【摘要】保險(xiǎn)社區(qū)門店從原來的新鮮“玩意兒”逐漸變成了各保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)搶的香餑餑。市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的激烈又將給這些“社區(qū)店”帶來什么？
　　
　　繼在廣東等地全面鋪開社區(qū)門店后，11月2日，華泰財(cái)險(xiǎn)在北京中心六區(qū)的第一家社區(qū)門店正式開業(yè)。作為開拓社區(qū)門店渠道的先行者，華泰能否把先行優(yōu)勢(shì)延續(xù)？其面臨的制度缺失、成本管控和運(yùn)營管理三大難題能是否能找到化解的辦法？
　　
　　“社區(qū)店”競(jìng)爭(zhēng)將升級(jí)　　
　　數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月份，華泰財(cái)險(xiǎn)已開設(shè)750家EA門店（Exclusive  Agent，意為專屬代理人），到年底，EA門店數(shù)量將達(dá)1400家左右。華泰財(cái)險(xiǎn)開拓社區(qū)門店正全面發(fā)力?！　?br> 　　事實(shí)上，不僅華泰財(cái)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)等中小財(cái)險(xiǎn)公司努力通過社區(qū)門店的方式來突破財(cái)險(xiǎn)銷售渠道之困，一些大型財(cái)險(xiǎn)公司也看中了這一渠道，并且加入了戰(zhàn)團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)漸變。　　
　　人保財(cái)險(xiǎn)公開資料顯示，繼在天津試點(diǎn)后，人保財(cái)險(xiǎn)正在廣東、湖南等地推廣門店?duì)I銷，目前，已新建完成156家社區(qū)門店，覆蓋13個(gè)省、23個(gè)城市?！　?br> 　　而根據(jù)天津保監(jiān)局下發(fā)的關(guān)于國壽財(cái)險(xiǎn)店面直銷業(yè)務(wù)的有關(guān)批復(fù)，國壽財(cái)險(xiǎn)也已悄然加入開設(shè)“社區(qū)店”之列。　　
　　業(yè)內(nèi)人士分析，巨頭參戰(zhàn)“社區(qū)店”一方面是因?yàn)檐囯U(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而龍頭企業(yè)有能力做到各種銷售渠道的全覆蓋，另一方面，巨頭們也十分看好社區(qū)店對(duì)客戶 的“親近性”。即對(duì)客戶來說，門店就在家門口，無論是產(chǎn)品咨詢、還是出險(xiǎn)理賠等，都很方便，客戶可以真切地體會(huì)到保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平。對(duì)于醫(yī)治保險(xiǎn)行業(yè) “銷售誤導(dǎo)”和“理賠難”兩大頑疾來說，社區(qū)門店模式具有先天優(yōu)勢(shì)?！　?br> 　　這對(duì)希望通過模式創(chuàng)新擺脫銷售窘境的中小財(cái)險(xiǎn)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)是不可避免的，但由于各自模式的不同以及企業(yè)營銷重點(diǎn)的差異，先行的中小財(cái)險(xiǎn)企業(yè)在社區(qū)門店這一領(lǐng)域仍擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！　?br> 　　“有產(chǎn)品，無渠道”一直是中小財(cái)險(xiǎn)公司的切膚之痛。“例如，國內(nèi)的車險(xiǎn)以前靠車商、代理等傳統(tǒng)渠道銷售，近年開始發(fā)展電銷、網(wǎng)銷等直銷渠道，中小險(xiǎn)企缺 乏資源優(yōu)勢(shì)，未能搶得先機(jī)。”華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理兼首席運(yùn)營官叢雪松日前在接受《證券日?qǐng)?bào)》專訪時(shí)表示，“銷售渠道創(chuàng)新是保險(xiǎn)創(chuàng)新的核心任務(wù)之 一，華泰財(cái)險(xiǎn)必須找到適合自己的渠道。”　　
　　而經(jīng)過多年探索和對(duì)成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的考察，華泰財(cái)險(xiǎn)決定改變過去那種車商、代理人、電銷等各個(gè)渠道全面出擊的做法，轉(zhuǎn)向集中精力主攻社區(qū)門店渠道建設(shè)。“這是我們公司今年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型的核心工作。”叢雪松堅(jiān)定地表示?！　?br> 　　叢雪松介紹，“EA門店的目標(biāo)很明確，即面向社區(qū)客戶，以滿足居民家庭的保險(xiǎn)需求為目標(biāo)。這種銷售模式可進(jìn)行面對(duì)面的溝通，其貼近性將使客戶逐步建立、加深對(duì)公司的信任感。這種信任感恰恰是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最需要的。”
　　事實(shí)上，EA模式下的社區(qū)門店相當(dāng)于“加盟店”，而據(jù)小編了解，人保財(cái)險(xiǎn)目前的門店基本上是直營店，在門店里可以銷售家財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)還可 以交叉銷售人保集團(tuán)其他子公司的產(chǎn)品。與華泰的快速擴(kuò)張相比，人保財(cái)險(xiǎn)、國壽財(cái)險(xiǎn)等大型險(xiǎn)企目前的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，一位人保財(cái)險(xiǎn)內(nèi)部人士曾在接受媒體采訪時(shí) 表示，人保財(cái)險(xiǎn)以后可能會(huì)有一些“加盟店”，但具體要看以后運(yùn)營的情況而定。小編希望就社區(qū)門店一事采訪人保財(cái)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)方表示“還要等一段時(shí)間才能 說”。
