【摘要】隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，差異化的小額信貸生態(tài)逐漸受到保險公司的重視，一些保險公司開始嘗試這一業(yè)務。目前，平安信保正在積極布局這一業(yè)務，三駕馬車之勢受到市場關(guān)注。

　　解析“高費率說”
　　正如前文所述，成立于2005年11月的平安信保，其具體運作原理為：客戶向平安信保遞交貸款申請，信保篩選客戶后，通過合作銀行向客戶完成放款，信保出具信用保證保險，一旦客戶不能按時還款，則由信保在80天內(nèi)向合作銀行償還到期貸款。
　　信保的主打產(chǎn)品“平安易貸險”一直被市場詬病其費率太高，“20%-30%的貸款利率疑似高利貸”。對此趙容認為，個人消費信貸保證保險和銀行小額貸款所面向的客戶群并不一樣，兩者之間進行費率比較并不公平。
　　新上任將滿1年的平安信?？偨?jīng)理趙容認為，影響費率的關(guān)鍵因素有二：其一，信保的目標客戶群面向的是中低端客戶，他們往往沒有抵押品、貸款額度較低且資金需求時間緊迫，往往難以在短期內(nèi)從銀行獲得貸款；其二，相較于房貸、車貸等抵押貸款，信保所承保的中低端個人消費保證保險業(yè)務信貸損失率較高，略低于國際消費信貸損失率8%的水平。盡管其高費率、較高的信貸損失率一度被市場所質(zhì)疑，但毫無疑問，截至2013年末信保12.88億元的承保利潤便是最好的佐證：信保正逐漸成為平安集團的利潤增長點。
　　“在起步階段信保的業(yè)務開展是很順利的，一方面目標客戶能從銀行拿到的貸款并不多，另一方面小貸、擔保機構(gòu)的數(shù)量亦相對有限，其時我們并不需要太多地考慮市場競爭，只要將此前在其他國家運作成功的消費信貸經(jīng)驗照搬到中國即可，畢竟事實上客戶沒有太多的選擇。”趙容回憶道。然而，隨著小貸、擔保機構(gòu)的大量擴張，P2P平臺的拔地而起，信保在消費信貸領(lǐng)域的競爭逐漸變得激烈。平安信保原定計劃是到2015年，同期門店數(shù)將逾1000家，員工突破4萬人。但截至2014年12月，平安信保全國門店數(shù)僅近440家，業(yè)務覆蓋92個城市，相較原定的擴張計劃仍有一定差距?！?013年信保的表現(xiàn)實為差強人意，全年貸款余額等各項指標的增速僅20%左右，這在新興消費信貸市場中是不及格的表現(xiàn)。我們亦一直在反思癥結(jié)在哪里?！壁w容坦陳。他直言，“2014年信保做了一些不同的嘗試，才猛然醒悟過來：過去數(shù)年內(nèi)團隊習慣于借鑒發(fā)達國家成熟消費金融體系中的"客戶分層模型"，將目標客戶群定位在較為底端的客戶，但事實上我們發(fā)現(xiàn)信保存量客戶中的30%，其實應該是由商業(yè)銀行來服務的客戶群?！?br>　　趙進一步解釋，“也就是說，現(xiàn)階段中國的信貸供需市場是不匹配的，因此我們調(diào)整了目標市場和獲客策略，轉(zhuǎn)而向更為優(yōu)質(zhì)的中端客戶群著力拓展?！?br>　　趙容預測，平安信保2014年預計全年貸款增長率可達60%以上，且新獲取的客戶質(zhì)量是信保成立以來最為理想的，可預見的是未來貸款損失率亦將進一步降低。
　　了解到，若客戶未能如期還款，平安信保將替客戶在80天內(nèi)對合作銀行進行理賠，爾后信保則將會持續(xù)向客戶催收該筆款項，這個過程被他們稱之為“回收”。“實際上"回收"(催收)對信貸損失的影響相當大，若減少了催收這一環(huán)節(jié)，預計信貸損失率會上升近10個百分點?！壁w容透露，“很多借貸機構(gòu)其實不太注重貸后風控，他們只管理需求，所以會把催收外包出去。但信保有專門的催收團隊，我們希望把催收的定價權(quán)和主動權(quán)掌握在自己手里?！?br>
　　平安信保鯨吞富登擔保錨定SME
　　此前曾獨家獲悉，中國平安旗下的平安海外控股公司，已完成對淡馬錫旗下富登金融控股有限公司全資設(shè)立的富登擔保有限公司(下稱“富登擔?！?的收購。
　　其時，平安集團回應稱，“中國平安已在消費信貸業(yè)務領(lǐng)域經(jīng)營近十年，建立良好的業(yè)務基礎(chǔ)和全國性網(wǎng)絡(luò)，相信通過本次與富登融資擔保的整合，將使該業(yè)務進一步成為集團新的核心業(yè)務板塊之一?！?br>　　富登擔保系2007年末由淡馬錫控股公司旗下的富登金融控股有限公司全資設(shè)立，其后更將資本金從9000萬美元增至近18億元人民幣，目前已經(jīng)在全國12個省(直轄市)中獲得37張分公司的經(jīng)營許可證，擁有員工逾400人，是國內(nèi)規(guī)模最大的外資擔保公司。
　　“現(xiàn)階段平安信保的業(yè)務主要針對個人消費信貸，其獲客渠道、審批流程、貸后管理等均與向中小型企業(yè)貸款大相徑庭。我們希望從2015年起可以加入到SME(Small & Medium Enterprises，中小型企業(yè))貸款業(yè)務的行列中，這亦正是我們收購富登擔保的重要原因?！闭劶笆召徃坏堑木売?，趙容并不諱言。最新獲悉，平安信保亦曾于2012年時嘗試在6個城市推行SME業(yè)務，但經(jīng)測試后發(fā)現(xiàn)客戶并不青睞其產(chǎn)品和服務，每個月新增貸款規(guī)模并不顯著，銷售成功率較低，新增目標客戶較少，故目前仍在探索相關(guān)產(chǎn)品的改進。
　　“在小范圍測試中，我們發(fā)現(xiàn)并不能如期找到目標客戶，貸款新增量并不理想。主要原因是不同行業(yè)、處于不同發(fā)展周期的小微企業(yè)，其融資需求、經(jīng)營特點、盈利能力差異非常大。這對信保的產(chǎn)品銷售、風控體系、審批流程等提出了眾多差異化的高要求?！毙疟８吖茉谑潞蟮臅h上如是總結(jié)。據(jù)了解，目前富登擔保與中行、建行、工行、中信、浦發(fā)、光大、招行等18家銀行達成合作關(guān)系，獲得授信總額度近260億元，累計為2500家中小企業(yè)提供融資擔保，其在SME擔保領(lǐng)域的資源和業(yè)務經(jīng)驗，則正是平安信保最為看重的。
　　值得注意的是，富登擔保對中小型企業(yè)采取A、B、C、D四種評級方式，每個評級涵括近20個參考數(shù)值，包括行業(yè)發(fā)展前景、盈利前景、區(qū)域經(jīng)營現(xiàn)狀等多個參考因子。

