【摘要】最近兩年，受外部金融環(huán)境惡化、宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、資本市場不振等多重因素的影響，我國保險行業(yè)保費(fèi)增長進(jìn)入瓶頸期。專家指出，進(jìn)入2013年，如何突破保費(fèi)增長瓶頸期成為整個保險行業(yè)需考慮的問題。

　　“負(fù)增長”陰霾籠罩
　　“我國的壽險行業(yè)規(guī)模保費(fèi)收入自1999年以來共實(shí)現(xiàn)了近9倍的增長，年均復(fù)合增長率達(dá)到21.15%，但是從2011年開始行業(yè)持續(xù)高增長的態(tài)勢終結(jié)，2012年中的多數(shù)月份中保費(fèi)收入甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。”據(jù)保險專家介紹，2011年我國僅實(shí)現(xiàn)壽險規(guī)模保費(fèi)收入8696億元，同比下降10.2%，這是保險行業(yè)近十年來首次出現(xiàn)負(fù)增長。2012年前11個月，我國保險業(yè)共實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入1.42萬億元，其中人身險保費(fèi)收入9439.54億元，在基數(shù)較低的基礎(chǔ)上同比增長率僅為3.87%，壽險保費(fèi)收入表現(xiàn)依舊平淡。
　　中信建投證券分析師繳文超認(rèn)為，我國保險業(yè)之所以能在過去的十多年中一直保持高速增長，除了宏觀經(jīng)濟(jì)增長的原因外，市場主體的增加、粗放式的規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)品的創(chuàng)新都為增加保費(fèi)收入作出了突出貢獻(xiàn)。“尤其是2005-2010年，保單收益率都不同程度地跑贏5年期銀行定存保險。而保費(fèi)增長的直接動力則是渠道的粗放式擴(kuò)張，代理人隊(duì)伍和銀郵保險代理網(wǎng)點(diǎn)都經(jīng)歷了粗放式擴(kuò)張，保費(fèi)增長來自于人海戰(zhàn)術(shù)。這一階段，分紅保險、萬能保險、投連保險不斷發(fā)展壯大，投資型保險成為保費(fèi)的主力。”
　　但粗放式的經(jīng)營方式注定不具備可持續(xù)發(fā)展的能力。從2011年開始，我國壽險行業(yè)保費(fèi)增速進(jìn)入瓶頸期，這一階段的主要特征是銀行保險和業(yè)務(wù)員渠道擴(kuò)張受到抑制，保險公司產(chǎn)品創(chuàng)新不足。令整個行業(yè)更為擔(dān)憂的是，目前分紅保險“一枝獨(dú)大”，而保險公司的投資收益率并不足以支持較高收益率，這已經(jīng)導(dǎo)致了退保的明顯增加。正如一位保險公司的部門負(fù)責(zé)人所言，“從今年開始，我們的保單將進(jìn)入集中給付期，保單給付會增加公司的現(xiàn)金流壓力，為了應(yīng)對現(xiàn)金流壓力，我們不得不繼續(xù)增加短期期交保單的銷售。”

