【摘要】農(nóng)民逐步走向富裕之路，初步具備購買保險的能力。農(nóng)民在解決了溫飽問題后，就要考慮保障投資、子女上學(xué)、養(yǎng)老醫(yī)療和抵御風(fēng)險等與保險有關(guān)的問題，相當(dāng)多的農(nóng)民具備了購買商業(yè)保險的經(jīng)濟能力，可以說農(nóng)村隱藏著一個巨大的保險準(zhǔn)客戶群體。那么，農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)應(yīng)該如何拓展呢？

　　農(nóng)村市場經(jīng)濟體制的不斷完善，為保險市場的繁榮奠定了基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的實踐和探索，農(nóng)村社會主義市場經(jīng)濟體制已經(jīng)基本建立并逐步完善，市場配置資源的基礎(chǔ)性作用日益增強，農(nóng)業(yè)的市場化程度不斷提高，農(nóng)村經(jīng)濟不斷發(fā)展，農(nóng)民在經(jīng)濟收入、思想觀念、生活方式、文化領(lǐng)域、消費需求等方面與城市居民的差別正在縮小，農(nóng)民越來越意識到保險對自身生活的重要性和迫切性。當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，受氣候條件和生產(chǎn)環(huán)境影響較大，抵御自然災(zāi)害的能力還很弱。疾病也是中國農(nóng)村居民致貧或返貧的主要原因，而保險可以作為農(nóng)民轉(zhuǎn)移風(fēng)險和降低風(fēng)險危害的“減震器”。購買保險是抵御風(fēng)險不可替代的選擇，特別是農(nóng)民渴望得到基本養(yǎng)老和基本醫(yī)療等方面的保障，所以，保險理應(yīng)成為農(nóng)村建設(shè)小康與構(gòu)建和諧社會的“護身符”。

　　中國人壽已經(jīng)具備了大力開發(fā)農(nóng)村市場的基本能力。近年來，特別是2005年以來，為貫徹落實黨中央的服務(wù)“三農(nóng)”、建設(shè)社會主義新農(nóng)村的戰(zhàn)略部署，中國人壽以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)建點，人員進村”為目標(biāo)，基本建成了縣支公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部和駐村服務(wù)員三級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。截至2006年底，已建成14600多個農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點，擁有30多萬農(nóng)村營銷員。與此同時，針對農(nóng)民最關(guān)心的問題，中國人壽創(chuàng)新開發(fā)了一系列能讓保險營銷員說得清、農(nóng)民聽得懂、受歡迎的滿足農(nóng)民群眾需求的保險產(chǎn)品，為進城務(wù)工人員開發(fā)了意外傷害收入保障計劃，為申請小額貸款的農(nóng)民開發(fā)了意外險和定期壽險小額貸款保險產(chǎn)品、重大疾病保險、被征地農(nóng)民養(yǎng)老保險等。2007年初，又推出了“新簡易人身保險”，引起了市場強烈反響。同時，中國人壽積極參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作，關(guān)注農(nóng)村弱勢群體，積極開展社會公益事業(yè)，多年來在助學(xué)、扶貧、幫助弱勢群體等方面做了大量工作。中國人壽已具備了機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)、人力資源分布各地的有利條件，在開拓農(nóng)村市場上有著得天獨厚的優(yōu)勢。因此，應(yīng)充分利用有利條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以全新的經(jīng)營理念先行開拓農(nóng)村市場，做大、做強、做優(yōu)中國農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)。

