【摘要】如何才能實現(xiàn)科學(xué)有效地保險營銷呢？“吹牛加上奮斗，但是吹牛的基礎(chǔ)是講信用。”我總這樣回答“擁有夢想和目標是最成功佳推力器。”若無堅定的信仰，我們是很難做好保險的。

　　目標市場要下心思
　　目標市場的開發(fā)與經(jīng)營是最好的主顧開拓方式，量到質(zhì)的市場開發(fā)。目標市場是在一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，有共同或相近的屬性，需求相似，能形成規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶群。目標市場的開發(fā)又可以細分為社區(qū)開拓、興趣開拓、單位開拓、公司開拓、同學(xué)開拓、校友開拓、協(xié)會開拓、商會開拓。
　　以社區(qū)開拓為例，做社區(qū)更重要的是扎扎實實的去做這個工作，前期的宣傳只是造勢，打開知名度，后續(xù)工作就很重要，比如說名單跟進；現(xiàn)在大多數(shù)人，拿到名單還比較容易，但接下來不知道怎么去跟進。當我們跟進時我們要用心留意，比如說送禮品時就要留意他們家有沒有小孩，下次要不要送小孩禮品?？蛻艏矣行『r，可以說，先生您好，我上次在書店看到一本小孩教學(xué)的書，非常好，你看下周六還是周日什么后方便，我?guī)湍蛠?。我們在跟客戶跟進時，一定要想辦法為客戶創(chuàng)造價值，而不是推銷保險。其次我們在社區(qū)的廣告，峰會，要堅持去做，社區(qū)不是馬上就能見成效的，半年之后成效越來越多。做一個市場是要去花心血的，當一個目標市場做好時，你這輩子都不用發(fā)愁了。

　　自我品牌要營造口碑
　　保險營銷是口碑營銷，生意是否好做的關(guān)鍵在于你是否有品牌？個人品牌意味著源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源和獲得大保單的機遇。
　　建立個人品牌最重要的在于對自己的定位，找出與他人不同的物質(zhì)。自己的長處、引人注意的個人特質(zhì)就是你建立和發(fā)展個人品牌的基礎(chǔ)。要脫穎而出，必須有自己獨到的地方。
　　很多人覺得能說會道，性格外向就能做好保險，我不這么認為。為人勤奮，誠實，踏實，客戶很喜歡。展業(yè)中，你要學(xué)會用你的優(yōu)點，我們要用優(yōu)點去成功，而不是缺點。比如你對心里輔導(dǎo)很擅長，那你就要發(fā)揮優(yōu)勢，去幫客戶疏導(dǎo)問題。我上次碰到個銷售冠軍，他的優(yōu)勢很會看風(fēng)水，他朋友都知道他很會看風(fēng)水，他不用去找客戶，他的朋友都會幫他介紹客戶。當你有一些優(yōu)勢，然后再在一個恰當時候提保險，效果很好，建議你平時多向做得好的同事去學(xué)習(xí)溝通交流。

　　老客戶背后市場巨大
　　市場開發(fā)完，可能和我們平時習(xí)慣有關(guān)系。我們在服務(wù)好客戶的時候，應(yīng)該要客戶提供轉(zhuǎn)介紹。每一個客戶背后都有250個客戶的市場。我的建議是，現(xiàn)在做好老客戶服務(wù)，把80%的時間花在老客戶服務(wù)上，而不是尋找新客。

　　無憂保提示：好的的保險營銷絕不是紙上談兵。盡量向拜訪的客戶創(chuàng)造新價值的服務(wù)，比如為客戶介紹生意伙伴--留下貢獻；整合資源，假如客戶家里有人生病，我們可以幫忙找醫(yī)生--最后發(fā)現(xiàn)。