【摘要】東吳人壽作為一家成立3年的壽險(xiǎn)公司，在對(duì)手強(qiáng)大、高手環(huán)繞的保險(xiǎn)行業(yè)里，獨(dú)樹一幟選擇了回歸保險(xiǎn)保障的道路，雖然公司規(guī)模增長(zhǎng)速度較慢，但看起來(lái)比較穩(wěn)健、長(zhǎng)久。成為其他中小保險(xiǎn)公司的楷模。

　　東吳人壽在一批伙伴中獨(dú)樹一幟選擇了回歸保險(xiǎn)保障的道路，雖然公司規(guī)模增長(zhǎng)速度并沒有那么耀眼，但看起來(lái)比較穩(wěn)健、長(zhǎng)久。

　　在被巨頭壟斷的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，新型保險(xiǎn)公司成功突圍非常艱難，但是東吳人壽今年首次實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利。他們的經(jīng)驗(yàn)或許值得借鑒。

　　差異化道路另辟蹊徑
　　作為一家成立3年的壽險(xiǎn)公司，在對(duì)手強(qiáng)大、高手環(huán)繞的保險(xiǎn)行業(yè)里，怎么闖出一條道路，很多中小保險(xiǎn)公司都在摸索。
　　時(shí)下最熱門的一個(gè)路徑是大力發(fā)展理財(cái)險(xiǎn)，通過高收益率的萬(wàn)能險(xiǎn)或者投連險(xiǎn)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，從而通過投資端來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。安邦保險(xiǎn)、生命人壽、華夏人壽、珠江人壽等等新型保險(xiǎn)公司都選擇了這一條道路。
　　但是東吳人壽在一批伙伴中獨(dú)樹一幟選擇了回歸保險(xiǎn)保障的道路，雖然公司規(guī)模增長(zhǎng)速度并沒有那么耀眼，但看起來(lái)比較穩(wěn)健、長(zhǎng)久。
　　徐建平總裁向小編描述了公司的差異化道路——東吳人壽致力于做社會(huì)保障服務(wù)商和財(cái)富管理供應(yīng)商，這既是保險(xiǎn)的本質(zhì)要求，也符合大金融的發(fā)展趨勢(shì)。
　　在東吳人壽成立第二年，其目光轉(zhuǎn)向了社會(huì)保障服務(wù)上。2013年1月1日起，東吳人壽與蘇州社保中心合作“醫(yī)保康”項(xiàng)目正式實(shí)施。該項(xiàng)目首創(chuàng)“四位一體”的蘇州救助模式（保費(fèi)補(bǔ)助、實(shí)時(shí)救助、年度救助、自費(fèi)救助），并將健康管理等增值服務(wù)融入醫(yī)保公共服務(wù)體系中，為260多萬(wàn)市民提供大病補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)保障服務(wù)。據(jù)了解，國(guó)務(wù)院督查室和中國(guó)保監(jiān)會(huì)赴蘇州調(diào)研大病保險(xiǎn)時(shí)，曾對(duì)蘇州大病保險(xiǎn)“四位一體”的模式、以及風(fēng)險(xiǎn)邊際機(jī)制的設(shè)定予以肯定，相關(guān)創(chuàng)新做法已引起國(guó)家相關(guān)部委的關(guān)注。目前，“醫(yī)保康”項(xiàng)目已趁勢(shì)推廣至昆山、吳江等地區(qū)。
　　徐建平總裁表示，在2012年成立之初，東吳人壽也經(jīng)歷過關(guān)于發(fā)展路徑的思考，在行業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注保費(fèi)規(guī)模的彼時(shí)，東吳人壽看到了整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，希望結(jié)合蘇州和江蘇的資源優(yōu)勢(shì)和自身稟賦，走出一條差異化、特色化的發(fā)展之路。
　　作為社會(huì)保障服務(wù)，醫(yī)保康項(xiàng)目目前還未大幅度盈利，但東吳人壽看中的是與客戶的關(guān)系和數(shù)據(jù)、經(jīng)辦經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)化隊(duì)伍等積累，這是未來(lái)壽險(xiǎn)公司發(fā)展最寶貴的資源。