　　創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展
　　觀念上進行創(chuàng)新。觀念的轉(zhuǎn)變首先要從公司管理層人員入手，增強實施農(nóng)村壽險市場戰(zhàn)略的責(zé)任感、使命感和緊迫感，把公司員工的思想統(tǒng)一到農(nóng)村壽險市場發(fā)展戰(zhàn)略的政策和措施上來，推動整體業(yè)務(wù)水平的提高。其次，把加快“兩鄉(xiāng)”市場拓展提高到公司的重要工作日程上來，在公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和年度工作中予以重點安排，切實做到有計劃、有目標(biāo)、有措施、有落實。再者，啟動專人負(fù)責(zé)農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，設(shè)立農(nóng)村網(wǎng)點部，專門從事農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)的規(guī)劃、發(fā)展、管理工作，并由個險銷售部經(jīng)理親自督導(dǎo)農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)的指導(dǎo)。同時，組織公司農(nóng)村保險業(yè)務(wù)管理人員到業(yè)務(wù)好的地區(qū)學(xué)習(xí)經(jīng)驗并將成功的營銷運作方法推廣到各縣域公司，根據(jù)每個縣域公司的不同情況合理配置組訓(xùn)、講師和硬件設(shè)施。最后，增強每一個公司員工對政策、措施的執(zhí)行力。
　　制度上進行創(chuàng)新。公司可制定加快縣域發(fā)展、搶占“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)，扶持農(nóng)村營銷部等一系列政策和措施，明確鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部建設(shè)的指導(dǎo)思想、階段目標(biāo)、基本策略和推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部建設(shè)的工作要點，最大限度地調(diào)動基層公司發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。在人員的提拔與使用制度上，將能力強、肯吃苦的同志安置在業(yè)務(wù)一線，打拼市場，并大膽啟用、聘用人員。這樣從制度上進行創(chuàng)新激活了領(lǐng)導(dǎo)班子，激活了營銷隊伍，激活了公司，激活了市場。
　　管理上進行創(chuàng)新。首先，公司可以根據(jù)上級公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本公司的實際，建立保險代理人各項展業(yè)、營銷規(guī)章制度，并嚴(yán)格實施管理，并且對公司出臺的各階段勞動競賽方案堅決予以執(zhí)行，做到獎懲分明。其次，要十分注重情感管理，如：員工及家屬生病探視制度，生日或節(jié)日慰問制度，不定期的各種文體活動、團康活動，都可以極大地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而帶來員工深切的歸屬感和認(rèn)同感。再者，要加大考核力度。一方面加大對各縣域公司班子的考核評價；另一方面加強對團隊中各種可量化指標(biāo)的考核。
　　銷售方式上進行創(chuàng)新。針對不同區(qū)域，設(shè)計不同保單組合。對經(jīng)濟條件比較發(fā)達(dá)的重點區(qū)域，加大組合量，在為農(nóng)民設(shè)計保單時以高保額、高保障、高回報的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主，引導(dǎo)農(nóng)民加大風(fēng)險投入，獲取高額保障。在經(jīng)濟條件較差的區(qū)域，根據(jù)農(nóng)民的繳費水平，以中低檔保險金額為主進行設(shè)計保單，盡量把保險覆蓋到農(nóng)民生、老、病、死、殘的各種風(fēng)險領(lǐng)域。
　　培訓(xùn)體系上進行創(chuàng)新。一是根據(jù)農(nóng)村保險銷售人員素質(zhì)偏低的實際情況，可以采取集中與分散相結(jié)合的培訓(xùn)方式；“集中”就是對代理人資格考試和模式化訓(xùn)練進行封閉式培訓(xùn)；“分散”就是組織講師到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)對不能參加集中培訓(xùn)的人員進行培訓(xùn)。二是可以聘請優(yōu)秀講師和成功主管，為農(nóng)村業(yè)務(wù)主管們授課；同時把農(nóng)村業(yè)務(wù)主管送到上級公司培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，大大提高各級主管的管理水平和自身素質(zhì)。三是各縣域公司也根據(jù)農(nóng)村業(yè)務(wù)員分布和作業(yè)特點，經(jīng)常舉辦按片分鄉(xiāng)的小規(guī)模即時性培訓(xùn)，使培訓(xùn)更具時效性和實用性。
　　宣傳上進行創(chuàng)新。要開拓農(nóng)村壽險市場，就必須把保險宣傳工作作為“第一道工序”來抓。農(nóng)村的保險宣傳內(nèi)容必須簡單明了、通俗易懂、貼近生活。宣傳形式要入鄉(xiāng)隨俗，不拘一格，喜聞樂見。可根據(jù)不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣和特點，張貼、刷寫簡明扼要的宣傳標(biāo)語；可以通過文藝演出、送文化下鄉(xiāng)等多種多樣的形式開展宣傳；還可以委托村長、村支書等帶領(lǐng)公司保險宣傳員到各家各戶解答他們提出的問題，建立起公司和農(nóng)民之間的親和感、信任感，使農(nóng)民真正認(rèn)識保險、了解保險；積極主動地參加保險，從而確保農(nóng)村壽險市場資源活化。
　　服務(wù)上進行創(chuàng)新。壽險公司針對農(nóng)村壽險市場的服務(wù)不光是做到在保險展業(yè)銷售后進行定期的服務(wù)跟蹤，還需要根據(jù)不同的農(nóng)村客戶需要，及時了解他們最新的保險需求，可以采取保險營銷員到農(nóng)民家里拉家常的形式，也可以在農(nóng)忙時組織營銷團隊到農(nóng)民家?guī)兔Α?br>
　　無憂保提示：以上是對“農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)如何拓展”這個問題的解答。采取上述介紹的措施，一方面可以使他們感受到保險服務(wù)對農(nóng)民無微不至的關(guān)懷；另一方面可以使?fàn)I銷員及時了解農(nóng)戶的保險需求，在鞏固現(xiàn)有農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上挖掘更大的農(nóng)村保險市場潛力。