【摘要】最近一段時間，險企2013年“開門紅”戰(zhàn)役已經(jīng)打響，各保險公司力爭開得碩果累累。專家指出，要想獲得開門紅，險企需練好“內(nèi)功”。那么，如何練好“內(nèi)功”呢？下面就讓我們一起來看看。

　　敢成功的強功
　　事業(yè)成敗，關(guān)鍵在決心，根本在信心。有這樣一則寓言故事，通往成功之門前，要走過一座必不可少的獨木橋，橋下有幾十條鱷魚，張開大嘴，虎視眈眈，把過橋的行人作為獵取的食物，好多膽怯者看到危險就退縮了，最終，拼搏一輩子始終沒有成功。有幾位敢于冒險者，主動尋找科學(xué)的方法，在夜深人靜的時刻，看不到惡劣的環(huán)境，勇敢地走過通往成功之門的獨木橋，最終走向成功。
　　在2013年的“開門紅”工作中，盡管存在好多的機遇，但是，也面臨很多挑戰(zhàn)和困難，各級公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷團隊主管首先要增強信心，鼓足勇氣，幫助營銷伙伴認真分析公司2013年在“開門紅”工作中可能會遇到的問題，只要主管有決心，隊伍有信心，全員有恒心，2013年的“開門紅”一定別樣紅。

　　闖市場的硬功
　　打鐵先要自身硬，游泳先要試水性。隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展，投資渠道的拓寬，群眾投資的多元化、理性化，傳統(tǒng)的推銷模式離客戶的購買心理越來越遠，也越來越不能適應(yīng)市場的需要。特別是“十八大”后，人們的投資發(fā)生一定的轉(zhuǎn)變，保險營銷員要與時俱進，適應(yīng)當(dāng)前新的保險市場需要，適應(yīng)廣大客戶的保險需求，做實做硬三大硬功。
　　一是新的政治需要的硬功。“十八大”結(jié)束后，全國都在深入學(xué)習(xí)、宣傳“十八大”精神，落實“十八大”的戰(zhàn)略部署，作為保險營銷員更要認真研讀“十八大”文獻，領(lǐng)會“十八大”精神，掌握“十八大”對保險行業(yè)發(fā)展發(fā)出的號令，以便營銷伙伴在與客戶接觸時，找準切入點，談到有關(guān)行業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向時，能有共同語言。
　　二是專業(yè)銷售的硬功?，F(xiàn)行的保險銷售，主要依靠專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，要讓客戶愿意聽、用心聽，又能聽得懂、領(lǐng)會透。營銷伙伴反復(fù)學(xué)，集中聽，用心記，對主打產(chǎn)品特點要掌握要領(lǐng)，把握精髓，做到心知肚明，了如指掌。
　　三是成就銷售的硬功。同一種產(chǎn)品，同樣的客戶，有的營銷伙伴銷售達到水到渠成的效果。有這樣一則推銷故事，要求把木梳推銷給和尚，甲聽來是不可能的事，就干脆辭職不干了。然而，乙抱著成就別人成就自己的心態(tài)去處理，卻把生意做得非常成功。為推銷木梳，他打探到一個久負盛名、香火極旺的寶寺，找到廟內(nèi)方丈，向他進言，凡進香朝拜者無一不懷真誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書法超群，題“積善”二字刻于木梳之上，贈于進香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲。方丈聞聽大喜過望，不僅將推銷者視為知己，而且共同主持了贈送“積善梳”首發(fā)儀式。作為保險營銷員，在2013年的“開門紅”中，要始終抱有成就者的心態(tài)，對公司要有維護公司的品牌和形象的心態(tài)，對家庭要有一季“開門紅”成就家庭幸福的心態(tài)，對客戶要有家庭保障富有充足確保投資收益提升的心態(tài)。

　　強服務(wù)的實功
　　當(dāng)今保險市場的競爭，群雄逐鹿，異常激烈，抓不住服務(wù)這個生存發(fā)展的主旋律，將難以生存和發(fā)展。保險營銷員應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點和時機的變化，因人因地制宜，創(chuàng)出獨具特色的保險服務(wù)。筆者根據(jù)今年保險發(fā)展新的形勢，引導(dǎo)營銷伙伴在“開門紅”中有針對性的抓好三項服務(wù)。
　　一是祝賀式服務(wù)。年初，是每個家庭和個人一年來進行總結(jié)的時刻。營銷伙伴，利用到門祝賀、短信慶祝、電話道喜等方式，對客戶一年來取得的成績給予肯定和贊賞，賀喜新年發(fā)財高升。
　　二是匯報式服務(wù)。營銷伙伴在對一年來的工作情況進行總結(jié)后，將公司2012年取得的主要成績、分紅險種的紅利、開發(fā)的新險種、當(dāng)年保費總規(guī)模、重大資金的運用、重大理賠、支持社會公益活動等重大事項及一年來自身的發(fā)展、在服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮的重大作用，簡明扼要地向客戶進行匯報，讓客戶對公司的經(jīng)營情況有所了解，讓客戶認識到保險投資的放心、安心和舒心。
　　三是感恩式服務(wù)。營銷員的生存離不開客戶的支持，客戶的認同起到至關(guān)重要的作用，公司和營銷伙伴要始終抱有感恩社會、感恩客戶之心，真誠對待客戶。利用多種形式，創(chuàng)造與客戶交流的機會，有條件的營銷伙伴，可定做些春聯(lián)、福字、臺歷等宣傳用品，讓這些客戶感受到保險親情化、溫馨式的服務(wù)，不但讓客戶堅定自己對保險投資的決心和信心，同時更能發(fā)揮這些客戶轉(zhuǎn)介紹的作用。

　　無憂保提示：綜上可以看出，要想贏得“開門紅”需具備敢成功的強功、闖市場的硬功和強服務(wù)的實功，其中服務(wù)質(zhì)量尤其重要，險企只有不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量和水平才能獲得消費者的青睞。