【摘要】保險門店，或者說社區(qū)保險，就是開設(shè)保險超市，讓消費者如同在超市購物一樣在保險門店自主選購需要的保險產(chǎn)品。保險門店的實質(zhì)也是代理保險公司銷售的保險產(chǎn)品，但它是一個真正意義上的團隊，而不是一盤散沙的代理人。也許有人會認為，在網(wǎng)絡(luò)信息化如此發(fā)達的今天，保險門店還有其存在的必要嗎？

　　首先，保險門店有著其與生俱來的優(yōu)勢：客戶的信任。對于比較傳統(tǒng)的中國消費者來說，普遍存在著這樣一個心態(tài)：跑得了和尚跑不了廟。尤其是保險作為一種看不見摸不著的特殊性商品，通過保險門店的設(shè)立能夠給消費者帶來最大程度的信任。

　　其次，越來越多的跡象表明，產(chǎn)品的銷售渠道正朝著多元化的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)渠道在帶來低價便捷的同時，也帶來了信息的泛濫與隱私被暴露的風險。物理渠道正好彌補了這個缺點。針對一些對于價格不敏感的客戶，一對一的定價或許更有吸引力。在美國，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展日新月異，然而美國產(chǎn)險市場上份額最大的state farm保險公司最成功的銷售渠道就是保險門店。市場是有規(guī)律的，客戶的需求也是有規(guī)律的，解決客戶需求的方法也是有規(guī)律的。一些在美國發(fā)生的事情在中國也會發(fā)生。

　　有了優(yōu)秀的銷售渠道，還應該配以卓越的經(jīng)營模式。對于保險門店來說，最佳的經(jīng)營模式是連鎖加盟制。首先我們來看連鎖門店的發(fā)展對于代理門店的收益影響。假設(shè)每個保險門店每年的新增保費為150萬元。續(xù)保率為80%。傭金率為15%。成本包括租金、人工、宣傳、運營，每年共計20萬元。那么第一年保費收入為150萬元，傭金收入為22.5萬元。減去成本20萬元，第一年凈收入2.5萬元。也許第一年凈收入太低了，但是保險門店有別于電網(wǎng)銷的一個特點在于保險門店的續(xù)保率非常高。如果我們按照這個比例計算下去，第二年的保費收入為270萬元，傭金收入為40.5萬元，第二年的凈收入為20.5萬元。10年后，保費收入將達到1300萬元，傭金收入將高達195萬元。即使我們測算現(xiàn)在的成本高于之前，成本為50萬元，代理門店的收入仍將達到145萬元。這是一筆非?？捎^的收入。其次，我們來看連鎖門店的發(fā)展對于保險公司的影響。按照每年新增保費150萬元，續(xù)保率為80%來測算，100家門店第一年的保費收入是1.5億元，10年后的收入是11億元。但如果發(fā)展成為全國性的保險門店，假設(shè)為2萬家店，這將會帶來2200億元的保費收入。2200億元的保費意味著比人保全年保費收入還高出300億元。

　　目前，華泰，華安等公司已經(jīng)開始推進門店。門店的有效性和市場潛力也已經(jīng)被證明。未來的5年到10年將是保險門店的爆發(fā)增長時期。每個城市將會有幾百家，幾千家門店如雨后春筍般開設(shè)，全國的規(guī)模將達到十幾萬家。保險門店的出現(xiàn)將不僅改變競爭格局，重新界定市場份額和公司的領(lǐng)袖地位，更能從根本上改變保險客戶的觀念，提升行業(yè)形象，體現(xiàn)客戶價值。

　　無憂保提示：電銷保險可以說是我國產(chǎn)險銷售渠道的第一次重大變革。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)銷保險備受大眾喜愛，成為繼保險電銷渠道之后，第二次銷售渠道的革命。中國人保作為產(chǎn)險市場的老牌勁旅，醞釀著產(chǎn)險銷售渠道的第三次革命：保險門店。