【摘要】保險業(yè)要想取得持續(xù)性的發(fā)展，保險代理人制度必須要健全。昨日，匯豐人壽官方宣布于中國內(nèi)地終止個人代理銷售。這意味著匯豐人壽中國將不再通過個人營銷渠道銷售保險業(yè)務。我們了解到，逾100位匯豐人壽的合同制個人營銷員將由中德安聯(lián)人壽為之提供工作崗位。

　　正當此事引來各方關注時，昨日，友邦中國首席執(zhí)行官蔡強在友邦中國舉行的媒體發(fā)布會現(xiàn)場表示，“其他外資壽險公司關閉代理人渠道，對友邦來說是個好消息。一方面，競爭少了，另一方面，我們可以吸引更多優(yōu)秀人才加入友邦。”

　　匯豐人壽關閉代理人渠道三個月前，普華永道發(fā)布第六次《外資保險公司在中國》調(diào)查報告，透露出代理人渠道對外資保險已失去吸引力。報告指出，人壽保險業(yè)正經(jīng)歷著其分配渠道中重要的重組。2012年，超過半數(shù)受訪者相信通過銀行渠道發(fā)行保險業(yè)務將是大勢所趨。最顯著的下降渠道是代理。在2010年達到最多的300萬代理后，三分之二的受訪者認為代理銷售渠道失去吸引力。十四個壽險公司中，有九家表示今年將裁減20%至40%的代理。有三個受訪者表示他們將最多解雇十個代理網(wǎng)絡中的九個。

　　昨日，匯豐人壽對外宣布將重點發(fā)展核心的銀行保險業(yè)務，并決定關閉僅在上海運營的個人營銷渠道。數(shù)據(jù)顯示，2012年，匯豐人壽在中國內(nèi)地的保費收入達到5.29億元人民幣，較前年增長78%；92%的新單業(yè)績來自銀行保險業(yè)務?；蛟S是由于代理人渠道的高成本及銀保渠道的巨大貢獻，使匯豐人壽中國調(diào)整了策略。

　　同時，中德安聯(lián)表示，營銷員渠道始終是中德安聯(lián)最為重要的銷售渠道之一。其愿意為所有匯豐人壽的個人營銷員提供相對應的工作崗位和發(fā)展機會，也衷心希望他們在中德安聯(lián)繼續(xù)成功之路。

　　銀保轉(zhuǎn)型升級勢在必行一直以來，銀保渠道的拓展成本較低。因此，近年來，銀保系險企的保費可謂突飛猛進，如交銀康聯(lián)、建信人壽、工銀安盛等，大力發(fā)揮銀保優(yōu)勢。但事實也并非“背靠大樹好乘涼”，目前國內(nèi)銀保業(yè)務發(fā)展面臨各類挑戰(zhàn)。德勤管理咨詢發(fā)布的《國內(nèi)銀行保險業(yè)務發(fā)展之道》白皮書總結(jié)了制約我國銀行保險發(fā)展的主要問題，包括：銀保戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，大多數(shù)壽險公司嚴重依賴銀保渠道，保險公司普遍缺乏話語權(quán)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與銀行理財產(chǎn)品形成激烈競爭；銷售方式不規(guī)范，銷售誤導現(xiàn)象嚴重；銀保之間的利益分配機制不合理；經(jīng)營主體注重短期利益，深層次的合作缺乏穩(wěn)定性等。

　　基于長期的行業(yè)經(jīng)驗，德勤管理咨詢提出銀保模式轉(zhuǎn)型升級的核心是“確定銀行和保險公司之間既有博弈又有合作的利益分配和業(yè)務運營機制”，具體涉及銀保雙方股權(quán)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制，運營及IT平臺建設等領域。

　　友邦中國首席執(zhí)行官蔡強表示，“銀保、電銷渠道投入產(chǎn)出快，相比之下，代理人渠道的建立投入較大，且需要長期發(fā)展。但我們認為，如果要在中國長久深耕，就要夯實代理人渠道，加大培訓力度。代理人渠道要做到成本適中，就必須提高產(chǎn)能。其實，友邦在中國的代理人渠道是非常有效的渠道，人才招募也進入了良性循環(huán)。”
　　友邦中國首席業(yè)務執(zhí)行官方志男也表示，“代理人渠道雖然初期投入成本高，但代理人隊伍非常穩(wěn)定，留存率高，人均產(chǎn)能也高。特別是在上海地區(qū)，盡管上海地區(qū)招募代理人比其他分公司困難，上海偏向于精英化招募，但上海的產(chǎn)能和質(zhì)量都比其他地區(qū)高，留存率也高。此外，我們還會通過其他方式降低成本，如通過科技和信息化手段及資源的有效集中來降低成本。”

　　無憂保提示：以上是對保險代理人制度面臨嚴峻考驗情況的介紹。據(jù)悉，代理人模式需良性發(fā)展20年前，友邦保險將代理人制度引入內(nèi)地市場，如今除了友邦外，其余外資壽險公司似乎未能在代理人模式上有所突破。目前，友邦雖然也在推動多元化渠道發(fā)展，但不能否認，代理人仍是友邦業(yè)務拓展的重要支柱。