　　平安信保轉(zhuǎn)型“新戰(zhàn)略”
　　“新戰(zhàn)略的調(diào)整才剛剛開始，需要在推進過程中不斷修正?！壁w容透露，新戰(zhàn)略最關(guān)注的兩個方面是：如何保證信貸質(zhì)量不會惡化？如何在業(yè)務高速發(fā)展的前提下適度降低費用率？
　　他舉例稱，韓國最大的消費金融公司，其每年新增貸款的組成中的70%都是投向存量客戶，一方面是由于投向存量客戶并不需要獲客成本，且貸款質(zhì)量更理想；另一方面韓國的消費金融市場已趨向飽和，他們必須持續(xù)把信貸資源分配給存量客戶，以降低其費用率；
　　“但在中國，消費金融還是大有潛力的成長市場，我們不可能只關(guān)注存量客戶，獲得更多新鮮客戶是"剛需"。但如何在迅速獲客同時適度降低費用率？”趙透露，“新增貸款比例向存量客戶傾斜的大趨勢方向不會改變，未來該比例將從現(xiàn)階段的15%提升至50%以上?！?br>　　正是“迅速獲客”的考慮下，由趙容領(lǐng)銜的“三駕馬車”之一的信安小貸，亦于2014年12月28日起推出純線上貸款產(chǎn)品?“i貸”，客戶只需在線上提供其在京東、1號店等電商平臺上的信息資料、審批人員對資料進行核實和驗證后即可發(fā)放貸款。
　　“前期給到客戶的貸款金額約3000元/每月，最高額度不超過3萬。先以低成本完成大量獲客，幾個月后我們便能形成初步判斷：哪些客戶資質(zhì)較好，然后可以在線下進一步開發(fā)這些優(yōu)質(zhì)客戶，予以更大額度的授信?！壁w對此毫不諱言，“這亦是沙堆里淘金的過程。”
　　除了通過對前端獲客渠道的改變以降低成本費用率外，趙容認為，貸后管理的流程再造同樣重要，亦是信保拓展業(yè)務的“生命線”所在。過去信保體系中，門店店員要負責前期的個貸審批、貸后管理甚至是追加貸款，同時亦要兼任風控工作，可謂是“集運動員與裁判于一身”，但他在2014年年中管理層工作會議上已提出“銷售團隊與風控團隊完全分離”的構(gòu)想?！半S著P2P市場的迅速壯大，未來消費信貸市場的競爭會日趨白熱化，培養(yǎng)一批審批能力較強的風控專員是不可或缺的。目前信保在全國范圍內(nèi)的2500名風控專員，將只負責客戶篩選、初步審批和催收工作，不涉及銷售與貸款事宜。”趙容如是稱。眾所周知，平安集團內(nèi)部對各子公司不同業(yè)務的發(fā)展并不設(shè)限，能“跑出來”的業(yè)務版塊往往會發(fā)展為一個獨立的子公司，如此前的平安好房、平安好車、萬里通積分等。而業(yè)務規(guī)模呈現(xiàn)加速上升的信保事業(yè)部，有否從平安產(chǎn)險中獨立出來的考慮呢？“現(xiàn)階段而言時機還不成熟，畢竟若信保獨立出來成為一家新公司，我們則需要單獨的資本金資源。未來隨著規(guī)模越做越大，平安集團也許會有另外的戰(zhàn)略布局?！壁w容直言，這位生性耿直、思路開闊的掌舵人，將帶領(lǐng)平安信保步向何方？這一切，交由時間作答。

　　無憂保提示：目前，平安信保乘借“信保事業(yè)部+富登擔保+信安小貸”三駕馬車之勢，殺入小額信貸生態(tài)圈。在發(fā)展過程中，平安信保鯨吞富登擔保錨定SME，并開展轉(zhuǎn)型“新戰(zhàn)略”，在推進過程中不斷修正。