)從自身而非用戶需求出發(fā)，無論是費(fèi)率條款還是流程體驗(yàn)，都無法滿足用戶需要。目前傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司依然缺乏促進(jìn)這種轉(zhuǎn)變的動(dòng)力、思路和方法，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司雖然更有沖勁，但是缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的深刻理解，產(chǎn)品創(chuàng)新很難找準(zhǔn)客戶需求，形不成有效的業(yè)務(wù)體量。更加貼近互聯(lián)網(wǎng)用戶需求、優(yōu)化迭代速度更快的保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)打開更廣泛的互聯(lián)網(wǎng)用戶需求，而包括C2B定制、互聯(lián)網(wǎng)互助模式也將成為可能。

　　分銷模式變革 提升效率、重構(gòu)體驗(yàn)
　　當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的分銷，是通過加大渠道廣度與力度，擴(kuò)大市場份額，降低單位保費(fèi)成本等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模成本優(yōu)勢。這種模式曾經(jīng)非常成功，尤其是在行業(yè)發(fā)展初期，但它的缺點(diǎn)在于，當(dāng)全行業(yè)都在做類似推動(dòng)的時(shí)候，供給大于需求，無形的金融產(chǎn)品同樣會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。因此，客戶分群、產(chǎn)品差異、渠道優(yōu)化將是必然，而互聯(lián)網(wǎng)有助于提升經(jīng)營效率、重構(gòu)用戶體驗(yàn)，是實(shí)現(xiàn)差異化的有效路徑。
　　互聯(lián)網(wǎng)的融入，可以提升產(chǎn)品分銷效率，創(chuàng)新產(chǎn)品分銷模式。第一，互聯(lián)網(wǎng)既可以提升現(xiàn)有渠道的效率（比如互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)電銷/代理/車行等的結(jié)合），又可以成長為直接經(jīng)營客戶的主要渠道；第二，強(qiáng)化品牌的傳播效率，借助社交網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)，無論是產(chǎn)品本身還是后續(xù)服務(wù)，正向口碑都能飛速且低成本的傳播和擴(kuò)散；第三，加快產(chǎn)品的優(yōu)化效率，借助互聯(lián)網(wǎng)分銷模式可以改變單向的產(chǎn)品分銷，分銷的同時(shí)可以快速了解用戶的產(chǎn)品反饋，促進(jìn)產(chǎn)品迭代優(yōu)化，尤其對(duì)于新產(chǎn)品分銷更為合適。
　　互聯(lián)網(wǎng)的融入，還可以重構(gòu)用戶體驗(yàn)，解決渠道沖突。在處理好各渠道關(guān)系的基礎(chǔ)上，深入研究不同用戶群體在不同場景下的購買決策與服務(wù)體驗(yàn)流程，進(jìn)行全渠道全環(huán)節(jié)客戶接觸點(diǎn)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，擺脫傳統(tǒng)方式下不重客戶體驗(yàn)而重分渠道經(jīng)營考核的弊端。

