【摘要】2012年我國保險業(yè)的發(fā)展遭遇寒冬，我國保險業(yè)發(fā)展進入了增長放緩期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、發(fā)展轉(zhuǎn)型期。在這個發(fā)展階段，交叉銷售作為基于保險業(yè)現(xiàn)有主流銷售渠道基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新，能夠促進保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，助推保險業(yè)實現(xiàn)科學發(fā)展。

　　代理人和銀保渠道仍然是目前國際壽險市場上的主流銷售渠道
　　根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會（LIMRA）的統(tǒng)計，在2011年美國獨立代理人和專屬代理人銷售的壽險新單合計占到美國壽險業(yè)務新單的89%。在歐洲的意大利，隨著1990年意大利通過Amato法案，允許銀行進入保險業(yè)務，銀行保險迅速成為主流。2001年至今銀保業(yè)務比重穩(wěn)定在60%左右。臺灣地區(qū)一直以來最重要的壽險分銷渠道是壽險公司專屬代理人，近年來銀保業(yè)務迅速增長，成為與專屬代理人并駕齊驅(qū)的主要銷售渠道，其中2011年銀保業(yè)務占到壽險業(yè)首年業(yè)務的55.38%。上述國家和地區(qū)數(shù)據(jù)表明，雖然電銷網(wǎng)銷等新興渠道具有很強的增長性，但是由于保險產(chǎn)品的性質(zhì)所決定，在相當長的時期內(nèi)，代理人和銀保渠道仍然是目前國際壽險市場上的主流銷售渠道。
　　新增長理論啟示通過現(xiàn)有主流銷售渠道內(nèi)生性增長實現(xiàn)新增長
　　新增長理論是經(jīng)濟學的一個分支，它最重要的突破是將知識、人力資本等內(nèi)生技術(shù)變化因素引入經(jīng)濟增長模式中，提出要素收益遞增假定，其結(jié)果是資本收益率可以不變或增長，人均產(chǎn)出可以無限增長，并且增長在長期內(nèi)可以單獨遞增。因此，新增長理論重視對知識外溢、人力資本投資、勞動分工和專業(yè)化、邊干邊學等新問題的研究。根據(jù)新增長理論，結(jié)合我國保險業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，利用現(xiàn)有主流銷售渠道進行交叉銷售，充分調(diào)動現(xiàn)有銷售渠道的內(nèi)生性因素，是我國保險業(yè)的一個新增長點。交叉銷售其實就是在現(xiàn)有的專業(yè)化銷售渠道基礎(chǔ)上，對代理人隊伍和銀?？蛻艚?jīng)理隊伍進行交叉銷售方面的進一步人力資本投資，實現(xiàn)邊干邊學效應，增加新的銷售產(chǎn)能。

　　交叉銷售是促進調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、穩(wěn)增長、變形象的新增長點
　　交叉銷售有利于調(diào)結(jié)構(gòu)。交叉銷售帶來的業(yè)務質(zhì)量更高，效益更加明顯。中國人壽的數(shù)據(jù)表明，2008-2012年的壽代產(chǎn)業(yè)務綜合賠付率均低于中國人壽財險公司總體業(yè)務的平均水平3－4個百分點，并且呈現(xiàn)出穩(wěn)步下降的趨勢。這是因為壽代產(chǎn)業(yè)務的客戶多為投保過壽險業(yè)務的優(yōu)質(zhì)客戶，車險的賠付率較低。
　　交叉銷售有利于轉(zhuǎn)方式。交叉銷售成本相對更低，能夠改變保險業(yè)普遍存在的靠費用成本拉動的粗放型增長方式。交叉銷售是利用現(xiàn)有的銷售渠道，充分挖掘現(xiàn)有銷售渠道的潛能，因此會節(jié)約大量的銷售人力、管理人員和職場租賃等成本。中國人壽的數(shù)據(jù)表明，對業(yè)務成本進行進一步的精細化分攤后，交叉銷售的費用成本大大低于傳統(tǒng)的直銷、代理等銷售渠道。

　　推動交叉銷售健康發(fā)展需要營造良好的政策環(huán)境
　　解決雙重納稅問題。目前交叉銷售雖然在同一保險集團下的兩個子公司之間進行，但是就交叉銷售這塊業(yè)務的銷售費用在子公司之間結(jié)算時需繳納營業(yè)稅，由子公司再給營銷員結(jié)算銷售費用時又需要繳納一遍營業(yè)稅，這就形成了雙重納稅。雙重納稅增加了企業(yè)和營銷員的負擔，與國家征稅精神也不相符。建議監(jiān)管層可以考慮允許一個保險集團旗下的銷售渠道可以直接為本集團旗下多個子公司銷售保險產(chǎn)品，由受益子公司直接與銷售渠道結(jié)算銷售費用，從而徹底解決雙重納稅問題。
　　支持費用內(nèi)部市場化。交叉銷售一般發(fā)生在一個保險集團內(nèi)部的不同業(yè)務子公司之間，為了發(fā)揮交叉銷售的協(xié)同效應和利益引導作用，一般情況下均會制定內(nèi)部各子公司之間交叉銷售的利益補償標準，這是集團企業(yè)內(nèi)部市場化運作的手段，也是由粗放型增長向集約型增長轉(zhuǎn)變的具體舉措。建議監(jiān)管層在手續(xù)費監(jiān)管時能夠充分考慮，給予相應的政策支持。
　　推動綜合保險產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，我國保險居民的保險意識已經(jīng)明顯提升，對保險的綜合性需求也日益顯現(xiàn)。交叉銷售的保險產(chǎn)品往往橫跨兩個及以上的保險業(yè)務領(lǐng)域，本身就具有銷售多種保險產(chǎn)品在內(nèi)的銷售能力。因此，建議監(jiān)管層能夠支持保險集團研究開發(fā)涵蓋壽險、財險、養(yǎng)老險等多種保障功能在內(nèi)的綜合性個人（及家庭）保險保障產(chǎn)品以及涵蓋企財險和企業(yè)年金等多種保障功能在內(nèi)的綜合性企業(yè)（及團體）保險保障產(chǎn)品，從而更好地滿足市場的保險需求。

　　無憂保提示：我國保險業(yè)要想實現(xiàn)保費的增長，交叉銷售不失為一種良好的方式。交叉銷售有利于保險業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，完善我國的保險體制，促進我國保險業(yè)更好的發(fā)展。