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”風(fēng)光不再
　　實(shí)際上，2011年下半年保險業(yè)的發(fā)展形勢就已經(jīng)出現(xiàn)困難——業(yè)務(wù)增速下滑、償付能力下降、投資收益下行，諸多壓力同時阻礙了保險業(yè)發(fā)展。到了2012年，加息、股市下跌等外部金融環(huán)境轉(zhuǎn)變使得保險產(chǎn)品銷售更加困難，加之營銷員增員困難、銀保渠道受壓等因素影響，保險業(yè)的保費(fèi)收入增速明顯放緩。從今年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢來看，保險業(yè)依舊面臨多重困難和壓力，尤其是在我國勞動力面臨“劉易斯拐點(diǎn)”等因素的作用下，營銷員規(guī)模增速下滑、承包業(yè)務(wù)單一，過去依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的壽險行業(yè)營銷模式亟待改革。
　　“目前我國壽險的主流銷售渠道是友邦保險在1992年引入國內(nèi)的，其低成本擴(kuò)張的優(yōu)點(diǎn)給我國保險業(yè)過去帶來了極高的增長，但其弊端也非常明顯。”一位保險專家稱，傳統(tǒng)的營銷模式以利潤為代價追求市場份額，忽視傳統(tǒng)保障職能、過于夸大保險產(chǎn)品收益率等都導(dǎo)致營銷渠道的效率日益低下，而且也對保險行業(yè)的形象造成了極為惡劣的影響。
　　東方證券分析師金麟認(rèn)為，營銷渠道是壽險業(yè)最主要的業(yè)務(wù)渠道，是保險行業(yè)經(jīng)過漫長時間積累的優(yōu)勢渠道，也是傳統(tǒng)壽險公司在中期內(nèi)能夠與銀行系保險公司抗衡的優(yōu)勢。營銷轉(zhuǎn)型是行業(yè)實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍升級、客戶升級、渠道升級的關(guān)鍵。“營銷轉(zhuǎn)型”能否成功是保險在渠道這一維度是否能持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，也是保險行業(yè)突破價值增長瓶頸的關(guān)鍵。
　　天相投資顧問公司一份最新的研究報告稱：“人均產(chǎn)能的提升將是個險渠道的主要突破點(diǎn)。2010年以來，壽險行業(yè)主要渠道個險渠道增速開始明顯放緩，這一方面由于保險公司業(yè)務(wù)重心在銀保渠道上有所偏移，另一方面也在于營銷員隊(duì)伍的擴(kuò)展速度下降。在目前勞動力人口增速放緩以及人力成本提升的背景下，低門檻的保險營銷員收入越來越不具備吸引力，未來逐步提升營銷人員素質(zhì)以及專業(yè)化水平、在現(xiàn)有人員基數(shù)的情況下提升人均產(chǎn)能將是保險公司建設(shè)營銷渠道的關(guān)鍵步驟。
　　天相投資顧問公司的這份報告認(rèn)為，營銷員體制改革已經(jīng)啟動，但任重道遠(yuǎn)，目前由建信人壽開始啟動的營銷員雙重合約模式或許是未來中國保險營銷新模式。據(jù)了解，建信人壽在營銷員層級全部采用代理制合同，對通過業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評定選拔出來的優(yōu)秀的營銷主管則采取代理制與合同制混合的用工體制，公司提供五險一金的社會保障。當(dāng)代理制營銷員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時可提出晉升申請，公司對其相關(guān)條件審核通過后，在保留原代理合同的基礎(chǔ)上再簽考核營銷主管，不合格的將與其終止非全日制勞動合同。“這種模式主要源于臺灣中國人壽，優(yōu)勢在于能兼顧激勵和公司成本，但總體來說全國保險行業(yè)的營銷隊(duì)伍進(jìn)行大規(guī)模體制改革仍然任重道遠(yuǎn)。”

　　回歸保障勢在必行
　　“在過去的一年半中，保險業(yè)尤其是壽險業(yè)首年保費(fèi)的數(shù)量明顯下了一個臺階。我們預(yù)計這種情況將至少延續(xù)到2013年的上半年，而且影響保費(fèi)增速的實(shí)質(zhì)性問題并沒有解決。”廣發(fā)證券的分析師在報告中分析稱，從保險產(chǎn)品特性而言，主要分為兩個部分，一是風(fēng)險保障類型的，這類產(chǎn)品跟財產(chǎn)險的特性較為類似，有市場空間但是其沒有資產(chǎn)的累計效應(yīng)，換句話說，這樣的產(chǎn)品無法支持保險公司做大。第二類是儲蓄型（養(yǎng)老型），這類產(chǎn)品具有累計效應(yīng)，保險公司也主要依靠此類產(chǎn)品做大其資產(chǎn)規(guī)模，但是其產(chǎn)品的銷售需要去與市場其他理財產(chǎn)品爭搶。
　　上述報告直言，從目前的情況來看，保險產(chǎn)品顯然對消費(fèi)者缺乏吸引力。以萬能險結(jié)算利率為代表的保險產(chǎn)品收益率依然處于低于定期存款利率的尷尬局面，保險給予客戶的回報率相對較低，目前指望保險產(chǎn)品出現(xiàn)銷售的改善，從理論上來講并不成立。
　　東方證券分析師金麟也認(rèn)為，其他理財產(chǎn)品替代、產(chǎn)品偏離保險、銀行渠道繼續(xù)大幅下滑等制約新單保費(fèi)增長的因素短期內(nèi)很難消除。而新單銷售難歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的原因,產(chǎn)品問題可能構(gòu)成中短期增長瓶頸。“一方面，當(dāng)前的保險產(chǎn)品偏離風(fēng)險管理的主業(yè)、忽視保險屬性，過多追逐金融理財屬性。另一方面，投資型產(chǎn)品缺乏競爭力，由于產(chǎn)品期限過短，不能體現(xiàn)保險"長期穩(wěn)定收益"的優(yōu)勢。要遏止保費(fèi)下滑的頹勢，就要提升保險產(chǎn)品競爭力，保險公司專營的風(fēng)險保障產(chǎn)品是行業(yè)立身之本，回頭深挖保障是突破價值增長瓶頸的必由之路。”

　　無憂保提示：從上述可以看出，進(jìn)入2013年，保險行業(yè)粗放式的擴(kuò)張模式已經(jīng)難以為繼，需從經(jīng)營模式、銷售渠道等方面來突破保費(fèi)增長的瓶頸，從而促進(jìn)整個保險行業(yè)的快速發(fā)展。