　　打造財(cái)富管理提供商
　　在財(cái)富管理方面，東吳人壽看到了金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)、融合發(fā)展的趨勢(shì)。徐建平總裁表示，將產(chǎn)品服務(wù)鏈條從基礎(chǔ)保障延伸到財(cái)富管理，既是多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、百姓財(cái)富積累的需求引致，也是保險(xiǎn)公司的重要發(fā)展方向，這是一塊保險(xiǎn)業(yè)的“責(zé)任田”。
　　在他看來(lái)，保險(xiǎn)公司做好做精財(cái)富管理主要依托兩個(gè)金字塔：一是搭建起理財(cái)隊(duì)伍金字塔，與績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造結(jié)合起來(lái)，頂端是綜合財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)，類似于私人銀行；二是金融產(chǎn)品的金字塔，從基礎(chǔ)的保險(xiǎn)保障產(chǎn)品到理財(cái)型產(chǎn)品到高端定制產(chǎn)品，為客戶提供一攬子綜合理財(cái)和滿足個(gè)性需求的結(jié)構(gòu)化安排。這其中，投資能力和產(chǎn)品定價(jià)能力是根本，相關(guān)人才儲(chǔ)備是關(guān)鍵。為此，東吳人壽將部分資產(chǎn)管理和產(chǎn)品精算業(yè)務(wù)移師上海，以期更好地借助上海金融中心的信息優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)。就目前來(lái)看，東吳人壽能突破七平八贏的規(guī)律，提前實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利，其投資端的能力應(yīng)當(dāng)?shù)玫娇隙ā?br>　　當(dāng)然，東吳人壽的最終目標(biāo)不僅僅于此，在其公司3年規(guī)劃中，小編看到了關(guān)于遠(yuǎn)期定位的表述，即以客戶為中心，整合多種保險(xiǎn)金融工具，以風(fēng)險(xiǎn)保障為基礎(chǔ)，為客戶提供一站式、個(gè)性化的財(cái)富管理方案，最終打造成為保險(xiǎn)金融解決方案提供商。

　　仍然敬畏壽險(xiǎn)傳統(tǒng)
　　眼下，在“互聯(lián)網(wǎng)+”席卷一切的背景下，有關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的討論日趨激烈。堅(jiān)守傳統(tǒng)壽險(xiǎn)渠道，還是順應(yīng)變革創(chuàng)新渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司、尤其是新晉中小保險(xiǎn)公司而言，是一道難解之題。面對(duì)這一困惑，東吳人壽選擇了傳統(tǒng)和變革并舉的路線。在徐建平看來(lái)，雖然人力成本、租金成本上升，對(duì)傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)空間造成了一定擠壓，但個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍是壽險(xiǎn)區(qū)別于其他非銀金融行業(yè)的標(biāo)志之一，這不僅是客戶積累的重要途徑，也是O2O、高端理財(cái)保障等服務(wù)的戰(zhàn)略支點(diǎn)。
　　而在互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展之際，東吳人壽同樣做出了擁抱變革的積極姿態(tài)，其在3年前便設(shè)立了電子商務(wù)部，并推出了愛情保險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，做足了功課，賺足了眼球。
　　不過，小編注意到這些壽險(xiǎn)產(chǎn)品雖然被叫好，但是實(shí)際銷售額并不高，目前叫賣的主要是比拼收益率的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)此，徐建平承認(rèn)說，萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品僅是一個(gè)切入點(diǎn)，未來(lái)贏得客戶的產(chǎn)品，一定是具有真正創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品。據(jù)悉，目前東吳人壽正在著力對(duì)包括網(wǎng)銷產(chǎn)品在內(nèi)的所有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)綜合化、碎片化、定制化。
　　具體來(lái)說，綜合化也即賬戶化，是要增加產(chǎn)品信息和傳播等功能。未來(lái)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是入口的競(jìng)爭(zhēng)，但目前保險(xiǎn)產(chǎn)品是以保單而非賬戶形式存在，既不利于歸類檢索，也不利于支付、聯(lián)通功能的拓展，這是保險(xiǎn)產(chǎn)品可以做較大改善的地方。碎片化，就是保單責(zé)任、承保時(shí)間碎片化，通過保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化，降低單件保單的費(fèi)用，并讓客戶有更多的選擇和組合空間，從而激發(fā)保險(xiǎn)需求。目前市場(chǎng)上熱門的各類防癌險(xiǎn)“始作俑者”就是東吳人壽。至于定制化，即樹立用戶思維，真正把住客戶需求的脈，做好規(guī)模化定制和私人定制。

　　無(wú)憂保提示：東吳人壽在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，壽選擇了傳統(tǒng)和變革并舉的路線。目前東吳人壽正在著力對(duì)包括網(wǎng)銷產(chǎn)品在內(nèi)的所有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，站在客戶的角度思考問題，為客戶提供更加完善的服務(wù)設(shè)施。