　　
　　考驗(yàn)企業(yè)管控水平　　
　　其實(shí)“社區(qū)店”并非新鮮事物，但為何華泰財(cái)險(xiǎn)在試點(diǎn)4年以后的今年才確定全面轉(zhuǎn)型，為何大型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司時(shí)至今日還處在試點(diǎn)和逐步推廣階段？　　
　　“這種創(chuàng)新渠道缺乏政策依據(jù)，缺乏監(jiān)管制度支持是首要難題。同時(shí)，創(chuàng)新伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，華泰財(cái)險(xiǎn)必須審慎，在實(shí)踐中摸索探路。”叢雪松表示。　　
　　在美國，幾家最大的主做私人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已將EA門店模式發(fā)展成為一種非常成熟的商業(yè)模式，并獲得了消費(fèi)者和代理人的認(rèn)可，但達(dá)成這一格局耗時(shí)數(shù)十年。中國市場(chǎng)要復(fù)制這種模式面臨政策、險(xiǎn)企成本控制能力等諸多挑戰(zhàn)。
　　叢雪松說，開門店賣保險(xiǎn)這種新型業(yè)務(wù)模式，在目前的保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度框架下是缺乏支持的。在國內(nèi)現(xiàn)行監(jiān)管體系中，門店等同于一級(jí)機(jī)構(gòu)在接受監(jiān)管，而中介 代理機(jī)構(gòu)是按專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)來區(qū)分的，EA門店的身份其實(shí)有些尷尬。在實(shí)際操作中，絕大多數(shù)的地方監(jiān)管局是支持、鼓勵(lì)創(chuàng)新的。“只要法律法規(guī) 沒有明令禁止的，都可以嘗試創(chuàng)新”。這樣積極的監(jiān)管思路幫助華泰財(cái)險(xiǎn)一個(gè)省一個(gè)省地取得進(jìn)展，EA門店的腳步逐漸邁向全國。“當(dāng)然，畢竟是第一個(gè)吃螃蟹 者，每到一地，華泰財(cái)險(xiǎn)都要對(duì)這一新型銷售模式進(jìn)行詳細(xì)解釋，每開一家店，都有大量的準(zhǔn)備工作。因此，在初期，速度慢是正常的。”叢雪松說?！　?br> 　　其實(shí)，最大的挑戰(zhàn)是對(duì)保險(xiǎn)公司自身的成本控制水平和管理運(yùn)營水平。在互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮泛起，網(wǎng)絡(luò)直銷方興未艾的大背景下，開門店賣保險(xiǎn)是不是成本太高？叢 雪松對(duì)此并不回避。無論是租賃還是購買門店，每個(gè)月的固定投入就是一筆開銷，這在某種程度上增加了保險(xiǎn)的銷售成本；同時(shí)，盡管門店銷售保險(xiǎn)屬于渠道創(chuàng)新， 但并不享受電銷渠道的保費(fèi)優(yōu)惠政策。“這很正常。我們也采取了鼓勵(lì)先進(jìn)的策略，對(duì)擁有信譽(yù)好、高質(zhì)量客戶的門店，我們適當(dāng)給予更多支持。幫助店主挖掘優(yōu)質(zhì) 客戶，也幫助他們提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多客戶。” 叢雪松說?！　?br> 　　如果選址得當(dāng)、經(jīng)營有方，這個(gè)成本是可以承受的，并且店主積累起信譽(yù)后， 還可以深度挖掘社區(qū)家庭的綜合保險(xiǎn)需求，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，在華泰財(cái)險(xiǎn)最早布局EA門店的福建省，EA門店這一渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)度已超過90%，店主經(jīng)過初期的積累后其盈利已經(jīng)趨于正常?！　?br> 　　此外，面對(duì)新的銷售渠道和商業(yè)模式，管理者必須適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換，公司管理運(yùn)營水平同 樣面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。“例如，以前支公司的經(jīng)理可能擅長(zhǎng)帶領(lǐng)或督促業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)；而現(xiàn)在他的角色是開設(shè)并管理EA門店。EA門店店主雖然也銷售保險(xiǎn)，但他 是獨(dú)立的個(gè)體，身份與業(yè)務(wù)員完全不同，那么支公司經(jīng)理如何調(diào)動(dòng)店主的積極性，如何對(duì)其進(jìn)行幫助和管理？這些都需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)。”叢雪松表示?！　?br> 　　“EA門店”模式能否在中國市場(chǎng)“活”得精彩尚需要時(shí)間的檢驗(yàn)，不過中小財(cái)險(xiǎn)公司摸著石頭過河，尋找具有特色的發(fā)展之路，無疑是尋求渠道突圍的一種有益嘗試。
　　
　　無憂保提示：“社區(qū)店”是一種創(chuàng)新的嘗試，市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)將給其發(fā)展帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。這又能夠堅(jiān)持到最后的人才會(huì)獲得成功。