　　核心經(jīng)營能力變革 精算+數(shù)據(jù)+運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)化
　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)險(xiǎn)企的核心經(jīng)營能力也提出了新挑戰(zhàn)，除常被提及的產(chǎn)品端、營銷端的互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)新外，精算、數(shù)據(jù)、運(yùn)營等能力的互聯(lián)網(wǎng)化變革少被提及，但同樣至關(guān)重要。
　　第一，精算能力?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)精算的邏輯、工序、方法和工具等都提出了巨大挑戰(zhàn)——?dú)v史數(shù)據(jù)缺乏，如何做初始定價(jià)并采用DEMO測試來不斷增加樣本數(shù)據(jù)，迭代精算模型？如何從風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果變量（歷史出險(xiǎn)率）逐步轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)的過程變量？如何采信缺乏明顯因果特征關(guān)系的變量作為定價(jià)因子？精算師要像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理一樣深入到業(yè)務(wù)場景、用戶需求和商業(yè)模式中才能找對(duì)工作思路，同時(shí)也要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新技能加強(qiáng)了解，如規(guī)則引擎、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)處理與云計(jì)算方法等?；ヂ?lián)網(wǎng)計(jì)算能力對(duì)精算創(chuàng)新的價(jià)值雖然目前較少，但是可以肯定未來影響深遠(yuǎn)，在部分產(chǎn)品里機(jī)器學(xué)習(xí)引擎甚至完全可能代替精算師。
　　第二，數(shù)據(jù)能力。這跟精算能力緊密相關(guān)，各家公司已經(jīng)清楚地感受到數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)營能力的影響，未來所擁有數(shù)據(jù)的質(zhì)量與數(shù)量以及數(shù)據(jù)運(yùn)用能力，很有可能作為核心資產(chǎn)進(jìn)入險(xiǎn)企的財(cái)報(bào)。目前數(shù)據(jù)積累主要分三種類型：客戶數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)流數(shù)據(jù)。通常險(xiǎn)企對(duì)第一類數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是最充分也是最重視的，但是需要注意建立好用戶識(shí)別ID，如Cookie ID等，以確保此類偏靜態(tài)信息可與互聯(lián)網(wǎng)等動(dòng)態(tài)信息形成有效鏈接?；ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境數(shù)據(jù)，包括用戶在互聯(lián)網(wǎng)上的瀏覽、搜索、交易、社交等數(shù)據(jù)信息，需要制定清晰的策略合理加入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)開放平臺(tái)。業(yè)務(wù)流數(shù)據(jù)，是最容易被忽略的數(shù)據(jù)黑洞，在保險(xiǎn)線上線下廣泛作業(yè)中，與客戶各類溝通中，蘊(yùn)含了大量的高價(jià)值信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)流各環(huán)節(jié)的數(shù)字化運(yùn)作并完成數(shù)據(jù)積累同樣重要。此外，數(shù)據(jù)安全性、訪問權(quán)限管理、客戶隱私信息保護(hù)等是隨著數(shù)據(jù)積累同樣需要深入考慮的問題。
　　第三，運(yùn)營能力。對(duì)于多年前后援集中對(duì)運(yùn)營效能的提升相信業(yè)內(nèi)都深有體會(huì)，我們同樣可以期待互聯(lián)網(wǎng)對(duì)運(yùn)營能力的顯著提升。以車險(xiǎn)為例，如何識(shí)別用戶信用等級(jí)并通過移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)簡易事故的快速處理與理賠，如何通過GPS定位與最優(yōu)路徑算法極大改變查勘救援體驗(yàn)，傳統(tǒng)險(xiǎn)企如果能在運(yùn)營體驗(yàn)與運(yùn)營成本方面做到極致，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)格局里就能占據(jù)有利的位置。

　　價(jià)值鏈變革 X因素帶來更多利潤來源
　　目前保險(xiǎn)行業(yè)的利潤主要來自兩方面：承保利潤和投資利潤。有了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之后，我們還要在后面加上一個(gè)X因素。X因素可以理解為來自保險(xiǎn)價(jià)值鏈或生態(tài)圈的利潤。我們都知道，保險(xiǎn)其實(shí)滲透到國民經(jīng)濟(jì)眾多行業(yè)和人民生活的眾多方面，且在很多產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中處于承接上下的位置。比如在汽車價(jià)值鏈中，我們既與整車廠 /4S店合作為客戶提供汽車保險(xiǎn)，也為承?？蛻籼峁┚S修、保養(yǎng)、洗車、代駕等相關(guān)增值服務(wù)。在缺乏價(jià)值鏈和生態(tài)圈的思維下，更多把這些看成割裂的不同環(huán)節(jié)。而實(shí)際上，通過與價(jià)值鏈上下游企業(yè)的互動(dòng)探索，能實(shí)現(xiàn)多方共贏的格局。比如，通過發(fā)掘存量車險(xiǎn)客戶需求幫助4S店處理舊款車型的零配件/整車，降低產(chǎn)業(yè)鏈中庫存與資金的積壓；積極投資汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)，通過股權(quán)投資和業(yè)務(wù)合作促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。險(xiǎn)企積極運(yùn)用價(jià)值鏈/生態(tài)圈的思維，充分發(fā)掘自身隱性資產(chǎn)，不僅能創(chuàng)造X因素帶來更多利潤來源，同時(shí)也為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新提供有力的資金與業(yè)務(wù)支撐。
　　隨著上述四方面變革的深入，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域新的產(chǎn)品、新的營銷、新的商業(yè)模式將會(huì)不斷涌現(xiàn)。在平安集團(tuán)“四個(gè)市場、兩朵云、一扇門”的整體互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局下，平安產(chǎn)險(xiǎn)正在積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，通過科技手段全面提升客戶體驗(yàn)，重點(diǎn)打造從“車保險(xiǎn)”到“車服務(wù)、車生活、車娛樂”的開放、包容的全方位生態(tài)圈，為廣大用戶提供一站式的金融生活消費(fèi)體驗(yàn)。我們?cè)敢馀c所有同業(yè)、與來自互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新伙伴一起，摒棄喧囂，鬧中取靜，深入本質(zhì)，共同努力將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新向更廣范圍，更深層次，更大縱深推進(jìn)。

　　無憂保提示：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的變革，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷模式、核心經(jīng)營能、價(jià)值鏈四個(gè)方面。這四個(gè)方面的變革對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展具有促進(jìn)作用，有利于其的可持續(xù)性發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)帶來較好的發(fā)展前景，為保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化奠定基礎(chǔ)。